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1、——營銷管理基礎(chǔ)培訓班課程壽險營銷管理目錄壽險營銷與營銷管理的基本特性壽險營銷管理者的基本素質(zhì)要求壽險營銷管理的九大系統(tǒng)簡介壽險營銷管理的實例分享非渴求性商品復雜的金融商品無形商品長期服務是產(chǎn)品的組成部分壽險產(chǎn)品的基本特征：喜歡自由，不愿被約束對榮譽和金錢具有強烈的渴望有時承受經(jīng)濟與精神的壓力性格外向，愿意與人交往相對較為感性，容易被激勵……壽險營銷人員的基本特征：更多運用專業(yè)權(quán)力和人格魅力，較少運用職位權(quán)力營銷管理者手中有三張牌：名、利、恐懼你在這一行說得最多的兩個字：優(yōu)秀！管理的是觀念和態(tài)度原則性與靈活性平衡的藝術(shù)和技術(shù)是細節(jié)的管理是瑣事的管理是塑造
2、一個人的生活方式，而不僅僅是教會一個人做保單壽險營銷管理的基本特征：案例討論一：一、營銷團隊中一個營銷高手差勤不好，并揚言如果扣她的差勤款，她就跳槽到其他公司。你是該營業(yè)區(qū)的內(nèi)勤負責人，該怎么辦？目錄壽險營銷與營銷管理的基本特性壽險營銷管理者的基本素質(zhì)要求壽險營銷管理的九大系統(tǒng)簡介壽險營銷管理的實例分享正直的人格和卓越的判斷力（法官）勤奮外圓內(nèi)方（嚴父慈母）敏銳的洞察力（偵探）表達和展示能力（總統(tǒng)）了解自己的思想，了解別人的思想能力；運用自己的思想去改變別人的思想能力（心理醫(yī)生）激勵別人的能力運用職位權(quán)利的藝術(shù)和技術(shù)壽險營銷管理者的基本素質(zhì)要求：二、一個
3、女性業(yè)務高手，本科畢業(yè)。先生是企業(yè)家，家庭非常富有，一個兒子五年級。先生讓她回家做全職太太，照顧孩子學習，她在猶豫，你如何勸說她繼續(xù)從業(yè)？案例討論二：1、訂立適當?shù)哪繕?、足夠的自信3、愿意接受別人的幫助4、懂得自我激勵和約束5、充分利用時間6、建立并維持和他人的友善關(guān)系7、情緒的成熟8、忘記過去，重視現(xiàn)在，著眼未來9、自我發(fā)展和自我評價營銷管理者的自我修煉初創(chuàng)期引進人員比較多，大家會比較新老公司?？赡芙?jīng)常會有人講：——“我們原來的公司差勤不扣款”——“原來公司的增員標準低，容易增到人”——“對業(yè)務經(jīng)理業(yè)績要求太高，沒時間管理團隊了，原來公司就沒有這么高
4、的要求”對這些問題你該如何處理？案例討論三：壽險營銷管理的九大系統(tǒng)簡介目錄壽險營銷與營銷管理的基本特性壽險營銷管理者的基本素質(zhì)要求壽險營銷管理的實例分享企劃系統(tǒng)啟動宣導會、表彰會職場布置主顧開拓活動策劃增員說明會、產(chǎn)品說明會公司形象展示……業(yè)管系統(tǒng)KPI指標報表管理業(yè)務分析報告KPI指標分析的原則指標可以反映問題，但指標無法解決問題，要善于挖掘指標背后的深層次原因并制定相應的改善舉措某種指標異?？赡苁嵌喾N問題引起；多個指標異常可能是由一個問題引起不要唯指標而指標，關(guān)注核心指標關(guān)注總量指標，更要關(guān)注結(jié)構(gòu)性指標要關(guān)注指標現(xiàn)狀，更要關(guān)注指標趨勢業(yè)管系統(tǒng)報表管理
5、：報表設計和使用的原則與戰(zhàn)略導向相匹配突出階段主題相適應獎勵先進、鞭策后進指標選取相輔相成，令整個報表能反映隊伍及業(yè)務基本狀況業(yè)管系統(tǒng)差距原因KPI分析（一）人均保費低件均保費低（見下頁）陌生拜訪目標不會尋找緣故拜訪對象不多不愿拜訪對自己缺乏信心不愿接受冷遇不夠勤奮找不到拜訪目標預約成功率低時間使用效率低打電話難找到人打通電話但預約不成在職場時間太多路途時間太多不能轉(zhuǎn)入促成接觸失敗促成失敗件數(shù)少拜訪成功率低拜訪量低拜訪量低開門動作不當禮儀形象不佳不敢轉(zhuǎn)入保險話題轉(zhuǎn)入動作不當不敢轉(zhuǎn)入促成轉(zhuǎn)入不成功陌拜時間選擇不當陌拜地點尋找不當感覺熟人中機會不大不好意思麻
6、煩熟人介紹他們的親友認識的人太少準備工作效率不高與同事閑談時間太多穿著用具等不適合現(xiàn)場環(huán)境基本禮儀動作不佳路程安排不合理顧客不守約而白跑談吐不合時宜不能克服客戶的冷淡態(tài)度怕客戶認為自己就是想賺傭金對保險的價值信心不足感到推銷保險不光榮害怕一說保險客戶就關(guān)門對自己的綜合能力缺乏信心對自己承受失敗的能力缺乏信心對自己的保險知識缺乏信心電話和拷機號碼收集不權(quán)打電話的時間選擇不對在說明效果尚未達到時就轉(zhuǎn)入促成轉(zhuǎn)入時表現(xiàn)生硬造成反彈一次促成失敗多次促成失敗不能主動轉(zhuǎn)入其它品種的介紹所推的品種不合客戶需求促成話術(shù)和動作不當不敢再去約客戶沒有理解客戶拒絕的真實理由不能
7、轉(zhuǎn)入說明差距原因KPI分析（二）沒有主動接觸高收入群體與高收入人群打交道的技能不夠客戶低估家人將來的收入要求客戶高估了其他的收入來源客戶認為主要的資金不應該放在保險上害怕大單嚇退客戶過去做大單的經(jīng)驗太少不愿投入較多時間和費用對太平品種缺乏深入了解綜合金融知識不夠綜合素質(zhì)不高客戶收入太低客戶不需大單介紹大單的意愿不強介紹大單的技能不高顧客不適于大單介紹大單不成功件數(shù)少（見上頁）件均保費低人均保費低案例：這是某月最后一日的報表，分公司目前開業(yè)三個月,人力150人,其中有50個同業(yè)引進業(yè)務經(jīng)理,其余為招聘新人。請問，F(xiàn)公司主要問題在哪里，如果你是個險負責人，應
8、采取何種措施改善？報表分析的應用人管系統(tǒng)基本法——薪酬系統(tǒng)——晉升考核系統(tǒng)人力分
