商務(wù)談判議價(jià)技巧與合同

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1、主講人：陶金元宇泰企業(yè)咨詢公司2021年7月23日現(xiàn)代商務(wù)專題講座商務(wù)談判技巧與合同風(fēng)險(xiǎn)防范主講人：陶金元中央財(cái)經(jīng)大學(xué)博士山東大學(xué)管理學(xué)院客座教授山東宇泰企業(yè)咨詢公司高級(jí)講師北京海翰管理咨詢公司高級(jí)培訓(xùn)師專長(zhǎng)課程介紹營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)渠道管理和促銷管理的博弈智慧高效談判與溝通體驗(yàn)式管理培訓(xùn)卓越團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力雀巢中國(guó)安利中國(guó)山東網(wǎng)通中國(guó)人壽空中客車三星電子萊鋼集團(tuán)TCL集團(tuán)建設(shè)銀行格力電器山東中煙公司中國(guó)人民大學(xué)MBA大眾報(bào)業(yè)集團(tuán)部分服務(wù)客戶課程框架模塊一：科學(xué)的談判理念模塊二：成功談判原則模塊三：商業(yè)議價(jià)技巧模塊四：談判

2、中人性心理分析模塊五：談判階段分析與技巧模塊六：簽約常見陷阱及規(guī)避技巧模塊一：科學(xué)的談判理念1、什么是談判談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。甲方乙方利益協(xié)調(diào)行為改善關(guān)系時(shí)空限制重點(diǎn)理念：現(xiàn)代商務(wù)談判的核心——利益博弈一、商務(wù)活動(dòng)目標(biāo)二、利益的種類三、核心利益客觀的需要綜合的利益績(jī)效或結(jié)果戰(zhàn)略化博弈文化制度影響主體的欲望環(huán)境因素

3、作用具體加以表達(dá)最優(yōu)化驅(qū)動(dòng)力策略選擇最優(yōu)客觀實(shí)踐執(zhí)行戰(zhàn)略博弈環(huán)路圖1戰(zhàn)略博弈源動(dòng)力環(huán)路圖充分理性前提人性理論指導(dǎo)戰(zhàn)略化行為2、談判的時(shí)機(jī)選擇一、沖突、矛盾或僵局：非暴力和欺詐手段。二、雙方的共同的意愿：毛澤東的思想藝術(shù)。三、充分準(zhǔn)備前提戰(zhàn)略：日本與美國(guó)的談判。四、充足利益籌碼安排：我這里有你想要的！五、掌握對(duì)方處境技巧：乘人之危未嘗不可！六、己方原有戰(zhàn)略失效：爭(zhēng)取回旋余地機(jī)會(huì)！3、談判的基本要素談判四要素：談判談判議題談判主體談判方式談判議題談判主體談判談判議題談判主體談判方式談判談判議題談判主體約束條件談判方式

4、談判談判議題談判主體超過一個(gè)人或組織意愿有軟有硬原則談判外部控制變量共同性可談性利害關(guān)系權(quán)威、時(shí)間、信息4、談判的可能結(jié)果一、贏+輸二、雙輸三、雙贏、多贏：汽車保險(xiǎn)四、補(bǔ)集：蠟燭理論五、無果而終5、什么是成功的談判成功的談判就是使談判雙方都最大化的滿足了自己的利，形成共嬴的結(jié)果，也為下次合作奠定基礎(chǔ)。正所謂有錢大家一起賺，有飯大家一起吃，你想賺錢的同時(shí)別人也想……其他幾種談判結(jié)局為什么不能肯定稱為成功的談判？6、商戰(zhàn)模擬活動(dòng)思考：活動(dòng)的目標(biāo)-企業(yè)的目標(biāo)是什么？活動(dòng)進(jìn)行中我們的實(shí)際目標(biāo)是什么？目標(biāo)出現(xiàn)背離的原因是什

5、么，如何解決？活動(dòng)分析：乙公司紅黑甲公司紅-3，-3+5，-5黑-5，+5+3，+3如果乙（甲）策略是甲（乙）的最優(yōu)策略紅紅黑紅模塊二：成功談判原則1、BATNA原則與方法▲基本原理：可替代和不可替代的博弈與核心競(jìng)爭(zhēng)力▲BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）指談判協(xié)議最佳替代方案）▲案例：鐵礦石談判（力拓、必和必拓、淡水河谷）神光之爭(zhēng)▲如何準(zhǔn)備和優(yōu)化BATNA？充分理性和利益最大化BATNA應(yīng)用注意事項(xiàng)：▲確定自己的BATNA，以減輕自己的談判壓力，增加對(duì)方的談判

6、壓力；▲區(qū)分有利和無利的替代方案。就是讓對(duì)方明白，你替代他的方案比他好；▲應(yīng)用有利的替代方案▲捏造BATNA，一定要讓人信服，當(dāng)然這樣的風(fēng)險(xiǎn)大；▲確定對(duì)方的BATNA；▲削弱對(duì)方的BATNA；▲增強(qiáng)自己的BATNA。2、談判立場(chǎng)與利益的區(qū)分▲成功?取勝立場(chǎng)▲交換?妥協(xié)立場(chǎng)市場(chǎng)價(jià)值、核心利益與非核心利益▲科學(xué)、理性?好人立場(chǎng)▲拒絕第一次報(bào)價(jià)3、如何找準(zhǔn)對(duì)方的利益？一、單位性質(zhì)區(qū)分二、個(gè)人需求區(qū)分三、信息收集范圍對(duì)方更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么；可能使對(duì)方業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到阻礙的原因；你方擁有哪些能夠

7、給對(duì)方帶來益處的產(chǎn)品或服務(wù)。4、談判的標(biāo)準(zhǔn)一、必要高效標(biāo)準(zhǔn)二、充分準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)三、投入回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)四、協(xié)議導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)五、帕累托改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)5、談判中人的情感一、個(gè)人情感因素的影響二、談判語(yǔ)音、語(yǔ)氣、聲調(diào)等對(duì)情感的影響三、時(shí)間、地點(diǎn)的影響四、情緒變化與利用：達(dá)成協(xié)議五、感情投放對(duì)象：不是所有的人都是朋友！案例分析：李鴻章：馬關(guān)條約談判模塊三：商業(yè)議價(jià)技巧1、喊價(jià)策略▲高喊價(jià)：議價(jià)是商務(wù)談判必然的過程?！凶孕牛菏^的價(jià)值——供求，價(jià)格和價(jià)值會(huì)嚴(yán)重背離！▲向前看：高價(jià)格高品質(zhì)2、對(duì)手喊價(jià)因應(yīng)對(duì)策一、驚訝策略二、不情愿策略三、回避策

8、略-農(nóng)村包圍城市3、議價(jià)小技巧匯總：▲信任的基礎(chǔ)：▲讓步的前提：▲成交勿喜：▲感情義氣：▲讓價(jià)促銷：▲打擊探價(jià)：▲把握肢體語(yǔ)言：眼睛、眉毛、嘴巴、抽煙、抱胸、抖動(dòng)、模塊四：談判中人性心理分析一、成功談判者的素質(zhì)▲忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)▲文化底蘊(yùn)豐厚、推理能力強(qiáng)▲靈活應(yīng)變、控場(chǎng)能力強(qiáng)▲巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力▲高度的自信心、創(chuàng)造力和心理承受力▲注重禮儀禮節(jié)2、談判勢(shì)力和談判