推銷策劃_銷售營(yíng)銷_經(jīng)管營(yíng)銷_專業(yè)資料

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1、推銷策劃書策劃產(chǎn)品：軟盤、攝像頭、保護(hù)屏策劃組成員：章英、丁翔、沈婕、謝意、周巖、彭信友、賀圣虎、曾兆峰、壬小軍組長(zhǎng):曹峰策劃制作時(shí)間:2004-4-5至2004-4-18策劃書目錄推銷環(huán)境分析II——推銷隊(duì)伍的組建與管理m——推銷配額的設(shè)置IV——尋找與鑒定準(zhǔn)顧客v——推銷洽談策略分析VI——顧客異議及處理技巧vn——推銷實(shí)踐項(xiàng)目策劃報(bào)告VID——推銷組織與顧客管理I—推銷環(huán)境分析■購(gòu)買行為分析一?需求分析各大中專院校的學(xué)生已經(jīng)跨過(guò)了生理的需求，同時(shí)變相的說(shuō)，各大屮專院校的計(jì)算機(jī)機(jī)房及網(wǎng)吧已經(jīng)滿足學(xué)生上網(wǎng)的需求，現(xiàn)在學(xué)生所需求的是

2、更方便的使用計(jì)算機(jī)，以及信息的方便保存與移動(dòng)。本組所供應(yīng)的電腦配件可以滿足學(xué)生及一系列的電腦使用者的需求，軟盤可以把信息很好的保存與移動(dòng)，方便電腦使用者的需求，保護(hù)屏可以讓經(jīng)常使用電腦的消費(fèi)者保護(hù)自己的眼睛。在電腦普及的今天，其市場(chǎng)是廣闊的。二?欲求分析對(duì)一種品牌的忠誠(chéng)及欲求，可使消費(fèi)者形成-個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，及產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，目前市面上流行的軟盤主要是格力、索尼和菲力浦。該三種產(chǎn)品以良好的質(zhì)量和品牌優(yōu)勢(shì)為消費(fèi)者所追求，本組的軟盤系上敘幾種，有較好的市場(chǎng)吸引力，可以吸引各品牌的擁護(hù)者，滿足消費(fèi)者的欲求?！鲇绊懴M(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素分析一

3、?人口因素1.年齡與生命周期分析本組的產(chǎn)品并不純隨年齡的增加而影響需求，主要的因素是對(duì)電腦的使用深入及熟悉程度，所以對(duì)年齡與生命周期無(wú)須進(jìn)行深入的研究，主要放在對(duì)電腦的熟悉與使用程度上。1.性別分析屯腦配件，在性別方面需求有一些差異，愛美的女士對(duì)保護(hù)屏的需求較男生要多一些,而在軟盤的使用方面，男生喜歡下載信息和保存信息，對(duì)軟盤的購(gòu)買較多。2.收入分析學(xué)生基本處于無(wú)收入階段，相對(duì)屮專學(xué)校的學(xué)生而言，吉首大學(xué)的學(xué)生購(gòu)買力要大的多，一般在300-500元的水平。二?心理特征分析3.階段分析非電子專業(yè)的學(xué)生對(duì)電腦的操作限于信息的處理與保存和

4、移動(dòng)，對(duì)軟盤的需求較多，電子專業(yè)的學(xué)生長(zhǎng)時(shí)間的與電腦接觸，對(duì)眼睛的損害較大，對(duì)保護(hù)屏的需求較大。4.個(gè)性分析非電子專業(yè)的學(xué)生對(duì)電腦產(chǎn)品的功能處丁?一?種感性的認(rèn)識(shí)階段，而屯子專業(yè)的學(xué)生則處于理性的階段，重在產(chǎn)品的質(zhì)量與實(shí)效性，價(jià)格和品牌的考慮相對(duì)較小。三?行為分析5.時(shí)機(jī)分析對(duì)于軟盤的消費(fèi)群體來(lái)講，其購(gòu)買一般在第一次購(gòu)買和已有的被破壞Z后。6.利益分析非電子專業(yè)的學(xué)生對(duì)于價(jià)格利益和品牌的追求比電子專業(yè)的強(qiáng)，而電子專業(yè)的學(xué)生對(duì)功能利益的注重較多。7.使用者狀況分析軟盤為大部分的學(xué)生使用過(guò)，尤其以大三和大四的學(xué)生為多，因?yàn)樗麄兊膶W(xué)習(xí)與寫

5、作多，較方便，大二的學(xué)生有些也用過(guò)，其品牌不外呼前面說(shuō)的，軟盤同質(zhì)性較高，因此推銷的方案不會(huì)因品牌而異。8.使用率，對(duì)軟盤的使用大二以上為50%以上，而以下就較小，主體市場(chǎng)放在大二及大三?！隽?xí)慣性購(gòu)買行為分析一?復(fù)雜的購(gòu)買行為分析，大一和大二的學(xué)生對(duì)電腦的使用較少，對(duì)品牌的優(yōu)點(diǎn)及特性不了解，因此需要銷售人員加以宣傳，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。二?習(xí)慣性購(gòu)買行為的分析，大三和大四學(xué)生使用軟盤以有習(xí)慣的品牌，其購(gòu)買也將遵循以往的習(xí)慣和教訓(xùn)，過(guò)多的講解與說(shuō)服并不能改變以往的習(xí)慣，因采取價(jià)格切入和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)切入?！鱿M(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程分析一?確認(rèn)問(wèn)題

6、，消費(fèi)者的購(gòu)買始丁?對(duì)需?；騿?wèn)題的確認(rèn)，這個(gè)需耍可有內(nèi)在或外在刺激所引發(fā)，電腦配件的特征主要是滿足消費(fèi)者的方便需要，較容易為外界所激發(fā),因此對(duì)群體消費(fèi)者因采取榜樣切入法，創(chuàng)造一個(gè)外界刺激源。二?收集信息，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)電腦配件產(chǎn)生需求時(shí)，一般會(huì)收集信息，因此適當(dāng)?shù)膹V告宣傳是必要的，同時(shí)，銷售人員的推介也比不可少。三?備選產(chǎn)品評(píng)估，消費(fèi)者會(huì)將電腦配件作為一個(gè)屬性的組合，并非顯箸的餓就是重要的，每個(gè)人有不同的側(cè)重，因此要求俏售人員要能夠把握消費(fèi)者的側(cè)重屬性，加以突破。■購(gòu)后行為分析購(gòu)后滿意，當(dāng)電了配件在消費(fèi)者購(gòu)買后出現(xiàn)較大缺陷時(shí)，因盡力解決

7、，不讓事情影響到其他消費(fèi)者?！龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一?吉大校園內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，主要對(duì)手為圖書館與總理樓機(jī)房，其優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的可靠性、可信度，因此在吉大校園內(nèi)我們將以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。二?其他?？茖W(xué)校主要對(duì)手為校外配件商，在價(jià)格和可靠性上我們無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，但是人際關(guān)系的利用是攻下?？茖W(xué)校的重要方式。II一推銷隊(duì)伍的組建與管理一、挑選各成員是推銷活動(dòng)的靈魂，是組織與顧客Z間的橋梁和紐帶。不僅要銷售產(chǎn)品，還要擔(dān)當(dāng)建立形象、搜集信息、溝通關(guān)系、提供服務(wù)等責(zé)任。所以，組織在挑選我們吋耍求其我們不僅要有適當(dāng)?shù)闹R(shí)和能力，還必須具有良好的職業(yè)道德。本次推銷活動(dòng)的

8、成員為：曹峰、周巖、謝意、沈婕、彭信友、章英、賀圣虎、曾兆峰、王小軍。組長(zhǎng)：曹峰二、對(duì)推銷員進(jìn)行培訓(xùn)推銷活動(dòng)需在組織既定的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略的前捉下進(jìn)行。各成員要在組織的管理下工作。各成員在推銷產(chǎn)品之前必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，了解組織和產(chǎn)