KPI指標(biāo)的建立(0906組訓(xùn)班

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1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的建立KeyPerformanceIndicators世紀(jì)四期組訓(xùn)王榮昌【什么是KPI指標(biāo)？】生活中無處不在管理流程：每個(gè)組訓(xùn)都是醫(yī)生目標(biāo)計(jì)劃組織實(shí)施反饋營(yíng)銷管理中的【望聞問切】KPI：評(píng)價(jià)事情的進(jìn)展，適時(shí)調(diào)整，達(dá)成既定目標(biāo)做什么?怎么做？做得怎么樣？完整的完成一件事【KPI：是控制的過程的依據(jù)】是通過對(duì)銷售流程關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行采集、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把銷售管理的目標(biāo)分解為可操作目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理的基礎(chǔ)。KPI可以使部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以此

2、為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。建立明確的切實(shí)可行的KPI體系，是做好績(jī)效管理的關(guān)鍵。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)：KPI法符合一個(gè)重要的管理原理——“八二原理”。在銷售過程中，存在著“80/20”的規(guī)律：即20%的骨干人員創(chuàng)造企業(yè)80%的價(jià)值；而且在每一位員工身上“八二原理”同樣適用，即80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關(guān)鍵行為，對(duì)之進(jìn)行分析和衡量，這樣就能抓住業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的重心。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)：80/20會(huì)報(bào)管理的四大功能營(yíng)銷會(huì)報(bào)管理預(yù)警總結(jié)督導(dǎo)導(dǎo)向管理的目的是

3、什么（如何避免為會(huì)報(bào)而會(huì)報(bào)）個(gè)險(xiǎn)會(huì)報(bào)管理：目的盡可能尋找真正有效的問題解決方式……壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指標(biāo)體系主題具體指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成率業(yè)績(jī)排名分布數(shù)據(jù)人力指標(biāo)增員率、脫落率脫落分析活動(dòng)率、轉(zhuǎn)正率第月留存率業(yè)績(jī)分布、人力分布、各險(xiǎn)種分布部、組、業(yè)務(wù)員、新人一月計(jì)劃、年計(jì)劃、增員、新商品人均FYP、人均產(chǎn)能件均保費(fèi)、人均件數(shù)有效人均件數(shù)、主管人均數(shù)掛零、轉(zhuǎn)正、客戶量分析、年齡分布、司齡分布、學(xué)歷分布、脫落率、傭金、職級(jí)、業(yè)績(jī)KPI績(jī)效分析一、績(jī)效分析的進(jìn)行步驟一：描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二：這些差異

4、真的很重要嗎？步驟三：造成差異的原因是技巧上或心態(tài)?步驟四:找出真正原因步驟五：提出解決方案步驟六：擬定行動(dòng)方案步驟七：追蹤與修正評(píng)估進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)受工作計(jì)劃、職場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)文化、管理風(fēng)格、人際關(guān)系、報(bào)表系統(tǒng)、會(huì)報(bào)活動(dòng)等因素影響對(duì)能力的自信+X工作績(jī)效表現(xiàn)模式對(duì)成功可能性的自我期許工作績(jī)效表現(xiàn)工作動(dòng)機(jī)X)()能力(技巧激勵(lì)=績(jī)效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物(意愿)二、業(yè)績(jī)來源公式保費(fèi)＝人力＊人均產(chǎn)能＊實(shí)動(dòng)率＊企圖心產(chǎn)能的基本指標(biāo)：A人均件數(shù).B.件均保費(fèi)三、人力發(fā)展公式人力＝新人＊留存率＋

5、舊人＊留存率人力的基本指標(biāo)：１、增員率２、脫落率３、轉(zhuǎn)正率?業(yè)績(jī)指標(biāo)：保費(fèi)*初年度保費(fèi)（FYP）：新契約保費(fèi)*當(dāng)期計(jì)劃：當(dāng)期計(jì)劃保費(fèi)*當(dāng)期保費(fèi)：當(dāng)期初年度保費(fèi)*同期保費(fèi)：同期初年度保費(fèi)*保費(fèi)達(dá)成率：當(dāng)期保費(fèi)／當(dāng)期計(jì)劃*保費(fèi)成長(zhǎng)率：（當(dāng)期保費(fèi)－同期保費(fèi)）／同期保費(fèi)*續(xù)保率：保費(fèi)續(xù)保率、保單續(xù)保率（第13個(gè)月、第25個(gè)月續(xù)保率）說明：續(xù)保率的統(tǒng)計(jì)須扣減躉繳保費(fèi)，日期為保單寬限期的業(yè)績(jī)截止日主要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹?人力指標(biāo)：*當(dāng)期人力：（期初人力＋期末人力）／２*增員率：本期新增人力／期初人力*脫落率

6、：本期脫落人力／期初人力*人力成長(zhǎng)率：（期末人力－期初人力）／期初人力*活動(dòng)率：實(shí)動(dòng)人力/期末人力說明：實(shí)動(dòng)人數(shù)為：當(dāng)期產(chǎn)生業(yè)績(jī)的人力?產(chǎn)值指標(biāo)：*新契約件：件成長(zhǎng)率＝當(dāng)期新契約件／同期新契約件*件均保費(fèi)：新契約保費(fèi)／新契約件數(shù)*人均保費(fèi)（人均FYP）：新契約保費(fèi)／期初人數(shù)*人均產(chǎn)能：新契約保費(fèi)／實(shí)動(dòng)人數(shù)*人均件數(shù)：新契約件數(shù)／當(dāng)期人數(shù)*人均傭金（人均FYC）：新契約初年度傭金／期初人數(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)的建立FYC=FYP×傭金比例FYP=人力×產(chǎn)能×破零率×增員率=本期新增人數(shù)/本期期初人數(shù)增員

7、率偏低的原因：1、增員活動(dòng)量不足（1）意愿a、不了解增員利益b、增員創(chuàng)傷（2）能力a、準(zhǔn)增員對(duì)象不足b、增員技巧不足（3）銷售與增員習(xí)慣不平衡2、信心不足（1）說明組織發(fā)展的重要性（2）增員技巧訓(xùn)練（3）增員工具強(qiáng)化（4）主管帶領(lǐng)舉辦增員活動(dòng)提高增員率的方法脫落率=脫落人員/期初人數(shù)脫落率偏高的原因：選才有問題教育訓(xùn)練不落實(shí)管理輔導(dǎo)不力工作環(huán)境降低脫落率的方法1、改善選擇的流程a、建立選擇標(biāo)準(zhǔn)b、面談技巧2、強(qiáng)化教育訓(xùn)練a基礎(chǔ)知識(shí)與推銷技巧b市場(chǎng)開發(fā)（展業(yè)工具）c階段性訓(xùn)練3、定期輔導(dǎo)并記錄4、完備

8、的業(yè)務(wù)活動(dòng)人力成長(zhǎng)率=（期末人務(wù)-期初人力）/期初人力舉績(jī)率=當(dāng)期舉績(jī)?nèi)藬?shù)/期初人力舉績(jī)率偏低的原因：1、增員選擇不當(dāng)2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足3、管理技巧（1）會(huì)報(bào)（2）表報(bào)提高舉績(jī)率的方法：1、明確管理流程2、強(qiáng)化會(huì)報(bào)活動(dòng)3、適時(shí)激勵(lì)件均保費(fèi)=新契約保費(fèi)/新契約件數(shù)件均保費(fèi)偏低的原因：1、銷售觀念2、高保費(fèi)銷售能力3、客戶消費(fèi)層級(jí)4、商品策略提高件均保費(fèi)的方法：1、正確銷售觀念2、檢討商品組合3、訓(xùn)練銷售高保費(fèi)能力A、成功經(jīng)驗(yàn)b、尋找客源C、推銷技巧d、相關(guān)知識(shí)4、擴(kuò)大接觸