《客戶拒絕應對》PPT課件

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1、有效降低拒絕率的五次促成法拒絕如雷區(qū)，銷售是工兵為什么我們在應用專業(yè)化推銷流程的方法時，常常遭到客戶的拒絕？為什么我們在用那些所謂的“拒絕處理”的話術時，往往總是不能奏效？“舒服”與“說服”贏了話術，輸了保單！可輸了話術呢……？有沒有一種方法，讓客戶“舒服”的被“說服”？多說5句話五次促成“河東吼”30分鐘，學會行銷拒絕處理最高秘籍！勝券在握如果你有以下困惑…約訪時客戶拒絕見面——第1吼計劃書遞送后，客戶拒絕閱讀——第2吼異議處理后客戶仍然拒絕成交——第3吼遞送保單時客戶拒絕提供轉介紹——第4吼客戶拒絕我們的回訪——第5吼約訪

2、客戶時——獅子第1吼讓客戶期待您的拜訪（解析）50%以上客戶為什么不和我們見面？不是“怕”我們，更不是“沒時間”，而是覺得“不值得”在保險上、在我們身上花費時間，這是大多數(shù)拒絕的原因用對一個產品優(yōu)勢、特征的精要介紹，引起客戶的注意和好奇，潛臺詞是“我利你而來”，或者是“你見我對你有好處”，形成客戶的期待，成功約訪機率自然大大提升。要點：引而不發(fā)，引起興趣，避免在電話里大段談產品，接下來，見面再說吧。獅子第1吼—讓客戶期待您的拜訪（話術）張先生，您好，很高興和您認識，也很高興介紹一個產品給您——①您如果每天存進5元錢的話，生病

3、100%全報銷，不打折實報實銷，每年不限次數(shù)，每次可以報銷5000元的住院，最后，您交的錢還能全數(shù)還，這樣的保險您是否聽說過，是否感興趣？“張先生，相信您一定有興趣，這樣，②周五晚上我知道您很忙，這個時候我們不來打擾，周六周日我相信您會有點時間，您看什么時候方便，我過來拜訪你?！雹贌o論是什么客戶，我們只是要通過這個險種讓他們知道保險有多好.讓他產生對保險的欲望，以此來取得下次見面機會。②三擇一銷售法遞送計劃書前的電話——獅子第2吼每份計劃書都被閱讀（解析）計劃書買的多還是不買的多？有多少計劃書被客戶扔在一邊根本就不會看？為什

4、么？客戶喜歡“自己做主”，喜歡“參與設計”的感覺客戶對計劃的拒絕，是因為他覺得“這是你的計劃書，而不是我的”，因為客戶感覺自己并沒有參與設計而我們要告訴客戶：真正的好西裝都是量身定做的，好保險也是一樣，而且，還讓您一起來做。要點：善用比喻獅子第2吼-每份計劃書都被閱讀（話術）張先生您好，抱歉又打電話給您，我正在作①您的計劃書，其實我做過很多份計劃書，每份都很成功，但為什么做到您這份我做不下去了呢？因為從跟您②第一次見面起，難得這么投緣，我就希望一定要為您提供最好的服務。③但我怕您的計劃書做高了你多花錢，做低了你不滿意，所以呢，

5、為了給您做一份完美的計劃書，我希望明天能和您見個面，一起來共同探討一下，我也想問到您幾個問題，給您做一份更加適合的計劃書，④就像做衣服一樣，我為您上門量量身材。⑤……①隱含客戶已經擁有②回顧接觸經歷，營造溫馨氛圍③同理心運用④善用比喻⑤后續(xù)動作：見面時，隨便問客戶幾個什么問題，然后出一口氣，卸下包袱式的，輕松的說：“這下我心里有數(shù)了……”，然后提出您的計劃建議方案。每次異議處理之后——獅子第3吼愉快氛圍的軟性促成（解析）我講一個很漂亮的拒絕處理話術，客戶也被我說服了，可我促成時為什么還是不買？贏了話術輸了保單，每一個客戶都希

6、望不是被你說服而買保險，而是他知道保險對他有多好才買的?？蛻舨粫椤靶袖N人員的勝利”買單，客戶只會為“自己的利益”買單在異議處理以后及時再次說明主要保障項目及特征優(yōu)勢，轉移客戶注意力到利益上來，也給客戶的順利購買找了個臺階。要點：事前準備一個講稿《三分鐘計劃書說明》，包括計劃書最重要利益及優(yōu)勢特點，尤其要特別渲染客戶關心的保障項目。要注意的是，力求精簡有力，不用再把計劃書全部重講一遍。獅子第3吼—愉快氛圍的軟性促成（話術）“張先生您有這些問題是正常的,不過請您相信①您不是第一個買的也不會是最后一個。您的問題我都能給您一個滿意的

7、答案,但②這些都不是最重要的,重要的是您將得到怎樣的保障,讓我們一起來看一看您的保險責任是什么,我相信,您真正了解后您所有的問題都能得到解決。（再次說明計劃書主要利益）”①巧妙利用從眾心理②流暢轉移談話重點到“客戶利益”遞送保單時——獅子第4吼百發(fā)百中轉介紹（解析）遞送保單時我們會要求轉介紹，但成功率似乎并不很大，為什么？對客戶而言，如果轉介紹只是對我們的“幫助”，我們是否被拒絕就只能依靠客戶的“熱心”程度了，如果我們能從轉介紹這件事里找到對客戶的利益因素，被拒絕的可能就降低很多。這個利益點，我們選擇“更優(yōu)質的服務”，在遞送

8、保單這個環(huán)節(jié)，“服務”當然是客戶非常關心的事情，他完全會為了獲得更好的服務寫下幾個名字。要點：用心做好對保單的再說明，切忌急于進行名單索取，這是你展示服務品質的機會，要為后面用“服務”要求轉介紹寫好伏筆。獅子第4吼——百發(fā)百中轉介紹（話術）“①張先生，非常感謝你在我們公司投保