銷售心理學：攻心銷售

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1、銷售心理學：攻心銷售　　　　銷售心理學：攻心銷售五顆心　　　　沒有不能成交的顧客、只有不了解的顧客　　　　五顆心：　　　　一、相信自我之心　　　　二、相信顧客相信我之心　　　　三、相信產(chǎn)品之心　　　　四、相信顧客現(xiàn)需要我之心　　　　五、相信顧客感謝我之心　　　　一、相信自我之心　　　　1、交換心理：　　　　A、用100元換20元你非常有信心換出去因為它超值　　　　B、用20元換100元你心開始發(fā)顫因為你認為它不值　　　　C、能不能把產(chǎn)品賣出去取決于你對產(chǎn)品的信心有多大有多強　　　　2、顧客能記著你你也太把自己當

2、回事了　　　　說明：當顧客拒絕了你之后、顧客沖你發(fā)完火之后早就把你忘記了是你自己記得并用來摧殘自己(反復)：認為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認為自己不適合過好生活　　　　3、觀念：是拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險?拜訪客戶不會有危險但不拜訪客戶有危險鐵定會餓死　　　　4、對結果負責：未成交不要認為是產(chǎn)品不好要找自己的不足和缺點　　　　5、轉換被拒絕的恐懼打開銷售成功之門　　　　出丑才會成長成長就會出丑上臺要出丑出丑才能成長　　　　A、“別來煩我(發(fā)火了)”以前表示：被拒絕了——化解恐懼：只是表示

3、客戶當時心情不好　　　　B、“需要時我給你打電話”以前表示：被拒絕了——化解恐懼：只是表示客戶現(xiàn)在正忙沒問題我等你　　　　C、“我不需要”以前表示：被拒絕了——化解恐懼：只是客戶對產(chǎn)品還不了解　　　　(面對被拒絕六次還敢來第七次的推銷員考慮連人一起買過來)　　　　D、只要我不放棄你永遠拒絕不了我　　　　E、經(jīng)典話術：張總你們公司有像我這樣敢煩你100次以上的員工?沒有的話說明你們公司的員工對自己的產(chǎn)品不是足夠的自信　　　　6、幫助顧客解決你想擋都擋不住　　　　二、相信顧客相信我之心　　　　1、建立共同價值觀：談

4、顧客的愛好找到顧客購買價值觀賣產(chǎn)品　　　　購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時對他來說很重要的參照點要想打動顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要　　　　A、找出顧客的購買價值觀　　　　B、改變顧客的購買價值觀　　　　C、種植顧客新的價值觀　　　　2、建立信賴：顧客的人格模式和購買模式——講話之前都忘掉產(chǎn)品感受顧客型的人　　　　A、成本型和品質(zhì)型　　　　成本型(你就跟她講實惠你說實惠是一種最高美德浪費是可恥的)　　　　品質(zhì)型(人生在世只有你花的錢是你的沒有花的錢都是別人的人生兩大悲哀：第一到死的時候錢還沒花完;第二人還沒死錢就不夠

5、花然后讓她買品質(zhì))　　　　B、配合性和叛逆型(大部分成功者都是叛逆型)　　　　C、自我判定型(所有成功者都是自我判定型)和外界判定型　　　　D、求同性和求異型　　　　E、視覺型和感覺型　　　　3、建立信賴經(jīng)典話術：　　　　1)您想看看某某產(chǎn)品吧?　　　　2)您在此之前看了很多地方了吧?那挺花費時間和精力吧?　　　　3)那我們這里也不一定適合您?　　　　4)為了節(jié)省您的時間和精力讓我先了解一下你的需求我這里不合算的話我介紹合適您的地方因為我在這個行業(yè)已經(jīng)N年了不過您放心我介紹您去其他地方是沒有任何好處的(顧客不相

6、信你時你講的全是廢話)　　　　4、解決方案：提前把我們產(chǎn)品的賣點列好然后選擇客戶最關注的前三點針對性的講解讓顧客自己選最在乎的?　　　　提供選項不多于三個(沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求只能賣要點)　　　　5、如何與客戶溝通　　　　問：與顧客溝通的關鍵　　　　(1)問簡單的問題(顧客都是自己所說服找到他的核心價值觀用價值觀挑動他)　　　　(2)問二選一的問題　　　　(3)問封閉式問題(讓顧客舒服大于對錯)　　　　聽：傾聽的秘訣　　　　傾聽用紙和筆來完成從容大于能力　　　　說：說話的技巧　　　　(2)給顧客明確的

7、指令(成交的一切意義在成交本身)　　　　(3)不要說太多廢話(當顧客決定買你就閉嘴等著收錢收完錢轉身就走服務從下一次開始)　　　　三、相信產(chǎn)品之心：　　　　1、熱愛產(chǎn)品、列舉成功案例(百分之一萬相信產(chǎn)品、不斷復習產(chǎn)　　　　品的優(yōu)點);　　　　2、了解產(chǎn)品的獨特賣點：差異化(文化獨特、獨特訴求點、直接針　　　　對性(學會運用、學會轉換)、獨特賣點;　　　　3、員工見客戶緊張90%是因為不相信產(chǎn)品　　　　4、我確定百分之一萬引導員工相信產(chǎn)品之心的核心：案例法　　　　A、拼命重復成功案例　　　　B、顧客永遠買結果不是

8、買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例　　　　C、針對不同行業(yè)讓每個員工拿出十個成功案例把所有經(jīng)典案例打印成冊　　　　D、每個員工背十個案例新員工來公司讓員工學習經(jīng)典案例　　　　5、銷售是信心的傳遞、情緒的轉移　　　　四、相信顧客現(xiàn)在就需要之心　　　　1、你的競爭對手是否比你更了解該客戶　　　　2、沒有不能簽單的客戶只有你不了解的客戶　　　　解除抗拒：　　　　太貴了——代表顧客懷疑同類