白酒市場的階段性廣告與促銷策略

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1、白酒市場的階段性廣告與促銷策略白酒市場的發(fā)展有四個階段即導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期在不同的階段，要采用不同的廣告宣傳投入。產(chǎn)品的導(dǎo)入期1:即產(chǎn)品達到目標(biāo)市場，開始地毯式的鋪貨、拉動終端消費和領(lǐng)導(dǎo)消費的階段。這應(yīng)該是消費者認(rèn)識和試銷費階段，要求企業(yè)在投入量上做前期的傾斜，40%左右的年度投入總額要投入導(dǎo)入期。A;集中資金，重點突破。無論是選擇電視臺、條幅、巨幅還是別的方式。在資金有限的前提下要集中資源，首先保證媒體的重點突破。就是說在產(chǎn)品的導(dǎo)入期要集中資金搞一次影響大一點的廣告活動。B：以防萬一，機會投入。無論市調(diào)和方案多么科

2、學(xué)，誰都不敢說萬無一失，有時投入下去，由于許多的因素的影響沒有什么效果，我們一定要做到所選媒體的投入不僅有效而且是可控的做到可進可退。也就是說導(dǎo)入期不宜投入全年性的固定廣告，而應(yīng)該是易控廣告如：巨型條幅、階段性密集電視廣告等。產(chǎn)品的成長期此階段導(dǎo)入順利，增幅平穩(wěn)，需將年度30%左右的廣告宣傳投入到這一階段上來。目的是增強習(xí)慣性消費意識，縱深推拉渠道滲透。這一階段要在超市和批發(fā)市場做文章可以搞一些禮品袋、抽獎、電腦噴圖、條幅等廣告。例如：導(dǎo)入期的廣告是30秒/次，3次/天調(diào)整為成長期的15秒/次、2次/天。本階段可以這全年固定的廣

3、告。如：大型的噴繪或年度車體廣告。成熟期的湯溝成長順利目標(biāo)市場的渠道以完成縱深發(fā)展、全面覆蓋.市場已形成品牌指定型自然消費銷售平穩(wěn)，市場庫存包和。本階段的自然消費已經(jīng)使推動或拉動廣告失去了相對的效應(yīng)，此時的廣告應(yīng)改變?yōu)樘崾臼綇V告，如：把成長期的15秒/次、2次/天改為成熟期的5秒/次、1次/天。只是偶爾搞一些巨幅或條幅廣告，全年20%的廣告量投入在提示廣告和公益活動中，這一階段的工作重點是渠道管理。適當(dāng)控制貨源和搞好售后服務(wù)。即渠道===控制貨源不到貨---做好售后服務(wù)工作。產(chǎn)品的衰退期銷售額已達到目標(biāo)市場的最大容量，價格出現(xiàn)倒

4、掛，這個階段投入再大也是無濟于事的。這是產(chǎn)品的正常的生命周期，屬于規(guī)律性下降，這一階段的工作重點是取消廣告，用10%的廣告費用投入到銷售較好的終端上。最有效的策略是：在成熟階段后半期推出一個新的產(chǎn)品，在老產(chǎn)品衰退的初期，新產(chǎn)品已順利導(dǎo)入。這一時期的一切廣告宣傳和促銷又回到新產(chǎn)品上市的導(dǎo)入期階段。這是一個可持續(xù)的周期。促銷策略促銷是白酒整合營銷的有機組成部分，不能將促銷簡單看成是商業(yè)賄賂，而是商業(yè)為核心的物質(zhì)利益和精神利益的平衡和再分配，是廣告宣傳的支柱和基礎(chǔ)。1:促銷目標(biāo)：將促銷只盯在終端消費者身上是片面的，我們需將促銷目標(biāo)細化

5、分類，總經(jīng)銷、分銷、飯店、超市、零售商。因為消費是一種過程。需要他們的共同協(xié)作方能完成最終的目的—消費。2：促銷手段：利益是一切商業(yè)活動的直接目的，包括物質(zhì)的和精神的，這就要求酒類企業(yè)在對各個層面的目標(biāo)促銷時，首先要做好物質(zhì)上比較科學(xué)的分配，同時要把精神利益柔和在促銷過程中。經(jīng)銷商是酒類企業(yè)的第二加工廠，他的工作重點是目標(biāo)市場內(nèi)終端銷售的過程和精細化。選擇好經(jīng)銷商和實銷對路的產(chǎn)品，做大量的宣傳廣告實現(xiàn)廠、尚雙贏的策略。3:品牌背景促銷4：促銷品的要求質(zhì)量可靠、廣告作用、南北通用、相伴產(chǎn)品如何與同類產(chǎn)品競爭1：同質(zhì)競爭2：差異竟?fàn)?/p>

6、3:同質(zhì)與差異組合競爭超過對手揚長避短