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《醫(yī)藥代表的基本技能》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、醫(yī)藥代表的基本技能游振浪第一道德觀念和職業(yè)形象一言一行中表現(xiàn)出誠實(shí)正直和對專業(yè)知識的駕輕就熟建立人際關(guān)系的可信度---堅(jiān)持以友善，尊敬，平等的態(tài)度對待所有人有職業(yè)的外在形象，整潔干凈，著職業(yè)裝，提包內(nèi)物品擺放有序。對公司，組織和團(tuán)隊(duì)忠誠負(fù)責(zé)。第二工作態(tài)度和進(jìn)取精神通過持續(xù)努力達(dá)到并超越期望值，發(fā)揮主觀能動性工作中勇于負(fù)責(zé)，堅(jiān)忍不拔，超越一般期望值以適時(shí)，有效的方法維持一種高度責(zé)任感，以達(dá)成目標(biāo)把握機(jī)會，提高績效和促進(jìn)職業(yè)生涯發(fā)展表現(xiàn)出積極主動，勇于承諾的品質(zhì)具有競爭精神第三專業(yè)知識掌握并應(yīng)用大量的專業(yè)知識熟悉掌握產(chǎn)品
2、和競爭產(chǎn)品的知識（如產(chǎn)品說明書，價(jià)格，市場競爭情況）掌握與產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識掌握正確，適時(shí)的產(chǎn)品知識，有效的答對醫(yī)師的問題和反對意見能夠理解并回答關(guān)于公司或產(chǎn)品其他的問題，無論是自己解決或者借助合適的公司資源第四溝通和說服技巧以一種符合邏輯，連貫一致。清晰無誤的方式聆聽和回應(yīng)，就建議、計(jì)劃和行動達(dá)成一致，調(diào)整自己一適合不同的客戶需要和人際風(fēng)格以禮貌和尊重的態(tài)度與同事和客戶交談以詢問的方式或創(chuàng)造良好的氛圍開始談話，以坦誠的態(tài)度吸引客戶的注意認(rèn)真聆聽（如不打斷對方，對發(fā)言者的觀點(diǎn)表示欣賞，進(jìn)一步澄清對問題的理解）調(diào)整
3、自己，善于與不同風(fēng)格的人相處，做一個(gè)“靈活的醫(yī)藥代表”以符合邏輯，簡潔，自信且適合于目標(biāo)聽眾的方式，無論口頭的還是書面，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為利益使用合適的醫(yī)學(xué)術(shù)語探詢客戶，找出并恰當(dāng)?shù)靥幚矸磳σ庖娮霎a(chǎn)品介紹會時(shí)保持互動，使用視覺輔助設(shè)備確保所有聽眾都可以看到做產(chǎn)品介紹會時(shí)條理清晰，生動有趣適時(shí)確定達(dá)成協(xié)議，適時(shí)締結(jié)促進(jìn)同事間的坦誠溝通幫助同事或公司進(jìn)行非本職外的溝通和說明工作第五計(jì)劃和組織通過計(jì)劃和組織一系列活動，規(guī)劃，支持性方案，建立起行動策略，使自己或同事完成或超額既定的目標(biāo)。做訪前計(jì)劃，訪后分析，跟進(jìn)管理，有效利用
4、時(shí)間，完成管理上的各項(xiàng)必須任務(wù)（即有效利用：“拜訪間隙時(shí)間”）每季的拜訪計(jì)劃涵蓋了目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生（例如備有每日行程，每周行程，每月行程等）有計(jì)劃的申請禮品，資料。有計(jì)劃地組織會議（如制定目標(biāo)，準(zhǔn)備資料，與合適人選事先接觸，留有充足的跟進(jìn)時(shí)間，協(xié)調(diào)所有參加者等）及時(shí)準(zhǔn)確地完成各類管理報(bào)表：每月區(qū)域院內(nèi)消耗數(shù)據(jù)，周費(fèi)用報(bào)告，周拜訪報(bào)告，費(fèi)用申請表以獲得有效，可觀的回報(bào)為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行資源管理。依據(jù)已設(shè)定的費(fèi)用指導(dǎo)原則，制定費(fèi)用計(jì)劃及跟進(jìn)計(jì)劃第六分析問題能力通過收集相關(guān)資訊，確認(rèn)可能的原因，評估可能的方案來分析機(jī)會，解決問
5、題。使用收集到的資料（與關(guān)鍵客戶的接觸以及自我的觀察）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問題觀察競爭對手活動情況（可通過競爭產(chǎn)品應(yīng)用情況，活動請柬等）拜訪客戶，搜索有關(guān)處方習(xí)慣，醫(yī)院的政策和競爭對手的咨訊明確誰是最具有影響力的人，找出所有有關(guān)應(yīng)付挑戰(zhàn)的因素，針對已發(fā)現(xiàn)的問題，制定2-3個(gè)可行解決方案及時(shí)告知地區(qū)經(jīng)理可能發(fā)生的問題。第七判斷決策能力通過合理的分析和實(shí)際情況，制定策略，實(shí)施行動計(jì)劃。為改善銷售績效，對每天的拜訪都做出決策（即拜訪安排、有效利用工作時(shí)間）為達(dá)到拜訪目的或?yàn)槿〉昧己玫拇_良好的投資回報(bào)率，規(guī)劃如何分配資金和公司的其他資
6、源，對此次銷售拜訪因地制宜做決策（使用哪份臨床資料、何時(shí)要求生意）針對目標(biāo)聽眾，選擇設(shè)計(jì)方案，方案有合適的題目。第八服務(wù)意識鎖定和滿足客戶真正有需求，在工作中建立起長期客戶關(guān)系意識到相關(guān)系客戶（醫(yī)師、藥師、藥劑師、護(hù)士、病人等）有不同的需求，能夠鎖定并滿足這些需求。及時(shí)對客戶的問題和需求作出回應(yīng)。跟進(jìn)落實(shí)自己的訴諾和約定，表現(xiàn)出較好的可信度您了解醫(yī)生的需求，并把這些需求與公司的需求放在平等的地位您會有效運(yùn)醫(yī)生的時(shí)間您和醫(yī)生共享話題第九團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)出愿意而且能夠與他人合作、共享資源、為團(tuán)隊(duì)的成功工獻(xiàn)力量為完成共同的目標(biāo)
7、愿意和他人合作尊重他人的想法和觀點(diǎn)對地區(qū)、大區(qū)和全國同事遇到的問題、疑惑的成功故事都很關(guān)心有效地與全國的聯(lián)合推廣伙伴、其他部門有人員合作（如分享經(jīng)驗(yàn)）準(zhǔn)時(shí)參加團(tuán)隊(duì)會議，依照日程充分準(zhǔn)備，為團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)力量主動向績效差的同事提出支援意向第十市場知識掌握最新醫(yī)療保險(xiǎn)市場的信息，包括公司的競爭對手、當(dāng)?shù)夭∪粟呄?、?dāng)?shù)蒯t(yī)療政策信息經(jīng)常瀏覽期刊雜志，以掌握最新的當(dāng)?shù)厝珖纳鐓^(qū)信息知曉竟?fàn)帉κ窒嚓P(guān)情況（如產(chǎn)品說明書信息、市場策略、產(chǎn)品、對公司銷售的影響）知曉的醫(yī)院內(nèi)客戶情況（醫(yī)生、主要權(quán)威、藥事委員會成員、藥劑師、護(hù)士）及其所處外環(huán)
8、境（全國公費(fèi)醫(yī)療情況）以及它們在區(qū)域內(nèi)對產(chǎn)品銷售影響及時(shí)告知地區(qū)經(jīng)理市場上的競爭情況針對收集到的信息，建議地區(qū)經(jīng)理公司應(yīng)有的應(yīng)變政策第十一毅力即使環(huán)境惡劣、失望、遭到拒絕的時(shí)候，也堅(jiān)持不達(dá)目的決不罷休。在工作中表現(xiàn)出自信，而對挫折表現(xiàn)很樂觀（如進(jìn)藥的新計(jì)劃被駁回時(shí)）一切工作都是為能所有目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥和醫(yī)生處方在持有疑意和令人失望的客戶面前，保持平
