銀保合作存在問題及對策探究

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1、銀保合作存在問題及對策探究“銀保合作”是指銀行和保險(xiǎn)公司充分利用和協(xié)同雙方的優(yōu)勢資源，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的綜合化金融服務(wù)。國際上銀保合作共有四種運(yùn)作模式：協(xié)議代理、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司和金融服務(wù)集團(tuán)。目前麗江市各銀行和保險(xiǎn)公司采取的都是“協(xié)議代理”模式，即在代理銷售協(xié)議下，銀行作為兼業(yè)代理人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，由此獲得保險(xiǎn)公司支付的代理手續(xù)費(fèi)和傭金。在該模式下，銀行與保險(xiǎn)公司之間實(shí)際上就是“險(xiǎn)企出產(chǎn)品，銀行借柜臺”式的代理與委托代理關(guān)系。一、麗江市銀保合作的現(xiàn)狀（一）參與率高，合作面廣目前麗江市共有13家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，11家

2、保險(xiǎn)公司。其中，12家銀行與保險(xiǎn)公司開展了合作，參與率92.31%；10家保險(xiǎn)公司與銀行開展了合作，參與率90.91%。各銀行和保險(xiǎn)公司都采取了'‘多對多”的合作模式，即一家銀行與多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，同時(shí)一家保險(xiǎn)公司也與多家銀行進(jìn)行合作，銀保合作面較廣。（二）協(xié)議多由上級行（公司）簽訂，合約期較短合作協(xié)議大多由銀行的總行或省分行與保險(xiǎn)公司的總公司或省公司統(tǒng)一簽訂，農(nóng)村信用社因是地方法人由縣級聯(lián)社與保險(xiǎn)公司的市級或縣級公司簽訂。協(xié)議均為一年一簽，到期雙方無異議則自動(dòng)延期。銀行兼業(yè)代理的業(yè)務(wù)主要涉及代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代理收取保險(xiǎn)費(fèi)、代理支付保險(xiǎn)金和理賠

3、款項(xiàng)等方面。（三）代理險(xiǎn)種較多，手續(xù)費(fèi)率各有不同銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)也有人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)率根據(jù)各家簽訂的協(xié)議有所差別。財(cái)險(xiǎn)類產(chǎn)品（括號內(nèi)為手續(xù)費(fèi)率）主要有：交強(qiáng)險(xiǎn)（4%）、車險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)（12?16%）、企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)（15?30%）、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)（15?28%）、責(zé)任險(xiǎn)（20%）、貨物運(yùn)輸險(xiǎn)（15%）、個(gè)人抵押貸款房屋保險(xiǎn)（8?20%）、中小民營企業(yè)定額保險(xiǎn)（20%）、信用保證險(xiǎn)（25%）。壽險(xiǎn)類產(chǎn)品主要有：人身意外傷害險(xiǎn)（15?35%）、借款人意外傷害險(xiǎn)（8?30%）、分紅保障結(jié)合型產(chǎn)品（2.5?20%）o（四）市場規(guī)模迅速擴(kuò)張

4、，銀保雙方均獲益近年來麗江市保險(xiǎn)市場快速發(fā)展，2009?2011年全市保費(fèi)收入分別為47722萬元、57788萬元、63698萬元，賠款給付分別為12313萬元、12201萬元、14642萬元。同時(shí)，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)張，占保險(xiǎn)市場的份額逐漸擴(kuò)大。2009?2011年銀保合作產(chǎn)生的保費(fèi)收入分別為6797萬元、10231萬元、12887萬元，占全市總保費(fèi)收入的14.24%、17.70%、20.23%O對銀行而言，代理保險(xiǎn)產(chǎn)品可以豐富業(yè)務(wù)內(nèi)容，獲得穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)費(fèi)收入。對保險(xiǎn)公司而言,借助銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢與良好的信譽(yù)，不僅覆蓋了更大范圍的客戶群，降低

5、了保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷成本，還有效發(fā)展了保險(xiǎn)業(yè)務(wù),取得了可觀的保費(fèi)收入。（五）多重因素共同作用，銀保業(yè)務(wù)增速放緩一方面，受經(jīng)濟(jì)下行的影響，我國資本市場大幅波動(dòng)，股市資金被大量“套牢”，在一定程度上壓縮了保險(xiǎn)的資金來源。其次，保險(xiǎn)的需求彈性較大，物價(jià)大幅上漲影響了居民的消費(fèi)能力，降低了其購買保險(xiǎn)的積極性。特別是在通脹壓力下，人民幣貶值的預(yù)期加強(qiáng)，對保險(xiǎn)的預(yù)期收益率下降,購買長期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求減少。第三，2010年11月保監(jiān)會(huì)規(guī)定“商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)”，對傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生較大沖擊。相較于2010年，2011年保費(fèi)收入的增速明顯放緩，財(cái)

6、險(xiǎn)類降幅較大（見表1）。2011年全市保費(fèi)收入同比增長10.23%,比2010年降低10.87個(gè)百分點(diǎn)，其中財(cái)險(xiǎn)類、壽險(xiǎn)類增速分別同比降低18.91個(gè)、7.42個(gè)百分點(diǎn)；銀保合作保費(fèi)收入同比增長25.96%,比2010年降低24.57個(gè)百分點(diǎn)，其中財(cái)險(xiǎn)類、壽險(xiǎn)類增速分別同比降低57.33個(gè)、5.18個(gè)百分點(diǎn)。二、銀保合作存在的主要問題（一）產(chǎn)品高度同質(zhì)化從調(diào)查情況看，目前麗江市各銀行代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是針對車輛、企業(yè)財(cái)產(chǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)的傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)類產(chǎn)品，以及意外傷害險(xiǎn)和低保障、側(cè)重儲(chǔ)蓄分紅的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。各家保險(xiǎn)公司的財(cái)險(xiǎn)類產(chǎn)品名稱和內(nèi)容基本一致，壽險(xiǎn)類產(chǎn)

7、品雖名目繁多實(shí)則大同小異。例如太平洋壽險(xiǎn)的紅利發(fā)、紅福寶、智惠安享，泰康人壽的金滿倉、幸福人生，人保壽險(xiǎn)的金鼎富貴兩全保險(xiǎn)，中國人壽的新鴻泰兩全保險(xiǎn)、美滿人生、安享一生等壽險(xiǎn)產(chǎn)品，除了名字各有講究外，它們的費(fèi)率和功能基本沒有太多的差異，都是以收益性為主，保障性較低?？傮w來看，各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品缺乏特色、同質(zhì)化嚴(yán)重、替代性較強(qiáng)，無法滿足客戶的差異化需求。（二）手續(xù)費(fèi)惡性競爭在銀保保費(fèi)收入快速增長的風(fēng)光背后，各家保險(xiǎn)公司展開了激烈的手續(xù)費(fèi)大戰(zhàn)。2009年?2012年上半年，麗江市各銀行收取的手續(xù)費(fèi)分別為358萬元、481萬元、630萬元、356萬元，平均手

8、續(xù)費(fèi)率分別為5.27%、4.70%、4.89%、5.31%。除這部分按協(xié)議規(guī)定支付的手續(xù)費(fèi)外，部分保險(xiǎn)公司還