銷售人員如何制定目標(biāo)

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1、+銷售人員如何制定目標(biāo)？·中國營銷傳播網(wǎng)·江猛?2013-7-210:30?????目標(biāo)是一個人前進(jìn)的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作為一名銷售員，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)，就應(yīng)永往直前，不被暫時的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功！沒有目標(biāo)的銷售就好象是沒有航標(biāo)的船，只能在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生?！　∫?、制定有效的目標(biāo)：有效評估區(qū)分想做的與能做的?　　目標(biāo)是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時，目標(biāo)對結(jié)果有著一

2、定的推動作用。也就是因為如此，從事銷售的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。?+　　在我們的身邊，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業(yè)績，但是也有些銷售人員，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎么回事呢？　　??　?　　在從事銷售工作的人中有很大一部分急切地希望能做出較好的業(yè)績，并知道目標(biāo)的作用，也就是因為如此，他們在制定銷售目標(biāo)的時候，欠缺考慮，給自我設(shè)置了一個看起來很美卻難以達(dá)到的目標(biāo)。雖說目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性，能夠激勵我們的行動，但并不是所有的目標(biāo)都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標(biāo)過高，不能達(dá)到，就會對自我喪失信心，而否定自己。?　　在銷售的過程中，制定目標(biāo)雖然很

3、重要，但是在制定目標(biāo)時，一定要區(qū)分到想達(dá)到的與能做到的區(qū)別，只有這樣我們才能制定出來一個有效的目標(biāo)，從而促進(jìn)我們在銷售的過程中不斷地前進(jìn)，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績。?　　那么，怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷售計劃呢，會受到哪些因素的影響？總的來說應(yīng)該注意到以下4點(diǎn)：　??　　1、客觀而正確地認(rèn)識自我?　　這一點(diǎn)在制定銷售目標(biāo)時，顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識自我，就是要對自我的性格、能力等方面進(jìn)行一個綜合的分析，因為目標(biāo)制定出來后，是我們在執(zhí)行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實現(xiàn)目標(biāo)。+?　　在現(xiàn)實中，有許多的人在制定目標(biāo)時，就是因為缺少對自我的認(rèn)知，只是憑借著自我的理想，制定出一個

4、自己想要的目標(biāo)，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實際的推動作用呢？?　　2、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息?　　為什么要考慮到這一點(diǎn)，主要有兩個原因：　　一是，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品，因為只有當(dāng)對方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購買。這一點(diǎn)，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息。?　　二是，能夠從這些信息上找到“賣點(diǎn)”，并確定客戶群——即什么樣的人會需要這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)。這樣一來，我們就大概地知道了會有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，從而會得出一個準(zhǔn)確的、合理的數(shù)據(jù)。?　　如果說上面說的是知己的話，做

5、到這一點(diǎn)就是知彼。?　　3、了解相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競爭對手的信息?　　我們都知道現(xiàn)今的社會是一個最為顯著的特征就是競爭。對從事銷售行業(yè)的人員來說，在制定銷售目標(biāo)時，一定要知道考慮到競爭的存在，多了解一些行業(yè)以及競爭對手的信息。千萬不要樂觀地認(rèn)為：整個世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)，而是要冷靜地知道競爭對手的存在。這樣一來，就會讓我們在制定目標(biāo)的時候，不會盲目地自信，會做到客觀。+?　　通過上面的分析，我們進(jìn)一步知道，要想真正地制定出有效的銷售目標(biāo)，并促使自我取得更好的銷售業(yè)績，就必須在制定銷售目標(biāo)時，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評估，不要把想達(dá)到的目標(biāo)與能做到的目

6、標(biāo)混淆。否則的話，目標(biāo)不僅僅難以成為獲取好的銷售業(yè)績的動力，反而極有可能會成為我們銷售生涯的阻力。?　　二、讓目標(biāo)符合實際：從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo)?　　很多銷售人員發(fā)現(xiàn)，制定好的銷售目標(biāo)無法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實際。制定目標(biāo)必須以事實為基礎(chǔ)，以客戶為中心，從客戶的購買習(xí)慣、購買需求著手，時時刻刻把握客戶購買規(guī)律。　　??　　作為一名銷售人員，很多人一定遇到過這樣的現(xiàn)象：同樣的目標(biāo)在面對不同的客戶時，就會出現(xiàn)兩種不同的結(jié)果。銷售計劃書做好了，產(chǎn)品介紹清楚、購買方案明確、優(yōu)惠十分價格……該做都做完了。但客戶看后就是無動于衷，仍沒有購買意愿，單子推不動，再

7、好的計劃書也是一張廢紙，再完善的目標(biāo)也無法去實現(xiàn)。?　　到這個時候，也許很多人還認(rèn)為整個銷售計劃制定的沒有任何問題，事實上你錯了。這里面忽略了很重要的一點(diǎn)，即使客戶消費(fèi)規(guī)律和購買邏輯。在制定銷售目標(biāo)的時候，一定要把這個條件充分考慮進(jìn)去。?+　　客戶的消費(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。?　　掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購買規(guī)律，從而在制定銷售目標(biāo)時更加切合實際，實現(xiàn)高效的推銷。其實，規(guī)律還受到客戶客