河南醫(yī)藥市場市場現(xiàn)狀分析

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1、河南醫(yī)藥市場市場現(xiàn)狀分析一、醫(yī)藥商業(yè)分析：目前國藥控股強(qiáng)勢入駐中原，已經(jīng)收購兼并了至少6家商業(yè)公司；河南九州通挾集團(tuán)上市Z勢頭2010年仍然以30億/年的銷售占據(jù)老大的位置，河南省醫(yī)藥公司被上海通用收購后注資一個(gè)億得到了快速發(fā)展。河南愛牛醫(yī)藥公司為了自身的牛存和發(fā)展主動(dòng)尋求了被華潤醫(yī)藥收購。鄭州金寶康醫(yī)藥被南京醫(yī)藥集團(tuán)收購；商丘百川醫(yī)藥被哈藥集團(tuán)中藥股份收購更名為哈藥集團(tuán)中藥股份百川醫(yī)約有限公司，二級地市的收購更是如火如荼。2010年業(yè)務(wù)逼近10個(gè)億；商丘新先鋒醫(yī)藥被上海醫(yī)藥收購等。零售連鎖方而廣東大參林已經(jīng)在河南收購控股

2、了2中家小型連鎖；老百姓同樣也在加速擴(kuò)張。預(yù)示著醫(yī)約行業(yè)的資木并購在河南已經(jīng)拉開了序幕。作為醫(yī)藥流通商業(yè)，做大做強(qiáng)是必然的市場選擇；規(guī)模小、缺乏核心競爭力、沒冇政策背景支持的商業(yè)公司必然被市場所淘汰;二、醫(yī)約工業(yè)分析：目前全國藥廠有7165家（國家紗品監(jiān)督管理局網(wǎng)站數(shù)據(jù)）。1、從事原料藥生產(chǎn)的企業(yè)不在此討論。2、生產(chǎn)大物流品種的工業(yè)企業(yè)比拼的是原料價(jià)格優(yōu)勢，產(chǎn)能成本優(yōu)勢，產(chǎn)詁是否能進(jìn)入基藥口錄的銷量優(yōu)勢，依靠的是大物流商業(yè)的合作。3、從事醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店診所終端銷售的醫(yī)藥工業(yè)。（1）80%的企業(yè)由于企業(yè)規(guī)模和實(shí)力限制，沒有資

3、金派駐市場人員，是依靠一根電話線招商銷售和維護(hù)市場，根本談不上市場管理，結(jié)果是依靠代理商市場銷售一旦有起色，各種市場問題層出不窮，廠家根本無力維護(hù)市場秩序；更不用說部分廠家自己就根木沒有信譽(yù)可言。這一類企業(yè)從長遠(yuǎn)來看，沒有能力對市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃和整合，也沒冇能力進(jìn)行品牌化建設(shè)，最終會(huì)被市場所淘汰；（2）大約15%的企業(yè)有能力每個(gè)省份或者幾個(gè)省份派駐一個(gè)市場經(jīng)理，協(xié)助代理商管理和市場的監(jiān)管，這樣可以對市場有一個(gè)清晰的認(rèn)知和整體的管控，但是由于人員過少精力有限也不可能對市場做到細(xì)致的管理和運(yùn)作；同時(shí)這一類企業(yè)對于市場經(jīng)理的依賴

4、性很強(qiáng)，一旦管理上出現(xiàn)問題或者人員出現(xiàn)流失，市場就可能出現(xiàn)管理真空或者市場失控狀況；（3）能夠在每個(gè)省份派駐大量的業(yè)務(wù)人員的企業(yè)恐怕只有5%的企業(yè)。都是國內(nèi)OTC領(lǐng)域知名的大企業(yè)或者是臨床優(yōu)勢很強(qiáng)的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)；這一類企業(yè)可以在每個(gè)市場做到精耕細(xì)作，系統(tǒng)的把控市場和客戶，但是由于企業(yè)的規(guī)模過大,管理層次過多，對市場部人員的考核重點(diǎn)在銷售回款的管理機(jī)制和人員肩負(fù)的工作內(nèi)容過多等原因，他們往往在市場的細(xì)節(jié)操作上缺乏專業(yè)的能力和細(xì)致的精力;在市場出現(xiàn)突發(fā)事件或者重大機(jī)遇和轉(zhuǎn)折吋不能及吋應(yīng)變和調(diào)整；下面我們細(xì)致的分析下銷售臨床產(chǎn)品

5、的醫(yī)藥工業(yè)和銷售OTC產(chǎn)品的醫(yī)藥工業(yè)情況；A：銷售臨床產(chǎn)品的醫(yī)藥工業(yè)：此類工業(yè)而臨以下幾個(gè)問題a）每年一次的醫(yī)療機(jī)構(gòu)招標(biāo)工作和基藥招標(biāo)問題；需要系統(tǒng)的公關(guān)運(yùn)作和政策而的深入了解；b）中標(biāo)產(chǎn)品的進(jìn)院和推廣問題；需要強(qiáng)冇力的醫(yī)院關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；c）有效組織和實(shí)施全年度醫(yī)生學(xué)科會(huì)議；需要足夠的的高端專家資源；d）全省市場的代理商渠道管控問題：需要有足夠的人員系統(tǒng)的調(diào)研和維護(hù)；e）雙跨產(chǎn)品的渠道配置，渠道區(qū)分和渠道利益劃分問題；需要專業(yè)的人員制定合理的市場營銷方案；f）串貨問題的查證問題；需要一線的敏感反饋和廣泛的醫(yī)藥商業(yè)關(guān)系支持；g）

6、每年的國家政策管控，例如零售價(jià)限價(jià)、發(fā)票出廠價(jià)限制等等；需要及時(shí)的根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r第一時(shí)間做出止確的反應(yīng)；B：銷售OTC產(chǎn)品的醫(yī)藥工業(yè)，此類工業(yè)而臨以下幾個(gè)問題a）因地制宜的制定適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品營銷推廣方案：需要對當(dāng)?shù)厥袌鲇腥媲逦牧私夂蛯I(yè)的營銷方案制定和實(shí)施能力；b）能夠?qū)θ〉拇砩袒蛘呖蛻羟懒飨蚝弯N售量進(jìn)行真實(shí)了解和調(diào)控：需要有大量的市場人員和良好的渠道關(guān)系；c）合理制定并有效實(shí)施全年的促銷方案：需要冇大量的市場人員和專業(yè)的促銷策劃能力；d）合理有效的配置全年的促銷資源，做到收益最大化：需要對市場的各級客戶的現(xiàn)狀

7、和需求冇足夠的了解和認(rèn)知；e）合理的對全省客戶進(jìn)行分級培訓(xùn)，把企業(yè)品牌和品種教育轉(zhuǎn)變?yōu)楸唤K端認(rèn)可的銷售拉動(dòng)力，最終轉(zhuǎn)化為銷售量：需要冇專業(yè)的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)；三、醫(yī)藥銷售終端分析：河南口前擁有藥店、診所等銷售終端近萬家，其屮一線連鎖的門店數(shù)量（例如張仲景連鎖藥房、二級地市例如平頂山普生醫(yī)藥連鎖）人概占到總數(shù)量的10%,,市場份額大概占到20%o剩F90%的門店大概占到80%市場份額。冃前河南醫(yī)藥零售渠道市場的特點(diǎn)是小而散、散而亂。但是河南是一個(gè)1億多人的大市場，也是每一個(gè)廠家重點(diǎn)投入業(yè)務(wù)資源的市場。但是由于河南零售市場屬于進(jìn)化較

8、慢的不發(fā)達(dá)市場，連鎖化程度較低，就給醫(yī)藥工業(yè)的市場開發(fā)帶來了非常大的難度和非常高的成本，同吋回報(bào)率較低。下面我們對河南市場的零售渠道做一個(gè)分析:A類客戶：各地市的一線連鎖約房和規(guī)模較大診所（大于300平方米），此類端的數(shù)量占到整體終端數(shù)量的10%,帀場份額占到20%。但是這些終端卻是90%以上醫(yī)藥廠家資