營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略

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1、淺析消費(fèi)心理及心理定價(jià)策略摘要：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)企業(yè)都要在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，使其處于不敗Z地。怎樣才能處優(yōu)勢(shì)地位,使其發(fā)展呢?我認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)而臨一個(gè)重要問(wèn)題,應(yīng)如何把握定價(jià)策略與消費(fèi)者心理是一個(gè)至關(guān)重要的大事。企業(yè)定價(jià)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是能否贏得廿標(biāo)客戶的一個(gè)重要信號(hào)，而定價(jià)策略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其定價(jià)口標(biāo)在定價(jià)方面采取的謀略和措施。木文將在企業(yè)定價(jià)策略選擇前提上，淺要分析消費(fèi)者的兒種常見(jiàn)消費(fèi)心理，并淺要分析消費(fèi)者期望、感覺(jué)閾限、心理賬戶等彩響消費(fèi)者的心理價(jià)格因素，從而找出企業(yè)在心理定價(jià)上可以采取的策略，如聲望定價(jià)策略、尾數(shù)定價(jià)策略、招探定價(jià)策略、習(xí)慣定價(jià)策略、小計(jì)量定價(jià)策

2、略等。關(guān)鍵字：定價(jià)策略消費(fèi)心理期望閾限賬戶心理定價(jià)聲望習(xí)慣正文：企業(yè)定價(jià)策略是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)在定價(jià)方面采取的謀略和措施?，F(xiàn)代社會(huì)，金業(yè)普遍強(qiáng)調(diào)“顧客就是上帝”，顧客的需求是企業(yè)的動(dòng)力，所以只有把握了顧客的需求，了解了顧客的心理，企業(yè)才能得到更好的發(fā)展。那么在定價(jià)策略方面，我們也需要根據(jù)消費(fèi)者的心理選擇符合的定價(jià)策略。(-)企業(yè)定價(jià)策略選擇前提1、企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格是價(jià)值的外在表現(xiàn)，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)，所以不管企業(yè)采用什么樣的定價(jià)策略，必須遵循價(jià)值規(guī)律。遵循價(jià)值規(guī)律又和產(chǎn)品的成本相關(guān)。2、企業(yè)要有明確的定價(jià)目標(biāo)，企業(yè)要面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定相應(yīng)的定價(jià)策略。3、企業(yè)的定價(jià)要根據(jù)市場(chǎng)的需求情

3、況進(jìn)行調(diào)整，以符合市場(chǎng)的規(guī)律。4、企業(yè)定價(jià)要參考市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)，同競(jìng)爭(zhēng)者比質(zhì)比價(jià)，從而更準(zhǔn)確地制定自身的價(jià)格。5、企業(yè)定價(jià)要符合政府的有關(guān)規(guī)定，符合法律法規(guī)。6、企業(yè)定價(jià)策略的選擇要因人制宜、因時(shí)制宜、因地制宜，企業(yè)的定價(jià)要冇彈性。(-)消費(fèi)者的幾種常見(jiàn)消費(fèi)心理1、習(xí)慣心理：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)評(píng)價(jià)商品價(jià)格是否合理，往往是根據(jù)以往購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)形成的對(duì)商品價(jià)格的習(xí)慣心理。而這種習(xí)慣價(jià)格心理一般是不易改變的。2、高價(jià)炫耀心理：由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)地位和收入不同，往往使部分消費(fèi)者對(duì)不同商甜價(jià)值形成不同的口我意識(shí)比擬，來(lái)炫耀自我價(jià)值，例如：有些消費(fèi)者熱衷于購(gòu)買(mǎi)高檔名牌產(chǎn)品，對(duì)非名牌和低檔品不屑一顧。3、按

4、價(jià)論質(zhì)心理：通常我們說(shuō)的“一分錢(qián)一分貨，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”，造成這種心理的原因主要是消費(fèi)者不可能也不具備鑒定任何商詁價(jià)值和質(zhì)量的能力。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者總是希望“物美價(jià)廉”。目前市場(chǎng)上的大甩賣(mài)大折扣，五花把門(mén)作為消費(fèi)者對(duì)直觀商品質(zhì)量好壞的樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)，對(duì)從外觀上難判斷內(nèi)在質(zhì)量的商品，降價(jià)幅度越大疑慮越深。因此在調(diào)定價(jià)時(shí)要注意這種價(jià)格心理。4、比較價(jià)格心理：也是我們通常所說(shuō)的“貨比三家”o比較心理是消費(fèi)者根據(jù)商甜的性能、質(zhì)量、外觀、造型及所用的材料、判斷商品的價(jià)格是否合理，是否符合它的實(shí)際價(jià)值，然后做岀決定購(gòu)買(mǎi)的心理。一般消費(fèi)者主張求新，求實(shí)，求廉。愿意購(gòu)買(mǎi)屮低檔商品，即提現(xiàn)它的使用價(jià)值又提

5、現(xiàn)口身的身份和地位。5、跟隨和等待心理：跟隨和等待心理又稱(chēng)價(jià)格逆反心理，當(dāng)某種商詁在價(jià)格大幅度上漲吋，市場(chǎng)需求量不但不下降而口還會(huì)增加，價(jià)格在大幅度下降時(shí)，消量不但不增加，還會(huì)下降。這不是炫輝心理作用的結(jié)杲，而是消費(fèi)心理不成熟的表現(xiàn)。是逆反心理一種特殊現(xiàn)象。6、物美價(jià)廉心理：主要是收入水平和消費(fèi)水平較低的群體，他們總是希望用較少的錢(qián)換取較大、較好的物品，追求實(shí)惠，物美價(jià)廉，這種心理主要表現(xiàn)在對(duì)一些生活必須用品上。因此，要求我們經(jīng)營(yíng)者在制定價(jià)格時(shí)考慮消費(fèi)者這種求廉心理，來(lái)增加收益。（三）消費(fèi)心理價(jià)格影響因素心理價(jià)格是指消費(fèi)者在主觀上對(duì)一種商品給出的價(jià)格，或者是消費(fèi)者在商品價(jià)格既定情況下，對(duì)商

6、詁的接受程度。影響消費(fèi)者心理價(jià)格的因素是多方面的，這些因素有個(gè)人的需求情況、感覺(jué)、購(gòu)買(mǎi)能力，有產(chǎn)品及購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的感官，也有社會(huì)的偏好傳播彩響等。而那些心理反應(yīng)通過(guò)消費(fèi)者的期望、感覺(jué)閾限、心理賬戶表示出來(lái)。1、消費(fèi)者期望消費(fèi)者期望即消費(fèi)者內(nèi)心形成的商品的價(jià)格，人們預(yù)期產(chǎn)品的價(jià)格很高，即對(duì)產(chǎn)品的期望值大，實(shí)際產(chǎn)品的價(jià)格低于消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格，那么這種產(chǎn)品的價(jià)值超過(guò)了消費(fèi)者的預(yù)期，消費(fèi)者就樂(lè)于接受，比如消費(fèi)者預(yù)期奇瑞A3汽車(chē)價(jià)位在10萬(wàn)元以上，但實(shí)際經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)在8-9萬(wàn)之間，消費(fèi)者期望值大于實(shí)際價(jià)格，那么它就會(huì)受到消費(fèi)者的追捧。反之就是另一種效果。另外，期望會(huì)隨著各種環(huán)境或消費(fèi)的數(shù)量而變化，也就是邊

7、際效益下降，一個(gè)常見(jiàn)的例子就是，當(dāng)一個(gè)人吃了一個(gè)饅頭Z后述想吃第二個(gè)、第三個(gè)，但是吃到十個(gè)Z后就會(huì)惡心吃不Ko2、感覺(jué)閾限刺激物只有達(dá)到一定的強(qiáng)度才能進(jìn)入人的感覺(jué)，這種剛剛能引起人的感覺(jué)最小刺激量叫感覺(jué)閾限，感覺(jué)閾限對(duì)心理價(jià)格的影響有以下兩個(gè)：第一是絕對(duì)價(jià)格閾限，即消費(fèi)者可以接受的心理價(jià)格的界限，也可以說(shuō)是價(jià)格上卜?波動(dòng)幅度和容量，絕對(duì)價(jià)格閾限有個(gè)上限和卜?限閾值，如果超過(guò)了閾值,都會(huì)給消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)生不良影響。例如：在廣