渠道、促銷策略

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1、一、渠道策略1?市場(chǎng)環(huán)境國(guó)內(nèi)護(hù)膚啟的市場(chǎng)上，國(guó)外的醃牌獨(dú)大，國(guó)貨也占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，克爭(zhēng)激烈，但“身體護(hù)膚”這塊市場(chǎng)并未充分開(kāi)發(fā)，尤其是芳香型的。2?具體策略⑴營(yíng)銷構(gòu)式作為一個(gè)外國(guó)醃牌，剛進(jìn)駐中國(guó)，如果一下子開(kāi)專賣店或直銷店，難以打開(kāi)知名度，此時(shí)可以借荃“屈臣氏”和“慶余瑪”的經(jīng)營(yíng)策略和模式，貫徹“創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)、低價(jià)”營(yíng)箱理念，主打Bath&BodyWorks旗下繽紛水果植楊香味的沐浴類V其產(chǎn)醃糸列包含：身體乳液、沐浴乳、身體噴霧、香水等，兼以銷售“自有醃牌”BBW的個(gè)人護(hù)理用芫，再輔以銷售各丸知名的個(gè)人護(hù)理用

2、％,如護(hù)朕％、化妝醃、美發(fā)產(chǎn)％等。(2)渠道方式與當(dāng)?shù)毓?yīng)商合作，根據(jù)同類產(chǎn)％對(duì)自有商為的質(zhì)量、規(guī)格、類型、原材料、包裝等方面自行設(shè)計(jì)，委托多地生產(chǎn)者按設(shè)計(jì)要求制童，在銷售肘使用“自有醃牌”BBWo各大知名的同類V可與多地代理生產(chǎn)商長(zhǎng)期合作。而B(niǎo)BW店里的這類產(chǎn)為箱售價(jià)，自然會(huì)當(dāng)于它在各大商場(chǎng)和超市的零售價(jià)，畢竟不是生產(chǎn)商。同時(shí)這類產(chǎn)％的“當(dāng)價(jià)”為BBW的“自有％牌”提供了此較優(yōu)勢(shì)。銷售自有為牌和同類醃牌，以“比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”，很好地推進(jìn)“自有芫牌”的知名度和美譽(yù)度。⑶復(fù)制熱銷商％毎一季度，BBW“自有醃牌”開(kāi)發(fā)

3、團(tuán)專門(mén)對(duì)各分處的銷售趨勢(shì)和諂費(fèi)者需求跟蹤調(diào)研，再根據(jù)多月最熱銷的代理醃牌諂費(fèi)者反應(yīng)、市場(chǎng)分析等數(shù)據(jù)，確定新的自有％牌，從眾多生產(chǎn)商中篩選出代制隹商，并在2-6個(gè)月的肘間里復(fù)制出與該熱銷代理商醃近似的自有商(4)升級(jí)產(chǎn)為版本根據(jù)請(qǐng)費(fèi)者需求的變化開(kāi)發(fā)推出的全新或更新包裝和優(yōu)化配方的升級(jí)對(duì)于這類V可以采取BBW員工重點(diǎn)介紹、新醃酬賓、買新醃送朗星產(chǎn)品等方式集中推廣。3.“自有醃牌”體現(xiàn)的克爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1丿信譽(yù)優(yōu)勢(shì)敢于使用“自有醃牌”，提升了苗費(fèi)者對(duì)企業(yè)良好步譽(yù)和醃牌形象的認(rèn)可和肯定，符合蔭費(fèi)者的“認(rèn)牌”慣常購(gòu)買方式，避免

4、淸費(fèi)者產(chǎn)生假冒偽劣的誤鮮。(2)價(jià)格優(yōu)勢(shì)以自產(chǎn)自銷的形式省去了許多中間商.交易費(fèi)用、流通費(fèi)用、廣告費(fèi)，進(jìn)行大枇量生產(chǎn)和銷僂，取得規(guī)模效蓋，陣低商醃的銷售成本，以“當(dāng)毛利”來(lái)保證BBW的基本利潤(rùn)。以低于店內(nèi)兼怨的其他同類產(chǎn)芫價(jià)格20-30%的比較優(yōu)勢(shì)，獲得屬于“自有醃牌”的市場(chǎng)份額。(3)特色優(yōu)勢(shì)區(qū)別于一般差異度較小的同類制造.商為牌，以自己的洗牌產(chǎn)芫定住市場(chǎng)，從而賣現(xiàn)與眾不同。C4J領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)根據(jù)最新的市場(chǎng)行情、苗費(fèi)者需求進(jìn)行設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、組織商為，，以“先發(fā)制人”拿握市場(chǎng)克爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。二、促銷策略(1丿傳統(tǒng)節(jié)

5、町促箱利用主要的諂費(fèi)者群體——女性，在女生節(jié)、婦女節(jié)、母桌節(jié)、情人節(jié).七夕節(jié)、教師節(jié)等相關(guān)節(jié)町推出特價(jià)BBW芳香型沐浴類商％,而在光棍節(jié)、父親節(jié)等節(jié)町推出特價(jià)BBW車我香董類V單價(jià)商醃低價(jià)幅度在10元以上，同肘為多夭來(lái)處諂費(fèi)的顧瘵附上一張“Baby、Baby、Wow”的特色祝?？ㄆ?。(2)辦會(huì)員福利BBW會(huì)員卡，平對(duì)購(gòu)買可積分，積分到一定數(shù)目，可以換購(gòu)小禮物或貼現(xiàn)換購(gòu)規(guī)定產(chǎn)％,比如BBW免洗冼手液或香水小樣、車我香水片等。會(huì)員完善會(huì)員卡信息，苗費(fèi)者生目多天來(lái)店苗費(fèi)可玖信積分和請(qǐng)費(fèi)300以上可打8.5折。(2)諂

6、費(fèi)滿300元可換購(gòu)在BBW諂費(fèi)滿300元，可再加錢(qián)換購(gòu)本店“自有％牌”。不僅為忠賣的諂費(fèi)者謨福利，還為另一部分的諂費(fèi)者提供了優(yōu)恵的體殮服務(wù)。換購(gòu)比平時(shí)買省去一災(zāi)的金額，沒(méi)用過(guò)其他味道的諂費(fèi)者也可以享受高性價(jià)的體驗(yàn)。(4J推廣新醃有方有新％上市，BBW可以印刷促銷宣傳小冊(cè)子，專門(mén)介紹自有產(chǎn)％的功能特性，免費(fèi)供諂費(fèi)者參考，同肘丸規(guī)模地發(fā)送試用贈(zèng)芫。(5)促銷多樣化利用BBWi有％牌的利潤(rùn)空間大、包裝靈淸的優(yōu)勢(shì)，賣施“自有％牌全線8.5折”、“免費(fèi)加量50%”、“一加一靈優(yōu)惠”、“任意熔配JI優(yōu)恵”、“購(gòu)買禁糸列送贈(zèng)

7、％”等促銷幅度較大的方無(wú)，效果會(huì)非常朗顯O