淺談肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及解決對(duì)策

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1、淺談肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及解決對(duì)策［摘要］席卷全球的金融危機(jī)給我國(guó)的經(jīng)濟(jì)帶來了一定的影響，農(nóng)資行業(yè)在午曖述寒Z時(shí),2010年我國(guó)的旱災(zāi)、洪災(zāi)等自然災(zāi)害給我國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成了嚴(yán)重的打擊，在這種情況卜?，肥料企業(yè)如何解決口身市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。本文分析了肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題，并提出了相應(yīng)的解決對(duì)策。［關(guān)鍵詞］肥料企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；存在問題；解決問題當(dāng)前，金融危機(jī)的余波和國(guó)內(nèi)口然災(zāi)害的影響使我國(guó)肥料企業(yè)處于困境之中,我國(guó)長(zhǎng)期受到自然經(jīng)濟(jì)的影響，農(nóng)民一般都使用農(nóng)家肥，加Z危機(jī)的到來,使肥

2、料市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)處于低迷狀態(tài)，化肥產(chǎn)能過剩，成木上漲，化肥滯銷，這都給肥料企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)，促使肥料企業(yè)開始看到自身市場(chǎng)營(yíng)銷上存在的諸多問題。1我國(guó)肥料市場(chǎng)和肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題1」我國(guó)肥料市場(chǎng)現(xiàn)狀分析第一，原材料價(jià)格上漲，捉高了化肥成本。第二，化肥價(jià)格難以適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格變化。由于國(guó)家對(duì)尿素等重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)行指導(dǎo)價(jià)，對(duì)其中一些產(chǎn)品實(shí)行屮報(bào)價(jià)，對(duì)于化肥價(jià)格的市場(chǎng)干預(yù)過緊。最近時(shí)期內(nèi)，化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，因?yàn)樯a(chǎn)原料完全市場(chǎng)化，化肥產(chǎn)詁的種類越來越繁多，工藝差別也很大,流通環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，此吋，價(jià)格政策制定和調(diào)

3、整就不能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化,比如，當(dāng)前規(guī)定的尿素出廠價(jià)不但低于市場(chǎng)價(jià)格，其至還低丁?尿素生產(chǎn)成本。第三，農(nóng)民實(shí)際購買量下降。當(dāng)化肥零售價(jià)格普遍升高,而農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格卜?降的時(shí)候，農(nóng)民購買的肥料量開始減少。第四，生產(chǎn)、流通企業(yè)都面臨著壓力。部分氮肥企業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)產(chǎn)跡象，磷肥企業(yè)普遍虧損,開工率明顯下降。磷肥產(chǎn)量持續(xù)下降，氮肥與磷肥的庫存量增加，這給生產(chǎn)和流通企業(yè)造成了一定的壓力?；十a(chǎn)業(yè)的困境一是由于產(chǎn)能過快，我國(guó)化肥產(chǎn)量在過去以飛快的速度增長(zhǎng),已經(jīng)處于供過于求的局面；二是生產(chǎn)成本的普遍上升,使很多企業(yè)處于虧損狀態(tài);三

4、是曲于市場(chǎng)大宗產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)；四是國(guó)家調(diào)控的影響。化肥行業(yè)上游是市場(chǎng)化的原料市場(chǎng)，下游是價(jià)格承受能力低的農(nóng)民，要扶植農(nóng)業(yè),還要保障企業(yè)的效益，給化肥企業(yè)帶來了一定的矛盾。而且化肥價(jià)格上漲高于糧食價(jià)格,給企業(yè)帶來了更大的困難。1.2我國(guó)肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題過去肥料不存在營(yíng)銷，農(nóng)民就需要去供銷社購買。在20世紀(jì)90年代屮期，營(yíng)銷理念從國(guó)外傳到國(guó)內(nèi)，營(yíng)銷熱開始蔓延到各個(gè)行業(yè)和各個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)民的知識(shí)水平有限，所以肥料企業(yè)沒有把營(yíng)銷這一觀念放在自己的主導(dǎo)領(lǐng)域，在一定程度上，肥料由場(chǎng)的營(yíng)銷相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他領(lǐng)域

5、有著滯后性。肥料企業(yè)的營(yíng)銷方式而向農(nóng)民的只冇廣告營(yíng)銷這種單一的模式，營(yíng)銷手段缺乏多樣化，可能是由于肥料企業(yè)還沒找到應(yīng)對(duì)的有效的營(yíng)銷手段，或者說肥料企業(yè)根本就忽視了這一市場(chǎng)的主體人群?，F(xiàn)代營(yíng)銷理念一個(gè)巨大的成功就是直銷模式,無論是安利述是戴爾，都是直銷模式這種低成本、大范圍的經(jīng)營(yíng)手段給它們帶來了巨大的成功。然而，肥料企業(yè)的營(yíng)銷方式并沒冇把市場(chǎng)直接做到目標(biāo)群體屮去，肥料企業(yè)和農(nóng)民的屮間述隔著經(jīng)銷商，這種營(yíng)銷方式利字當(dāng)頭，企業(yè)和經(jīng)銷商只顧得談利潤(rùn)、談返點(diǎn)、談收益，卻忽視了終端客戶——農(nóng)民的需求，這種短視的行為直

6、接造成了農(nóng)民對(duì)于肥料的抵制情緒。企業(yè)在營(yíng)銷過程中，由于過于重視利潤(rùn)，而忽略了對(duì)于自身產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)，直接導(dǎo)致了品牌效應(yīng)的弱化，述沒冇哪家化肥企業(yè)的產(chǎn)品能像時(shí)風(fēng)農(nóng)用車那樣，在農(nóng)民中間引起廣泛的影響。2肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的解決對(duì)策肥料企業(yè)雖然針對(duì)的口標(biāo)群體是農(nóng)民，但是也要建立現(xiàn)代的營(yíng)銷理念,把農(nóng)民當(dāng)做消費(fèi)者，要針對(duì)消費(fèi)者制定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不能只依靠經(jīng)銷商，而漠視消費(fèi)者的存在。1加大對(duì)農(nóng)民的產(chǎn)品宣傳廣告宣傳是最有效的影響方式，這樣可以讓企業(yè)的產(chǎn)品有一群最終的忠實(shí)消費(fèi)群體，讓企業(yè)的品牌在這部分真正需要維護(hù)的消

7、費(fèi)者中產(chǎn)生口J靠的品牌忠誠(chéng)度。因此企業(yè)可以利用農(nóng)村市場(chǎng)的宣傳費(fèi)用比較低廉的優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到農(nóng)村去做一些知識(shí)培訓(xùn)，講授一些農(nóng)業(yè)知識(shí)，讓農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)企業(yè)的產(chǎn)品，加大農(nóng)民對(duì)企業(yè)品牌知名度的認(rèn)同。第一,傳單的派發(fā)。傳單的派發(fā)不要停留在經(jīng)銷商的手中，要切實(shí)挨門逐戶地發(fā)到農(nóng)民手中,讓農(nóng)民直接接觸到企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)宣傳單，同時(shí)宣傳單的設(shè)計(jì)也要根據(jù)農(nóng)民的欣賞水平來做，他們需要的是簡(jiǎn)單而又直觀地理解宣傳手冊(cè)。第二，經(jīng)常做一些專家講座。進(jìn)行專家講座，讓農(nóng)民覺得企業(yè)是真正在為他們服務(wù)，同時(shí)解決一些農(nóng)民在農(nóng)業(yè)上的技術(shù)問

8、題，為他們排憂解難，不能讓農(nóng)民一看就知道你是在宣傳口己的產(chǎn)品，要認(rèn)真策劃，做好農(nóng)民每個(gè)農(nóng)業(yè)季節(jié)的知識(shí)講座，讓農(nóng)民學(xué)到農(nóng)業(yè)知識(shí)和企業(yè)的產(chǎn)詁知識(shí)。第三,建立產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)基地。免費(fèi)提供一些產(chǎn)品做試驗(yàn)，讓農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的作用，口口相傳，起到良好地宣傳作用。2做好產(chǎn)品的售后服務(wù)售后服務(wù)是營(yíng)銷理念的重要組成部分，對(duì)于淳樸的農(nóng)民尤為如此，要注意幫助他們解決肥料在使用中的問題，不能丟下不管。第一,肥料企業(yè)應(yīng)建立售后服務(wù)部，建立農(nóng)民產(chǎn)品使用檔案