永定河孔雀城項(xiàng)目聯(lián)合銷售經(jīng)驗(yàn)分享58p 在聯(lián)合銷售的路上越走越寬

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1、在聯(lián)合銷售的路上越走越寬——永定河孔雀城項(xiàng)目聯(lián)合銷售經(jīng)驗(yàn)分享寫在前面隨著市場(chǎng)日新月異的變化，開發(fā)商的營(yíng)銷水平不斷提升，開發(fā)模式與操作模式也逐漸從傳統(tǒng)化、單一化向市場(chǎng)化、多元化轉(zhuǎn)變！近年國(guó)家宏觀調(diào)控力度加強(qiáng)，很多開發(fā)商依然找打了自己打開冰冷市場(chǎng)大門的鑰匙，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)預(yù)期下的回款要求越來(lái)越高，開發(fā)商逐漸將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，更多的開發(fā)商引入“聯(lián)合銷售”機(jī)制，在這里我們以“永定河孔雀城”為母版，進(jìn)行針對(duì)性經(jīng)驗(yàn)分享，最后以4號(hào)線孔雀大衛(wèi)城、綠地新都會(huì)項(xiàng)目進(jìn)行多家聯(lián)合與甲方聯(lián)合進(jìn)行延展。謹(jǐn)以此片，獻(xiàn)給戰(zhàn)斗在銷售第一線的兄弟姐妹們，希望通過(guò)此次分享，能夠幫助偉

2、業(yè)的同仁們?cè)诼?lián)合銷售的道路上越走越寬，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中越戰(zhàn)越勇！項(xiàng)目標(biāo)簽?zāi)现休S、39公里、永定河畔五星級(jí)原生生態(tài)小鎮(zhèn)第4頁(yè)——京郊別墅小鎮(zhèn)代表作項(xiàng)目素描基本情況?位置：河北固安北京經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院對(duì)面?規(guī)模：500萬(wàn)平米?容積率：1.0?物業(yè)類型：獨(dú)棟合院（大堡）、聯(lián)排、疊拼、洋房?開發(fā)商：廊坊京御房地產(chǎn)開發(fā)有限公司?開發(fā)周期：2003年8月至今?總分期：預(yù)計(jì)共10期?在售期：第七期核心價(jià)值：價(jià)值洼地改善居住別墅生活第5頁(yè)解析、孔雀城營(yíng)銷方法1、開發(fā)方法——大盤多期滾動(dòng)開發(fā),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、規(guī)劃逐級(jí)飛躍、滾動(dòng)現(xiàn)金流一期2006年7月二期2007

3、年7月七.5期三期2008年7月六.2期七.1期四期2009年5月七.2-3期六.2期六.1期五期2010年1月七.4期八期六期2010年4月五期二期七期2011年4月一期四期三期八期2011年11月解析、孔雀城營(yíng)銷方法發(fā)展歷程——第一階段（常規(guī)運(yùn)營(yíng)）一期：樹立形象?2006年，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的快速消化、開盤四個(gè)月清盤，銷售取得1.5個(gè)億的業(yè)績(jī)，初步樹立了項(xiàng)目形象。市場(chǎng)定位為“面向中產(chǎn)階級(jí)的第二居所別墅社區(qū)”,產(chǎn)品“以獨(dú)棟為主的別墅社區(qū)”，整體容積率大約為0.49。二期：品牌升級(jí)?2007年，項(xiàng)目經(jīng)歷了過(guò)關(guān)—闖關(guān)—收官，順利的完成了5個(gè)億的銷售任

4、務(wù)，并實(shí)現(xiàn)了品牌升級(jí)。市場(chǎng)定位為“面向都市精英的、以第二居所為主的、兼顧少量第一居所的別墅居住社區(qū)”,產(chǎn)品“以院墅和聯(lián)排為主，包含少量類獨(dú)棟和洋房”，凈容積率大約為0.69。三期：過(guò)濾調(diào)整?2008年，項(xiàng)目經(jīng)歷三個(gè)重要的調(diào)整，調(diào)渠道—調(diào)價(jià)格—調(diào)形象，完成銷售額近4個(gè)億、品牌進(jìn)一步成熟?；趨^(qū)域現(xiàn)狀發(fā)展成熟度情況，逐漸從郊區(qū)低密項(xiàng)目向新市鎮(zhèn)過(guò)渡，產(chǎn)品“以6層獨(dú)門獨(dú)院疊拼為主，加上一定比例聯(lián)排”，容積率在1.0左右。解析、孔雀城營(yíng)銷方法發(fā)展歷程——第二階段（多盤同開）和第三階段（聯(lián)合銷售）兩盤同開：快銷模式初步形成?2009年：大堡產(chǎn)品經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的

5、產(chǎn)品論證上市，僅三個(gè)月時(shí)間銷售額超過(guò)3個(gè)億，至此永定河孔雀城成功打造為京郊別墅連鎖第一品牌。市場(chǎng)定位為“以大堡為主力產(chǎn)品的升級(jí)別墅居住區(qū)”，容積率在1.0左右，年度累計(jì)銷售15億。三期四期不斷創(chuàng)新，雙盤同開，多線同售?2010年，產(chǎn)品線更加豐富，包含了孔雀城所有的戶型，并且產(chǎn)品形式再度創(chuàng)新，提出疊堡的概念，品牌認(rèn)知度也大大提升，作為京郊別墅的領(lǐng)軍代表，是“成熟與性價(jià)比的聯(lián)合載體”，容積率在1.0左右，全年累計(jì)銷售40億。五期六期多盤同售售，聯(lián)合銷售與獨(dú)家銷售并存?2011年，產(chǎn)品線在原有的基礎(chǔ)上繼續(xù)提升，增加了滿足市場(chǎng)需求的小聯(lián)排、精品公寓、

6、景觀高層類產(chǎn)品，孔雀城的容積率也從1.0向2.0及以上過(guò)度，年度內(nèi)多個(gè)項(xiàng)目同售，打破了一個(gè)孔雀城的概念，各自獨(dú)立包裝，全年計(jì)劃銷售40億。永定河孔雀城語(yǔ)錄堅(jiān)持就是勝利團(tuán)結(jié)就是力量論聯(lián)合銷售是持久戰(zhàn)在運(yùn)動(dòng)中殲滅敵人一個(gè)月太久只爭(zhēng)朝夕偉業(yè)松一松，思源攻一攻思源很強(qiáng)大，偉業(yè)很偉大…………報(bào)告架構(gòu)A聯(lián)合模式總結(jié)B聯(lián)合銷售管理C聯(lián)合實(shí)戰(zhàn)分享?兩家聯(lián)合?銷售管理?服務(wù)甲方?多家聯(lián)合?策劃管理?客戶維護(hù)?甲方聯(lián)合?后臺(tái)管理?資源制勝第10頁(yè)聯(lián)合模式解析這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，我們的團(tuán)隊(duì)“全民皆兵”聯(lián)合銷售過(guò)程中，銷售團(tuán)隊(duì)，策劃團(tuán)隊(duì)及行政客服成員，每個(gè)崗位都需要具備

7、敏銳的素質(zhì)，用銷售的眼光來(lái)服務(wù)銷售，全面提升全體成員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。各個(gè)崗位都需具備競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與永爭(zhēng)第一的精神，才能適應(yīng)聯(lián)合銷售，尤其管理者！聯(lián)合模式解析同舟共濟(jì)——與開發(fā)商聯(lián)合?雪中送炭：主旨幫助開發(fā)商完成銷售業(yè)績(jī)，共同合作，共同促進(jìn)。在銷售過(guò)程中賣多了嫉妒你，賣少了鄙視你，不多不少擠兌你。?人數(shù)精簡(jiǎn)：人力數(shù)量少而精，在人數(shù)不要讓開發(fā)商有壓制感，最多不能超過(guò)開發(fā)商人數(shù)；?積極引導(dǎo)：幫助開發(fā)商慢慢轉(zhuǎn)變思想，接受聯(lián)合銷售模式，逐漸授權(quán)。聯(lián)合模式解析針鋒相對(duì)——兩家聯(lián)合?決一生死：工作量大，強(qiáng)度高，容易讓人身心疲憊，在激烈的銷售戰(zhàn)場(chǎng)上只能你死我活。需時(shí)刻

8、保持緊張狀態(tài)，做好長(zhǎng)期戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備；?人海戰(zhàn)術(shù)：人力制勝，人數(shù)壓制；?優(yōu)勝劣汰：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)保證新鮮血液一直有，業(yè)績(jī)說(shuō)話，末尾淘汰。聯(lián)合模式解析逐鹿群雄——多家聯(lián)合?強(qiáng)