銀保合作存在的問(wèn)題及對(duì)策研究.doc

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1、銀保合作存在的問(wèn)題及對(duì)策研究張金宇摘要：銀行保險(xiǎn)在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)興起以來(lái)，發(fā)展迅速，已經(jīng)成為了繼個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)和團(tuán)體業(yè)務(wù)之外的又一重要的業(yè)務(wù)銷售渠道。當(dāng)前環(huán)境下，銀保合作存在著諸多的問(wèn)題，這些問(wèn)題表現(xiàn)在宏觀政策因素、銀保系統(tǒng)因素和技術(shù)性因素上，通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的研究和對(duì)策的提出，能夠促進(jìn)銀保合作的深入發(fā)展，從而推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的更好發(fā)展。關(guān)鍵詞：銀保合作銀行保險(xiǎn)存在問(wèn)題對(duì)策研究一、銀行保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)是指銀行通過(guò)各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起源于歐洲，發(fā)端于19世紀(jì)，成熟于20世紀(jì)80年代，鼎盛于20世紀(jì)90年代，在比利時(shí)、意大利、德國(guó)、英國(guó)、荷蘭、瑞士等國(guó)家，其實(shí)

2、現(xiàn)的保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量的20%-35%，而在法國(guó)、西班牙、瑞典等銀行保險(xiǎn)更為發(fā)達(dá)，這一比例曾達(dá)到60%。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式有四種：第一種，分銷協(xié)議模式，保險(xiǎn)公司與銀行簽訂短期代理合作協(xié)議，代售產(chǎn)品，代收保費(fèi)，代理資金結(jié)算，提供優(yōu)惠融資支持。第二種，戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，銀行重點(diǎn)選擇一到兩家保險(xiǎn)公司合作，共同研發(fā)產(chǎn)品，共建信息平臺(tái)，建立長(zhǎng)期的利益共享機(jī)制。第三種，合資模式，進(jìn)行資本融合，共同出資建立子公司，通過(guò)子公司進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域。第四種是金融控股集團(tuán)，銀行收購(gòu)保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)公司收購(gòu)銀行，通過(guò)共同的控股金融集團(tuán)而緊密打造成一體化組織。銀行保險(xiǎn)在我國(guó)起步較晚，但發(fā)展迅速。1995年，新

3、華、泰康、華安等保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)，迅速樹立品牌形象，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2000年以前，銀行保險(xiǎn)所占份額不足2%，2001年，銀保業(yè)務(wù)占?jí)垭U(xiǎn)總收入比重將近3.5%，2002年，全國(guó)銀行代理壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為388.4億元，占人身壽險(xiǎn)的17.1%，2003年又實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入765億元，同比增長(zhǎng)63%，占人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入26%，2004年全國(guó)銀行代理壽險(xiǎn)保費(fèi)收入795億元，占人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的25%，2005年實(shí)現(xiàn)銀行保費(fèi)收入803.25億元，2007年增速達(dá)到了42.79%，2008年一季度銀行保費(fèi)收入增速進(jìn)一步上升到128.71%，帶動(dòng)壽險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)。二、銀保合作

4、在發(fā)展中存在的問(wèn)題雖然我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，但與歐洲銀行保險(xiǎn)相比，仍然處于較為低端的第一種發(fā)展模式，即協(xié)議代理模式，各保險(xiǎn)公司與銀行簽訂短期代理協(xié)議，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，代收保費(fèi)。協(xié)議代理模式下的銀保合作存在著諸多的問(wèn)題，這些問(wèn)題的積累也極大的影響了銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展。（一）政策性因素影響2000年1月頒布的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》明確提出保險(xiǎn)與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)，自此我國(guó)的金融體系進(jìn)入了分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的發(fā)展模式，銀行、保險(xiǎn)和證券有著各自獨(dú)立的監(jiān)管機(jī)構(gòu)和獨(dú)立的監(jiān)管法律體系。經(jīng)營(yíng)商業(yè)銀行則不能同時(shí)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)也就不能涉足經(jīng)營(yíng)銀行業(yè)務(wù)。這就制約了我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向著更高模式的發(fā)展，而

5、從發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略考慮，金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)是一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。（二）銀保系統(tǒng)性因素影響1、銀行主導(dǎo)的金融體系下，銀行對(duì)于銀保合作的熱情不高。（1）我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展并不完善，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)并沒有發(fā)展到白熱化的程度，傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)仍然是利潤(rùn)的主要來(lái)源，而銀保手續(xù)費(fèi)只是中間收入中的一項(xiàng)，并沒有成為銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。銀行保險(xiǎn)作為外來(lái)的介入業(yè)務(wù)始終沒能夠融入銀行發(fā)展的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，而銀行也不能夠分享保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)。（2）銀行占據(jù)品牌資源優(yōu)勢(shì)、渠道資源優(yōu)勢(shì)、相關(guān)業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)和人力資源優(yōu)勢(shì)，而保險(xiǎn)公司眾多，為了搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，在銀保領(lǐng)域展開了激烈競(jìng)爭(zhēng)，因而在銀保合作

6、中銀行處于被動(dòng)地位，而保險(xiǎn)公司處于主動(dòng)地位。2、銀保合作短期化，且隨意性強(qiáng)。短期性的協(xié)議關(guān)系，不能形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，銀行只想以自己的網(wǎng)點(diǎn)資源盡可能多的獲取資源租金即手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)公司也不愿在與銀行的合作中進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的投入，而是把力量主要集中在網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪上。3、保險(xiǎn)公司在銀保競(jìng)爭(zhēng)中仍然以手續(xù)費(fèi)為主要手段，業(yè)務(wù)發(fā)展方式粗放。銀行保險(xiǎn)傭金比例低于個(gè)人營(yíng)銷，本應(yīng)該有成本優(yōu)勢(shì)，但在當(dāng)前狀況下，銀保業(yè)務(wù)的成本優(yōu)勢(shì)并沒有體現(xiàn)出來(lái)。（1）我國(guó)取消了“1+1”模式，即一家銀行只能同一家保險(xiǎn)公司合作，“多對(duì)多”模式下，銀行對(duì)保險(xiǎn)公司有較大的選擇空間，銀行地位的強(qiáng)勢(shì)迫使保險(xiǎn)公司展開了單純

7、的代理費(fèi)率的競(jìng)爭(zhēng)。（2）銀行對(duì)員工分配激勵(lì)措施不到位，使銀行員工在代理銀保業(yè)務(wù)緊盯代理費(fèi)率。由于銀行對(duì)與代理費(fèi)仍然采用入財(cái)務(wù)大帳而后再對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的措施，針對(duì)個(gè)人代理的分配激勵(lì)措施并不到位，所以銀行員工更愿銷售代理費(fèi)率比較高的公司的產(chǎn)品。所以，在銀保合作過(guò)程中，就極易形成哪家保險(xiǎn)公司的代理費(fèi)率高就代理哪家公司的產(chǎn)品的局面，保險(xiǎn)公司在費(fèi)率上展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)悉，5年期產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)過(guò)去為2%左右，而現(xiàn)在攀升到了3.5%左右，再考慮公關(guān)費(fèi)用，附加獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，業(yè)務(wù)員的工資，