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1、酒店餐飲市場營銷管理培訓第一講市場營銷概述一、企業(yè)管理與營銷企業(yè)管理分為內(nèi)部管理和對外營銷兩大版塊內(nèi)容企業(yè)管理的對象企業(yè)管理的職能人員人力資源管理資金財務管理原材料成本、質(zhì)量管理設施設備工程設備管理技術技能研發(fā)管理信息信息管理市場營銷管理其中以上內(nèi)容中最后兩項即為對外營銷管理的內(nèi)容，其他均為內(nèi)部管理內(nèi)容。二、市場營銷的定義市場營銷學是一門了解市場、分析市場、掌握市場發(fā)展變化趨勢以及企業(yè)如何按照市場需要組織生產(chǎn)和開展經(jīng)營活動，并取得良好經(jīng)濟效益的科學。市場=人口+購買力+購買欲望市場營銷的核心就是=研究顧客的需求三、市場營銷觀念發(fā)展的六個階段1、生產(chǎn)觀念：短缺
2、經(jīng)濟時代，賣方市場，以量取勝。2、產(chǎn)品觀念：只注重產(chǎn)品質(zhì)量，看不到市場變化，以質(zhì)取勝。3、推銷觀念：“賣方市場”向“買方市場”過渡階段，注重產(chǎn)品的推廣宣傳，促銷至上。4、市場營銷觀念：根據(jù)顧客的需求設計、制造并銷售產(chǎn)品和服務。群體導向。5、顧客觀念：強調(diào)要滿足每一位客戶的特殊需求。尊重客戶的價值。6、社會市場營銷觀念：強調(diào)平衡企業(yè)利益、消費者利益、公共利益三者之間的關系；關注社會的可持續(xù)發(fā)展。四、市場營銷組合要素市場營銷組合框架一直就是指導營銷實踐的重要思路。1、4P組合：分別為產(chǎn)品、價格、地點或渠道、促銷。適合一線人員。產(chǎn)品product:包括產(chǎn)品種類質(zhì)量
3、，品種，規(guī)格，性能，包裝外觀。價格price：包括折扣，信用條件，收費方式，如何付費。地點place:渠道，存貨，運輸。促銷promotion:包括廣告，上門推銷，公共關系。2、4C組合，分別為顧客需要與欲望、顧客成本、便利、傳播。適合執(zhí)行層。顧客需要與欲望：滿足消費者的需求和欲望，以消費者為中心來研制產(chǎn)品，提供服務。顧客成本：產(chǎn)品的定價要充分考慮消費者的承受能力，以及能夠支付。便利：銷售通路的建立要考慮消費者購買的便捷。傳播：完成銷售，應加強與消費者雙向溝通。3、4R組合理論，分別為關聯(lián)、反應、關系、回報。適合決策層，培訓顧客忠誠度。關聯(lián)：與顧客建立關系，
4、為客戶提供一攬子解決方案，減少顧客流失的可能性。反應：提高市場反應速度。站在顧客的解度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。關系營銷：與顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系；最高境界就是和顧客成為伙伴關系?；貓螅籂I銷目標必須注重產(chǎn)品，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。從4P、4C到4R，反映了營銷理論在新的條件下不斷融合碰撞，不斷深入整合的變革趨勢；這三者不是簡單的取代關系，而是后者對前者的創(chuàng)新、發(fā)展與完善。4P告訴企業(yè)
5、如何滿足客戶需要；4C告訴企業(yè)如何提高客戶滿意度；4R告訴企業(yè)如何去培養(yǎng)客戶忠誠度。這三方面級成一個更全面的現(xiàn)代營銷理論，必須同時做好這幾方面的工作，營銷才會變得有力量；但同時這三方面以是分層次的。五、市場營銷管理工作市場營銷管理體制的對象包含：觀念、產(chǎn)品和服務。市場營銷管理是一個過程；包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。（一）分析方面，包括1、營銷環(huán)境分析2、消費者購買及消費行為分析3、市場分析4、產(chǎn)品和服務分析5、競爭分析（二）計劃方面，包括1、營銷形式的概括性總結2、企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅的確定和評價3、營銷目標、策略的制定4、企業(yè)長期和短期營銷講劃的制
6、定5、具體營銷活動方案的制定6、進行準確的銷售預測（三）組織和執(zhí)行方面，包括1、營銷觀念在全體員工中的灌輸2、企業(yè)營銷機構的建立二、市場營銷環(huán)境介紹（一）內(nèi)部環(huán)境分析營業(yè)數(shù)據(jù)、人力、設備、企業(yè)文化、組織結構（二）外部環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析1、人口統(tǒng)計環(huán)境：從人口規(guī)模與增長率、人口年齡結構與民族構成、教育程度、家庭結構、區(qū)域特點與人口遷移等角度分析。2、經(jīng)濟環(huán)境：宏經(jīng)濟是出于何種階段，變的趨勢；收入、生活費、利率、儲蓄、借貸方式及消費模式等方面的主要變化分析；3、自然環(huán)境：地理、氣候、資源、生態(tài)等環(huán)境；4、技術環(huán)境：指企業(yè)業(yè)務所涉及國家和地區(qū)的技術水平、技術
7、政策、新產(chǎn)品開發(fā)能力以及技術發(fā)展的動態(tài)等到。5、政治/法律環(huán)境6、社會/文化環(huán)境：指企業(yè)業(yè)務所涉及地區(qū)及民族特證、文化傳統(tǒng)、價值觀、宗教信仰、教育水平、社會結構、風俗習慣及自然等情況。（三）微觀（經(jīng)營環(huán)境分析）人口、自然資源、政策、文化、源料、裝飾（四）消費者分析（五）目標市場分析（六）產(chǎn)品分析（七）供應商分析（八）傳媒分析（九）行業(yè)分析主要分析行業(yè)整體的情況、狀態(tài)以及普及率等方面，以掌握行業(yè)的發(fā)展趨勢。設施設備、經(jīng)營態(tài)度、原材料、公共政策、產(chǎn)品、價格彈性、增長率、產(chǎn)品差異化、進入與流動障礙、推出與收縮障礙、成本結構、定價、生產(chǎn)效率、蠃利性、就業(yè)狀態(tài)、技術進
8、步等等。（十）競爭者分析1、競爭者的基本情況2、市場
