壽險(xiǎn)公司營銷經(jīng)營現(xiàn)狀分析

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1、壽險(xiǎn)營銷的經(jīng)營層面從總公司、分公司、到中支公司、服務(wù)部、到營業(yè)部、營業(yè)組，經(jīng)營層面越來越低，但經(jīng)營水平確越來越高。當(dāng)營業(yè)組主管都有經(jīng)營思想，有經(jīng)營重點(diǎn)、懂得運(yùn)用經(jīng)營手段把握經(jīng)營節(jié)奏以得到經(jīng)營效果時(shí)，也就是說營業(yè)組主管都成熟到有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的能力時(shí)，這將是壽險(xiǎn)行業(yè)的“夢(mèng)之隊(duì)”，將所向披靡，這是壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的最高境界。眾多保險(xiǎn)公司的經(jīng)營層面停留在分公司，這是由川支層面營銷部、培訓(xùn)部沒有獨(dú)立的經(jīng)營能力而造成的，這種情況并不少見，這就要求分公司要有強(qiáng)大的營銷組織和協(xié)調(diào)能力，要有強(qiáng)大的營銷部和培訓(xùn)部。而分公司的營銷部遠(yuǎn)不夠?qū)I(yè)，更談不上強(qiáng)大：作為中支

2、一級(jí)機(jī)構(gòu)，我沒聽說分公司營銷有全年戰(zhàn)略規(guī)劃、半年節(jié)奏規(guī)劃、季度詳細(xì)規(guī)劃和總結(jié)，只有月度激勵(lì)方案。按照營銷規(guī)律，每月營銷業(yè)績(jī)截止日前一個(gè)星期到10天，分公司營銷部應(yīng)該下發(fā)下個(gè)月的經(jīng)營思想、經(jīng)營主題、經(jīng)營節(jié)奏、激勵(lì)方案初稿，以便各個(gè)機(jī)構(gòu)研討、匯總、準(zhǔn)備。而實(shí)際情況是每一次都是臨時(shí)下發(fā)方案，沒有中支、服務(wù)部、營業(yè)部《操作手冊(cè)》或《行動(dòng)指南》。沒有KPI指標(biāo)分析會(huì)，沒有個(gè)性化的中支分析、沒有營銷節(jié)奏的講解、沒有行輔工具的開發(fā)，沒有話術(shù)的研討、沒有險(xiǎn)種分析、沒有險(xiǎn)種組合推薦……只有要求馬上啟動(dòng)。營銷部只做-:件事：制定激勵(lì)方案、核對(duì)激勵(lì)方案、追蹤

3、激勵(lì)方案。一切圍繞激勵(lì)方案在做事，而不是圍繞團(tuán)隊(duì)在做事，更不是圍繞市場(chǎng)做事。反觀培訓(xùn)部更像營銷部，有情況調(diào)查、有數(shù)據(jù)分析、有問題研討、有解決方案實(shí)施。培訓(xùn)部其實(shí)比營銷部更有營銷情結(jié)和營銷悟性。營銷部雖然只圍繞激勵(lì)方案在做事，但就這一件事也沒有做好。首先，幾乎所有的方案都在激勵(lì)“結(jié)果”，而從來沒有激勵(lì)“過程”,因此效果大打折扣，激勵(lì)方案成為了表彰方案；其次，激勵(lì)方案為花錢而設(shè)定，激勵(lì)方案激勵(lì)點(diǎn)不明確或者說太多，等于沒有，（開單、1000P、2000P、3000P、5000P、10000P、25000P、20000P?…，激勵(lì)點(diǎn)太多等于沒有

4、激勵(lì)點(diǎn)）；第三，激勵(lì)方案太多等于沒有激勵(lì)方案，每個(gè)月同時(shí)最多有十幾個(gè)方案！營銷員記不住的方案不可能有效果，沒有效果的方案制定了干什么；第四，激勵(lì)方案復(fù)雜是使團(tuán)隊(duì)混亂的重耍原因。復(fù)雜的方案我們的的素質(zhì)業(yè)務(wù)員記不住、容易誤解、形成人為制造的團(tuán)隊(duì)負(fù)面；第五，復(fù)雜的方案核對(duì)困難，兌現(xiàn)吋間拖長，激勵(lì)的及時(shí)效應(yīng)完全沒有。核對(duì)出了錯(cuò)的，不斷罵公司騙人，核對(duì)沒有岀錯(cuò)的，當(dāng)兩個(gè)月后方案核對(duì)完畢兌現(xiàn)到業(yè)務(wù)員手中時(shí)，業(yè)務(wù)員心里說“他媽的，現(xiàn)在才給老子S第六，公司化大量的時(shí)間人力大面積追蹤業(yè)務(wù)，得到的卻是效果反彈，中支、服務(wù)部認(rèn)為分公司手太長,強(qiáng)力追蹤導(dǎo)致業(yè)務(wù)

5、員反感、中支和服務(wù)部的威信降低。業(yè)務(wù)員感覺繁多強(qiáng)力的電話追蹤里，分公司、屮支和服務(wù)部只關(guān)心結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題、困難或者視而不見、或者束手無策，無法給營銷一線以幫助，因而反感?？傊久總€(gè)月花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力..????沒有有效提升業(yè)績(jī)平臺(tái)，卻給團(tuán)隊(duì)帶來不滿和不和諧。方案越來越重，效果卻越來越差。在這樣的引導(dǎo)下業(yè)務(wù)員圍著激勵(lì)方案轉(zhuǎn)，口味越來越重，手拿業(yè)績(jī)與公司談條件，傭金和《基木法》導(dǎo)向蕩然無存：出不出勤不重要，有業(yè)績(jī)就行；專業(yè)知識(shí)不重要，有業(yè)績(jī)就行；拜訪習(xí)慣不重重要,有業(yè)績(jī)就行；填寫經(jīng)營日志不重要，有業(yè)績(jī)就行；欺騙誤導(dǎo)不

6、重要，有業(yè)績(jī)就行；壽險(xiǎn)意義和功用不重要，有業(yè)績(jī)就行；只有利益引導(dǎo)，為了達(dá)成方案獎(jiǎng)勵(lì)不擇手段，契約品質(zhì)不斷下滑，續(xù)期情況自然每況愈下。套取方案成為家常便飯、退保撤單習(xí)以為常，與公司利益對(duì)抗成為理所應(yīng)當(dāng)。本來公司營銷賴以生存和壯大的營銷團(tuán)隊(duì)在長期的方案經(jīng)營中逐步站到公司的對(duì)立面。在業(yè)績(jī)提升方面如此，在組織發(fā)展方面也如此。業(yè)務(wù)來源應(yīng)該建立在壽險(xiǎn)的意義和功用的基礎(chǔ)上；組織發(fā)展應(yīng)該建立在壽險(xiǎn)從業(yè)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃的基礎(chǔ)上，這樣才是科學(xué)健康的發(fā)展模式。我在白城嘗試地提出新的職業(yè)生涯規(guī)劃的感念，幾乎所有聽過的人都認(rèn)同，但也幾乎所有的人在實(shí)際工作屮不得

7、不放棄正確的觀念以順應(yīng)公司的政策來做組織發(fā)展。所有綠色通道、快速晉升方案、聘才方案在實(shí)際運(yùn)作過程中明顯表達(dá)出：公司要的是人力，而非團(tuán)隊(duì)。所以大家都在為了得到公司的獎(jiǎng)勵(lì)而做人力。什么職業(yè)生涯規(guī)劃、什么人品、什么學(xué)歷、什么年齡、什么家庭背景、性格因素、什么人脈關(guān)系、形象外觀、工作經(jīng)歷、要求限制、什么面試選擇、崗前培訓(xùn)、從業(yè)資格……，組織發(fā)展增員過程中一切重要的因素和環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)簡(jiǎn)化甚至省略。因此，在增員方案、聘才方案的引導(dǎo)和刺激下，人力突飛猛進(jìn)，但是團(tuán)隊(duì)卻幾乎沒有什么發(fā)展。公司花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力，收獲大量的工號(hào)和大量有名無實(shí)的主管、經(jīng)

8、理，但是團(tuán)隊(duì)的實(shí)動(dòng)人力、千P人力和業(yè)績(jī)平臺(tái)沒有有效地提升。而大量這樣“晉升”的主管基本素質(zhì)并不高，傳說中和期望里保險(xiǎn)公司的營銷主管吃香的喝辣的，并沒有發(fā)生在自己身上，他們認(rèn)為自己為公司作出巨大的貢獻(xiàn)卻沒有得