《女性客戶溝通》PPT課件

《《女性客戶溝通》PPT課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、三月八日讓心靈去旅行“三八婦女節(jié)”走到2012年已經(jīng)有101個(gè)年頭了，在此期間中國(guó)的婦女也從沒(méi)有地位走到今天的“男女平等”，新中國(guó)的成立將婦女地位提到了前所未有的高度，以致出現(xiàn)很多領(lǐng)域的不同程度“陰盛陽(yáng)衰”的尷尬局面。工作領(lǐng)域：巾幗不讓須眉體育領(lǐng)域：奧運(yùn)金牌得主，女性多于男性家庭領(lǐng)域：絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位消費(fèi)領(lǐng)域：幾乎是所有產(chǎn)品的消費(fèi)終端近年來(lái)，女性經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立與自主、旺盛的消費(fèi)需求與消費(fèi)能力意味著一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)在形成。但想賺女人的錢，就必須了解她們的需要、價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)與夢(mèng)想。想要吸引女性，只有了解她們的消費(fèi)心理與行為、

2、發(fā)掘她們消費(fèi)時(shí)思考的流程，女人就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品說(shuō)“Yes”。“女人用的東西，女人在買；男人用的東西，還是女人在買。現(xiàn)在，連男人以為他能決定的東西，也是女人在買。”——臺(tái)灣智盛湯遜執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)狄運(yùn)昌女性經(jīng)濟(jì)撐開一片天論消費(fèi)，女性掌握了超過(guò)六成目前，中國(guó)約有3500萬(wàn)白領(lǐng)女士和準(zhǔn)白領(lǐng)女士，如果每人每年消費(fèi)20000萬(wàn)，每年就是7000億的市場(chǎng)。而資料顯示，近80％的女性在家庭理財(cái)中扮演者“決策”或“實(shí)際操作”的角色。80％的個(gè)人與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買決定掌握在女性手中或是受到女性的影響。87％的房屋為女性所有或是夫妻共

3、有。61％的家庭裝修產(chǎn)品的購(gòu)買者為女性。66％的家庭電腦購(gòu)買者為女性。76％的新創(chuàng)事業(yè)是由女性所建立?！杜孕袖N》作者馬莎.巴麗塔人際關(guān)系重于一切。表現(xiàn)同理心。接受真實(shí)的自己。自信而有主見。女性的4項(xiàng)特質(zhì)論氣質(zhì)，女性既感性又自信。作為保險(xiǎn)行銷人員，在對(duì)女性的消費(fèi)心理、思維模式、生活習(xí)慣、興趣愛好有了一定了解后，才能有所作為，打動(dòng)客戶的心。女性的購(gòu)買力驚人，而且女性不只買，同時(shí)也在賣。她們買到好東西或得到好服務(wù)，就會(huì)爭(zhēng)相口傳，呼朋引伴地來(lái)消費(fèi)，因此女性是非常重要的行銷對(duì)象?？缭侥信櫆蟅S.在針對(duì)女性客戶從

4、事行銷工作之前，要現(xiàn)了解女性的文化，女性在消費(fèi)決策上的思考和男性有何不同。——女性客戶決策特性1.社會(huì)價(jià)值對(duì)新事物感興趣看世界以個(gè)人角度出發(fā)喜歡單獨(dú)決定和行動(dòng)喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝重視階級(jí)和地位解決方案：在向女性客戶行銷時(shí)，話題要盡量以人或鮮活的事例為主，而非以產(chǎn)品為主，因?yàn)榕躁P(guān)心的是人，而且要注重表現(xiàn)女性所重視的歸屬感和親密感方面。男性女性對(duì)人感興趣看世界以群體角度出發(fā)喜歡大家一起來(lái)喜歡和樂(lè)相處對(duì)所有人一視同仁VS.2.生活關(guān)注度單一思考，一次只能專心做一件事結(jié)婚、生子、搬家、換新工作對(duì)本人影響不大解決方案：在與女性客

5、戶接觸時(shí)，可針對(duì)女性最重視的事情如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供她們想要的信息。男性女性多向思考，同時(shí)可以做很多事結(jié)婚、生子、搬家、換新工作對(duì)本人影響較大VS.3.思考模式對(duì)事情大而化之，只要抓到重點(diǎn)，其他方面越單純?cè)胶媒鉀Q方案：在向女性客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，可為其提供更多的內(nèi)容和細(xì)節(jié)，給她們更多的選擇、更多的數(shù)據(jù)或保證，讓她們對(duì)產(chǎn)品更有信心。男性女性特別注意細(xì)節(jié)，喜歡綜合各家的意見，希望找到最完美的答案VS.4.溝通關(guān)鍵溝通像做報(bào)告，只談重點(diǎn)，否則不多費(fèi)唇舌，談話主要在交換信息、解決問(wèn)題解決方案：在與女性客

6、戶溝通時(shí)要感性，而非理性，訴求口吻要個(gè)人化，能夠打動(dòng)人心。男性女性通過(guò)談話了解對(duì)方，希望和人建立親密關(guān)系，喜歡打聽別人消息，知道別人狀況，只要和人有關(guān)的訊息會(huì)特別感興趣VS.消費(fèi)者的決策過(guò)程分為4個(gè)階段：接觸、考慮、調(diào)查、完成，女性相對(duì)于男性而言，行為會(huì)有以下4點(diǎn)不同。——女性客戶消費(fèi)行為1.消費(fèi)決定習(xí)慣自己做決定解決方案：吸引女性消費(fèi)者的注意：發(fā)布新產(chǎn)品、提供新訊息、舉辦說(shuō)明會(huì)或教育課程、展覽、贊助活動(dòng)等，都會(huì)讓女性備感興趣。男性女性會(huì)多方打聽，參考別人的意見VS.2.消費(fèi)目的希望得到好的解決辦法解決方案：提供

7、更多參考資料讓女性決定購(gòu)買你的品牌產(chǎn)品：提供產(chǎn)品訊息、使用宣傳冊(cè)、銷售人員的當(dāng)面解說(shuō)、營(yíng)造見面的氣氛、溝通時(shí)的態(tài)度、提供吸引人的贈(zèng)品或讓全家一起出游等活動(dòng)都是有效的辦法。男性女性希望得到完美答案，因此女性買東西會(huì)考慮很多，希望面面俱到VS.3.消費(fèi)過(guò)程喜歡簡(jiǎn)單、快捷的購(gòu)買過(guò)程，不喜歡浪費(fèi)時(shí)間解決方案：讓你的品牌成為女性購(gòu)買的考慮名單：通過(guò)廣告、網(wǎng)站、良好的口碑等方式建立你的個(gè)人品牌知名度和音像，讓她們了解哪些人是你的客戶，客戶能享受到你的哪些服務(wù)等。男性女性為了得到完美答案，女性的購(gòu)買過(guò)程會(huì)變得反復(fù)不定，她們會(huì)搜

8、集更多信息、查詢更多選擇性，貨比三家不吃虧VS.4.消費(fèi)效應(yīng)購(gòu)買完畢后比較低調(diào)，只有在被征詢意見時(shí)才會(huì)發(fā)表，不會(huì)主動(dòng)做口碑宣傳。理性關(guān)注產(chǎn)品本身，對(duì)購(gòu)買地點(diǎn)和人員缺乏忠誠(chéng)度。解決方案：讓女性買了以后還會(huì)再來(lái)買：加強(qiáng)和老客戶的聯(lián)系、成立女性客戶俱樂(lè)部、建立VIP客戶制、爭(zhēng)取更多轉(zhuǎn)介紹等，讓女性感覺(jué)被重視，有參與感和歸屬感。男性女性在買完?yáng)|西后會(huì)把這段經(jīng)驗(yàn)告訴朋友或推薦給別人