市場團購方案(改)

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1、團購方案團購目標:本次團購分為搜客和收客兩個階段進行，銷售目標6套。團購針對客群：成都紡織市場所有商戶。團購現(xiàn)狀:目前累計意向客戶20余組，但客戶普遍存在何去何從的迷茫以及覺得對區(qū)域后期發(fā)展信心不足、客戶自身資金不足的問題。＞怎么抓住客戶心理，進行說辭引導，通過活動進行集中購買？＞在客戶的邀約和談判上需要怎樣的配合和支撐?＞紡織市場已經(jīng)有部分客戶參與團購，怎么運用這部分客戶的力量促進成交？＞團購客戶具有羊群效應，前期團購岀現(xiàn)意向房源庫存不足，1、3、4、12號樓的房源剩余少且可供選擇的樓層少，導致部分意向客戶流失，本次團購如何包裝優(yōu)惠,對房源優(yōu)惠如何配置,進行集中轉(zhuǎn)化?搜客期(2

2、016.1.11-2015.1.15)說辭定稿(2016.1.10),由團購專員熟記并進行用自己的語言進行感染力表達。由于事件緊，任務重，建議置業(yè)客戶兩名配合銷售主管同時進行推廣。推廣1、如何接近客戶,分兩次觸及第一步：傳統(tǒng)一對一陌拜、鋪單，主要將項目戶型圖、區(qū)位圖、總平圖，項目活動DM單釋放給客戶，模擬團購通知，發(fā)放過程中告知客戶活動節(jié)點為主。第二步：將團購協(xié)議發(fā)放給客戶，加深印象。告知客戶需要填寫姓名、電話參加團購。同時以邀請函的形式邀約客戶1月17日到達項目參與活動。2、如何有效傳遞輸出信息＞物料準備充分＞包裝出團購專員和團購主管，可以申請額外的優(yōu)惠和特殊的銷控房源＞團購專

3、員熟悉說辭，并轉(zhuǎn)化成感染力的語言＞團購協(xié)議，邀請函正式化，加蓋公章，團購協(xié)議在收客前回收＞每天對有意向的客戶發(fā)送短信進行跟進＞每天開會討論團購開展的重難點并進行推廣優(yōu)化。＞將片區(qū)進行劃分，每天分不同的人去觸及客戶，探索客戶的心理因素。營造這次活動錯過不再有。團購氛圍的營造1、群眾演員路演，安排客戶與銷售主管進行對話式談判,引出團購優(yōu)惠。吸引市場客戶參與其中。2、帶參加團購的成交明細和團購客戶現(xiàn)身說法，已經(jīng)參與團購的客戶是最有說服力的，讓她們帶動市場客戶。3、包裝本次團購拿出開發(fā)商預留的優(yōu)質(zhì)房源，配合大型活動，進行優(yōu)惠釋放。4、團購牽頭人制度，本次團購需要組團爭取額外的優(yōu)惠。組團需

4、要人數(shù)限制，牽頭人將有額外的優(yōu)惠。在宣傳推廣時,明確告知客戶。已成交的客戶，帶領團購會有老帶新政策。物料準備1、團購協(xié)議（活動+團購包裝，宣傳時表明會收回）2、邀請函（主要用于節(jié)點邀約客戶到現(xiàn)場）3、說辭4、名片、DM單、戶型圖、區(qū)位圖、總平圖裝訂成文件袋5、銷控表鎖客和收客(2015.1.1-2016.1.17)1、現(xiàn)場氛圍包裝，配合1?3月的現(xiàn)場包裝方案，a設立團購客戶談判區(qū)。設立談判區(qū)的必要性是在于這部分客戶享有額外的優(yōu)惠。b現(xiàn)場銷售經(jīng)理負責當天用小蜜蜂報成交房源。真實成交和已成交過的房源混合報。C談判區(qū)設置銷控展架?并準備銷控條，隨時進行銷控條的粘貼。銷控展架，主要包含優(yōu)

5、惠前和優(yōu)惠后的價格，但不是最終成交的價格。可以收回部分優(yōu)惠，便于逼定。d活動當天，每個行銷需要帶5名客戶到案場充當客戶，營造熱銷氛圍.e每個置業(yè)顧問邀約所有意向，每人至少3組到案場。便于意向客戶的轉(zhuǎn)化，同時也可以向意向客戶表明，當天成交可加入團購。享受團購優(yōu)惠，進行客戶成交擠壓。2、價格政策支撐。1、3、4、12號樓清棟照常執(zhí)行，10號樓按照分期18%、按3、揭19%、一次性20%的優(yōu)惠執(zhí)行，9號樓由于主力戶型受追捧，部分參與團購的專業(yè)市場客戶在羊肉湯活動時已到訪過項目甚至已經(jīng)給客戶算過價格，目前的優(yōu)惠不具有逼定說服力，加之10號樓比9號樓優(yōu)惠大，選擇這兩棟房源的客戶都存在,團購

6、客戶追求心理平衡,容易導致她們因為價格政策不一樣放棄購買?，F(xiàn)有月的營銷方案中，9號樓所有房源按分期15%、按揭17%.-次性19%的優(yōu)惠執(zhí)行。因此建議9號樓所有房源和10號樓優(yōu)惠點一致,按分期18%.按揭19%、一次性20%的優(yōu)惠執(zhí)行。活動支撐。除了案場本身的轉(zhuǎn)幸運轉(zhuǎn)盤和紅包墻活動，案場活動，配合茶歇、水果?；顒赢斕彀才糯蟀蛙囘M行團購客戶的接送。制定團購時間表，同時案場當天對團購客戶的來去進行播報。當天團購客戶成交有額外的禮品贈送。4、團購當天銷售主管隨車接送客戶，不接待其他客戶。隨車時對客戶的潛在購買進行摸索和疏導。5、所有置業(yè)顧問配合SP。包括為客戶申請加入團購、爭取團購客戶

7、申請房源。團購費用預算:大巴車：1500元邀請函:400元茶歇80份：1000元團購成交禮品：200T0二2000元中午餐費：1500合計:6400元宜合道地產(chǎn)營銷機構(gòu)