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1、推銷的自我探索（順德）（1）順德廠的推銷工作，涉及推銷過程的各個階段，在推銷觀念的更新方面，首先提出推銷的對象是人，而不是物。在此基礎(chǔ)上，重視推銷人員的甄選與培訓(xùn)，大多數(shù)推銷員是大專畢業(yè)的，思想、技術(shù)、身體等條件較好。重視捕捉市場信息，同時廣泛宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，加強與用戶的溝通，以好的產(chǎn)品和服務(wù)取得用戶的認同，推銷過程就能順利地推進。（2）推銷品無疑是產(chǎn)品和服務(wù)，但推銷對象是用戶，主要是用戶單位使用、采購和作出購買決策的人員。要取得這些人的認同，關(guān)鍵是推銷人員有效的說服誘導(dǎo)。首先是推銷人員要對企業(yè)和產(chǎn)品有堅定的信心；其次是有理、有利、有力、有節(jié)的宣傳、說服工作
2、。（3）特種變壓器有多方面的技術(shù)要求。在產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、使用、維修等方面需要有專業(yè)知識，周到的售后服務(wù)，可使用戶放心地作出購買決策，也可更好地樹立企業(yè)與產(chǎn)品形象。精明強悍的銷售工程師（1）抓住現(xiàn)代信息社會的特征，著重分析指出IBM的推銷人員必須具備信息搜集、加工、處理、分析、存貯和檢索的基本知識和基本技能，才可能勝任推銷工作；現(xiàn)代信息社會科技發(fā)展迅猛，知識更新加快，對于從事計算機推銷人員來說，必須具有一定的學(xué)習(xí)技術(shù)信息的能力，能夠自覺適應(yīng)社會和工作變化的需要。（2）從案例材料中可以看出，IBM對推銷人員的培訓(xùn)方法、激勵措施、管理方式及具有IBM特色的管理階
3、層晉升之路──從銷售人員做起。（3）IBM建立的是一支適應(yīng)顧客需求的銷售隊伍，提倡的是“深入到顧客的頭腦中去，集中問題，解決問題”的推銷指導(dǎo)思想。這種觀念適應(yīng)了當今市場發(fā)展的需要，但對推銷人員也提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，要求推銷人員必須不斷學(xué)習(xí)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的相關(guān)知識，掌握更多的服務(wù)顧客的技能。美國汽車供應(yīng)公司的信息研究提案（1）從案例中所陳述的賴特威研究公司提供的研究提案來分析，情報需要及其來源基本符合研究目標的要求。因為在本提案中涉及了影響汽車及零部件需求的主要因素，正如提案中所述，汽車總需求及其構(gòu)成（包括型號、新舊車比例、柴油內(nèi)燃汽車銷量等）、相關(guān)產(chǎn)品價格、政
4、府政策、經(jīng)濟貨幣政策、人口經(jīng)濟狀況等，但對存貨方面決策所需要的信息卻只字未提，由此必須明確需要哪些存貨信息，其可能的來源在何處，并補充到提案中去。（2）從賴特威研究公司提供的研究提案來分析，主要采用的是文案調(diào)查收集第二手資料，這可能是由于美國汽車供應(yīng)公司愿意支付的調(diào)研經(jīng)費有限，因而忽視了對第一手資料的收集，從而影響到?jīng)Q策的質(zhì)量。需要提示注意的是，即使取得了相關(guān)的第二手資料，也必須對資料來源的權(quán)威性、最初的研究目的、使用的調(diào)查方法、分類統(tǒng)計口徑及時效性進行審核，以確定資料的適用性。（3）通過上面的分析，要應(yīng)對進口汽車零部件對汽車零部件市場的沖擊，除上述研究公司
5、提案中所列收集第二手資料，測定總需求外，還應(yīng)收集第一手資料，掌握零售商對存貨量的要求以及主要競爭者的優(yōu)勢與劣勢，以此尋找機會，避開威脅。通用食品公司瞄準婦女心理的男人（1）由于超級市場幾乎是美國家庭主婦購買食品的唯一場所，而食品制造商也幾乎是將超級市場作為唯一銷售渠道，作為食品行業(yè)的大型企業(yè)，通用食品公司理所當然地要爭取占據(jù)超級市場盡可能多的銷售份額。占據(jù)超市較大的陳列面積，是其擴大銷售的手段之一。（2）通用食品公司在銷售中注意研究家庭主婦的購買心理特點，采用“自我服務(wù)”的銷售方式，開發(fā)具有親和感的產(chǎn)品使家庭主婦備感親切；在廣告制作中，融合家庭倫理加強主婦們
6、對公司及其產(chǎn)品的共識與偏好，不僅擴大了產(chǎn)品銷售，而且反映出個人持股者半數(shù)以上為家庭主婦。（3）產(chǎn)品銷售不僅取決于企業(yè)及其銷售人員的推銷努力，而且更取決于消費者是否具有消費需求。通用食品公司注意發(fā)掘美國家庭食品的主要購買者——家庭主婦們的潛在需求，致力于開發(fā)便捷、新鮮的新產(chǎn)品，在滿足消費者需求的同時，努力創(chuàng)造需求，使企業(yè)富有活力和較強的競爭力。唐飚如何尋找他的準顧客（1）唐飚在確定目標市場前，首先應(yīng)進行顧客資格的認定，即對顧客需求分析、支付能力認定和準顧客購買決策權(quán)的認定。顧客需求分析即分辨顧客是否需要推銷品，本例中即為山水島會員卡；引子對山水島會員卡所持的態(tài)
7、度；引子為滿足自身需要能夠接受何種水平的價格。通過以上分析后，結(jié)合山水島會員卡自身所賦予的優(yōu)惠條件，建議唐飚應(yīng)把準顧客定為政界要人、企業(yè)界成功人士、文體界名星、知名學(xué)者、專家、教授等。（2）至于如何尋找準顧客，這就涉及了尋找準顧客方法的運用。尋找準顧客貫穿于全推銷過程，在眾多方法中，唐飚作為工商管理學(xué)院三年級的學(xué)生應(yīng)綜合運用各種方法，以考察各種方法的有效性。因為每種方法都各有所長，各有所短，只有同時并用，相互補充，密切配合，揚長補短才能取得較好的效果。本例中，建議唐飚使用中心開花法。接近顧客。綜合題（1）小王在這次推銷實踐中，在確定訪問對象時出現(xiàn)了失誤。他急
8、于求成，越級向常務(wù)董事進行推銷，忽略了對購買決策具有
