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《淺談企業(yè)應(yīng)收賬款的控制》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、淺談企業(yè)應(yīng)收賬款的控制作者：Luye2009年02月120一、刖吞：簡單闡述，從目前的經(jīng)營環(huán)境,應(yīng)收賬款產(chǎn)生的客觀性以及從企業(yè)經(jīng)營管理的角度對應(yīng)收賬款控制的必要性。二、明確觀點(diǎn)：明確應(yīng)收賬款控制是一個(gè)系統(tǒng)工程，并闡述其系統(tǒng)工程包括哪些方面，及各因素之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，并簡單舉例說明。三、本文重點(diǎn)要介紹的控制方法1、信用額度控制方法的具體操作流程及方法介紹2、上述方法實(shí)踐的成功案例四、總結(jié)正文隨著市場競爭的日益激烈，特別是當(dāng)供求關(guān)系逐漸向買方市場傾斜時(shí)，賒銷便不可避免地成為擴(kuò)大銷售的主要手段，“應(yīng)收帳款”也因此是現(xiàn)代市場營銷中而臨的一大難題，更是企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)因素
2、之一，特別是新成立的企業(yè)，不具備市場地位，更是要面臨賒銷的問題，加之，屮國尚未形成規(guī)范的企業(yè)間結(jié)算制度，賒銷及三角債情況已司空見慣，這就意味這企業(yè)的發(fā)生應(yīng)收款的情況難以避免。然而企業(yè)是盈利性單位，必須要有足夠的現(xiàn)金流以支撐企業(yè)經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)的需要，那么降低和控制企業(yè)的應(yīng)收帳款，便是減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)，確保企業(yè)現(xiàn)金流的一個(gè)很好的途徑。從擴(kuò)人銷售的角度企業(yè)需要增加應(yīng)收賬款，從經(jīng)營管理的角度企業(yè)需要控制應(yīng)收賬款，那么如何解決這一對矛盾體呢？企業(yè)以營利為目的，營銷、資金都是企業(yè)生命線，因此控制應(yīng)收款不宜以犧牲市場為代價(jià)，必須要找到一個(gè)平衡點(diǎn)，綜合產(chǎn)品、市場、資
3、本、風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素建立一套應(yīng)收帳管理保障體系，從而最大限度地提高應(yīng)收帳回收率，縮短收帳周期，減少呆帳?壞帳損失。建議企業(yè)可建立以下應(yīng)收款的控制策略：一、對產(chǎn)品、市場做出縝密分析，以提升回款速度為導(dǎo)向，選擇最有效的銷售渠道。市場營銷中建立有效快捷的銷售渠道至關(guān)重要，而前提是要對產(chǎn)品、市場進(jìn)行縝密分析，針對不同的產(chǎn)品及目標(biāo)利潤采取不同的渠道，同時(shí)市場因素的瞬息萬變也必然促使企業(yè)需對銷售渠道進(jìn)行及時(shí)有效的調(diào)整。但無論如何，在梳理銷售渠道的過程屮，必須對回款的速度、風(fēng)險(xiǎn)給予充分的考慮，對銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化。相當(dāng)多的知名跨國企業(yè)，憑著其富有競爭力的產(chǎn)品，完全可
4、以直接銷售給終端客戶，賺取更豐厚的利潤，但更多情況是通過當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，及時(shí)收取貨款，做到穩(wěn)賺不賠。又如國內(nèi)知名企業(yè)美的集團(tuán)，為加快冋款速度，減少風(fēng)險(xiǎn)，也寧可讓利經(jīng)銷商，保證了企業(yè)資金的及時(shí)回籠。當(dāng)然，在通過中間渠道不能達(dá)到提升回款速度、減少風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，就應(yīng)及吋調(diào)整銷售策略，如格力空調(diào)在與國美電器的合作中,rti于雙方對付款等條件難以達(dá)成一致，不得不通過擴(kuò)大專賣丿占的銷售力力度，確保冋款速度?？傊?，及時(shí)、安全地收冋貨款是不變的主題,銷售就需要以萬變應(yīng)不變。二、綜合企業(yè)自身實(shí)際及市場環(huán)境，建立目標(biāo)性風(fēng)險(xiǎn)控制策略。企業(yè)的經(jīng)營離不開風(fēng)險(xiǎn)，要想百分百杜絕風(fēng)險(xiǎn)是不切實(shí)際的，
5、也容易使企業(yè)走向死胡同。那么，就需要綜合企業(yè)自身實(shí)際及市場環(huán)境作充分的評估，對產(chǎn)品的利潤率、賒銷所擴(kuò)大銷量的貢獻(xiàn)值、資金周轉(zhuǎn)率等因素加以權(quán)衡，事先確定好應(yīng)收款被占用的合理期限或壞帳損失占應(yīng)收款的合理比率，對應(yīng)收款的形成過程進(jìn)行管理，以目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)作為控制風(fēng)險(xiǎn)的依據(jù)，力求把應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)降低到所確定的目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)水平以內(nèi)。目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)的制訂就是根據(jù)企業(yè)外部制訂的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)以及企業(yè)過去年度的平均風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)等有關(guān)信息資料，推判出企業(yè)所依據(jù)的止常風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)和理想風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)。對于所有即將發(fā)生的應(yīng)收款，分析其所存在的風(fēng)險(xiǎn)是否會超過正常的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)，如果所存在的風(fēng)險(xiǎn)超過正常的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)，則
6、依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)，立即停止應(yīng)收款的發(fā)生。如果未來發(fā)生的應(yīng)收款存在的風(fēng)險(xiǎn)不會超過這種風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)，則可以繼續(xù)發(fā)生或擴(kuò)大應(yīng)收款的金額。這樣一來，企業(yè)的銷售部門便可利用目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)作為依據(jù)制定切實(shí)可行的銷售策略并予以積極實(shí)施，而財(cái)務(wù)部門依此風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)作為監(jiān)控銷售部門的執(zhí)行情況，使整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理在有章可行的狀態(tài)下得以穩(wěn)健發(fā)展。三、完善目標(biāo)客戶的信息收集工作，構(gòu)建資信評級和信用額度審批體系。營銷人員在確定目標(biāo)客戶后，應(yīng)著手收集注冊記錄、發(fā)展史、組織管理結(jié)構(gòu)、主要管理人員背景、經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄等必要信息，并有針對性地實(shí)地考察。然后對客戶信息進(jìn)行匯總、整理、分析
7、、歸檔，并利用信用分析模型對客戶的資信進(jìn)行評級。常用的信用評價(jià)按照國際慣例可以通過“五C”系統(tǒng)來進(jìn)行，即：品質(zhì)(CHARACTER)、能力(CAPACITY)、資本(CAPITAL)、抵押(COLLATERAL)和條件(CONDITIONS)。根據(jù)評級結(jié)果，對目標(biāo)客戶作出可將限額以上的客戶進(jìn)行資信排序，然后授予信用額度。此外，還要結(jié)合企業(yè)的整體戰(zhàn)略、市場競爭情況、庫存水平、營運(yùn)資金狀況，客戶在一定期限內(nèi)定單的連續(xù)性、定單數(shù)額、還款情況，對客戶資信等級及時(shí)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。四、要從組織方面劃定權(quán)限和明確責(zé)任部門，建立一套與經(jīng)濟(jì)責(zé)任相結(jié)合的考評制度。市場營銷的實(shí)務(wù)屮
8、，由于很多企業(yè)對應(yīng)收款的責(zé)、權(quán)、利無清晰界定，再加上
