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1、談企業(yè)投標策略與報價技巧摘要：面對競爭日益激烈的市場，企業(yè)如何把握自己在投標報價及合同簽約中的行為，以便在項目的最開始就做好盈利的鋪墊和準備，對企業(yè)和項目而言都是至關重要的關鍵詞：前期準備；投標策略；報價技巧；投標軟件；經(jīng)驗教訓；強強聯(lián)合；中標率；項目收益分類號：F43文獻標識碼:A一、做好投標的前期準備和篩選工作，不能見標就投投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性質、規(guī)模、所在地條件、管理、設計、監(jiān)理方及參與投標方、資金來源等，企業(yè)投標時一定要選擇信息掌握準確的、全面的、自己所擅長的，必要時要結合企業(yè)自身和項目所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)
2、籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業(yè)帶來不必要的風險和損失一個高明的企業(yè)領導，要對本企業(yè)的優(yōu)勢和實際操作水平瞭如指掌，要通過對項目各種條件的認真分析，去偽存真，權衡利弊，制定合理的投標策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項目運作風險。做到當斷必斷，沒有把握的項目就不投，不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益的工作二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報對承包商來說，經(jīng)濟效益永遠是第一位的。合理的投標策略和報價技巧，可以使工程在投標時就為工程在以後實施中盈利埋下伏筆。投
3、標報價不僅具有很強的技術性，同時還有賴於標書編制人員的實踐經(jīng)驗，標書編制人員應該靈活掌握，註意分寸，善於合理加價與降價，在此方面，以下幾點是必須註意的1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，加強經(jīng)濟責任的連續(xù)性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，確保項目的最終盈利2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標後可以“早收錢”和“多收錢”目前市場上的招標項目以單價合同發(fā)包為主，它強調量價分離，即工程量和單價分開，使用過程中是量變、價不變。投標時用承包商所報單價和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標價，作為評價各傢報價的依據(jù)，故而相近的
4、項目總價，由於報價時報價單中各個條目的單價不同，結果往往會導致承包商實際獲利的差異一個有經(jīng)驗的報價者，往往會把報價單中先施工分部工程的單價調髙，如進場費、場地設施、土石方工程、基礎和結構部分等，而把後施工分部工程的單價調低，即”早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，形成瞭項目資金的良性周轉，同時還有索賠和防范風險的意義在裡面；如果承包商永遠處於這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權就掌握在承包商手中，隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋裡，賺得已比支出多得多瞭，
5、這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調高10%~30%較為合理另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標文件提供的工程量與實際操作中的工程數(shù)量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一分部工程的實際工程量會增加，則相應調高單價，且量增加得越多的分部工程單價調整幅度越大；同時，對工程量將要降低的分部工程，相應調低單價，從而保證工程實施後獲得較好的經(jīng)濟效益，這裡，分析判斷的正確與否是至關重要的，它取決於對項目充分的調研，豐富準確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分
6、不開的，當然在項目的操作運行中，項目經(jīng)理亦可運用這一策略，對報價較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益3、抓住項目結算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調價公式，調整報價策略，爭取項目的最終最大盈利這就需要投標者認真地研究標書內容，分析項目特點及外部條件，充分運用自己豐富的工程管理經(jīng)驗，對工程管理過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價格的發(fā)展趨勢做出科學合理的推斷，進而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標，這樣既保證瞭
7、項目中標,又不致影響到其最終收益在這裡，我個人意見不贊成現(xiàn)在流行的“抵標價拿標，靠索賠賺錢”的投標理念，因為國內的市場仍然不很健全，完全運用FIDIC條款的項目還不多，即使對套用瞭FIDIC條款的項目，過度的索賠很難得到不說，也會給承包商往後的投標造成不利的影h若進行訴訟或仲裁，往往就象跑馬拉松一樣，是件非常頭痛的事，而且最終未必能夠勝訴。在項目的實施過程中，靠變更賺錢其實容易、保險又方便，沒有什麼爭端，往往一句話，一個概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元，這實際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進行的對抗轉化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢
8、？三、充分發(fā)揮計算機（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準確、高質量的制作標書計算機（系統(tǒng)）及投標軟件的運用水平，直接反映出一個承包商的整體素質。一個高水平的投標者，應該將有關信息分析並歸納為計算機易
