商務(wù)談判中應(yīng)答技巧

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1、淺談商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧宗歡河北科技師范學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷0801摘要：狹義的商務(wù)談判是專指有經(jīng)濟(jì)組織參加的談判，換句話說(shuō)是經(jīng)濟(jì)實(shí)體或企業(yè)之間，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來(lái)而進(jìn)行的談判。包括一切國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間的商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外經(jīng)濟(jì)組織的涉外商務(wù)談判。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)。語(yǔ)言的表達(dá)藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判

2、中起到了不可估量的作用。因此在商務(wù)談判中談判雙方應(yīng)出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)及技巧。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判語(yǔ)言技巧心理分析問(wèn)的技巧答的技巧商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求得到調(diào)和，達(dá)成一致的過(guò)程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判具有“合作”和“沖突”的二重性，合作性表現(xiàn)在通過(guò)談判而達(dá)成的協(xié)議對(duì)雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的；而談判的沖突性表現(xiàn)在，談判各方

3、希望自己在談判中獲得盡可能多的利益，為此要進(jìn)行積極地討價(jià)還價(jià)。具體談判各方所得利益的確定，完全取決于談判各方的實(shí)力和談判技巧的運(yùn)用。一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化?！爸褐?，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)”在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)

4、土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。商務(wù)談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。因此，研究和掌握商務(wù)談判的心理，對(duì)取得良好的談判效果有重要意義。顧客購(gòu)買商品的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程。心理學(xué)家?guī)臀覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理特征，可以幫助我們?cè)谡勁泻弯N售過(guò)程中對(duì)癥下藥、因人施策。1、內(nèi)向型——這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售人員的態(tài)度和言行異常敏感，她們大多討厭銷售人員過(guò)分熱情。對(duì)這一類顧客要注意投其所好。2、隨和型——這類顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，容易被說(shuō)服。他們大多不喜歡當(dāng)面拒絕別人

5、，所以要有耐心和他們周旋，如果使用幽默風(fēng)趣會(huì)有意想不到的效果。3、剛強(qiáng)型——性格堅(jiān)毅，對(duì)工作認(rèn)真嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎。在這類顧客面前應(yīng)嚴(yán)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。4、神經(jīng)質(zhì)型——這類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，他們對(duì)自己所做的決策容易反悔。對(duì)于他們一定要有耐心，不能急躁，把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出本方的觀點(diǎn)。5、虛榮型——這類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人的勸說(shuō)。對(duì)待這類顧客要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。6、好斗型——這類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫

6、，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這類顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)做些讓步會(huì)使事情好辦得多。7、頑固型——這類顧客多為老年顧客或是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客，他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好。對(duì)待這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。8、懷疑型——這類顧客對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑，面對(duì)這類顧客，自信心顯得更為重要，切忌不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟?/p>

7、的讓步也許會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。9、沉默型——這類顧客在整個(gè)銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極，反應(yīng)冷淡，可能是因?yàn)槿狈I(yè)知識(shí)或興趣不高或考慮問(wèn)題過(guò)多。面對(duì)這類顧客要適當(dāng)?shù)拇蚱瞥聊碳ゎ櫩偷恼勗捰?，可提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商。二、切當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了?！鸫髮W(xué)教授、美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家約克·肯在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的

8、反應(yīng)也都不同。也就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式。語(yǔ)言表達(dá)是有技巧的，但沒(méi)有特定的語(yǔ)言表達(dá)技巧適合