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《醫(yī)藥代表的基本技能》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、醫(yī)藥代表的基本技能游振浪第一道德觀念和職業(yè)形象一言一行中表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)正直和對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的駕輕就熟建立人際關(guān)系的可信度---堅(jiān)持以友善，尊敬，平等的態(tài)度對(duì)待所有人有職業(yè)的外在形象，整潔干凈，著職業(yè)裝，提包內(nèi)物品擺放有序。對(duì)公司，組織和團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)負(fù)責(zé)。第二工作態(tài)度和進(jìn)取精神通過(guò)持續(xù)努力達(dá)到并超越期望值，發(fā)揮主觀能動(dòng)性工作中勇于負(fù)責(zé)，堅(jiān)忍不拔，超越一般期望值以適時(shí)，有效的方法維持一種高度責(zé)任感，以達(dá)成目標(biāo)把握機(jī)會(huì)，提高績(jī)效和促進(jìn)職業(yè)生涯發(fā)展表現(xiàn)出積極主動(dòng)，勇于承諾的品質(zhì)具有競(jìng)爭(zhēng)精神第三專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握并應(yīng)用大量的專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟悉掌握產(chǎn)品
2、和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)（如產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，價(jià)格，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況）掌握與產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)掌握正確，適時(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，有效的答對(duì)醫(yī)師的問(wèn)題和反對(duì)意見(jiàn)能夠理解并回答關(guān)于公司或產(chǎn)品其他的問(wèn)題，無(wú)論是自己解決或者借助合適的公司資源第四溝通和說(shuō)服技巧以一種符合邏輯，連貫一致。清晰無(wú)誤的方式聆聽(tīng)和回應(yīng)，就建議、計(jì)劃和行動(dòng)達(dá)成一致，調(diào)整自己一適合不同的客戶(hù)需要和人際風(fēng)格以禮貌和尊重的態(tài)度與同事和客戶(hù)交談以詢(xún)問(wèn)的方式或創(chuàng)造良好的氛圍開(kāi)始談話，以坦誠(chéng)的態(tài)度吸引客戶(hù)的注意認(rèn)真聆聽(tīng)（如不打斷對(duì)方，對(duì)發(fā)言者的觀點(diǎn)表示欣賞，進(jìn)一步澄清對(duì)問(wèn)題的理解）調(diào)整
3、自己，善于與不同風(fēng)格的人相處，做一個(gè)“靈活的醫(yī)藥代表”以符合邏輯，簡(jiǎn)潔，自信且適合于目標(biāo)聽(tīng)眾的方式，無(wú)論口頭的還是書(shū)面，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為利益使用合適的醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)探詢(xún)客戶(hù)，找出并恰當(dāng)?shù)靥幚矸磳?duì)意見(jiàn)做產(chǎn)品介紹會(huì)時(shí)保持互動(dòng)，使用視覺(jué)輔助設(shè)備確保所有聽(tīng)眾都可以看到做產(chǎn)品介紹會(huì)時(shí)條理清晰，生動(dòng)有趣適時(shí)確定達(dá)成協(xié)議，適時(shí)締結(jié)促進(jìn)同事間的坦誠(chéng)溝通幫助同事或公司進(jìn)行非本職外的溝通和說(shuō)明工作第五計(jì)劃和組織通過(guò)計(jì)劃和組織一系列活動(dòng)，規(guī)劃，支持性方案，建立起行動(dòng)策略，使自己或同事完成或超額既定的目標(biāo)。做訪前計(jì)劃，訪后分析，跟進(jìn)管理，有效利用
4、時(shí)間，完成管理上的各項(xiàng)必須任務(wù)（即有效利用：“拜訪間隙時(shí)間”）每季的拜訪計(jì)劃涵蓋了目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生（例如備有每日行程，每周行程，每月行程等）有計(jì)劃的申請(qǐng)禮品，資料。有計(jì)劃地組織會(huì)議（如制定目標(biāo)，準(zhǔn)備資料，與合適人選事先接觸，留有充足的跟進(jìn)時(shí)間，協(xié)調(diào)所有參加者等）及時(shí)準(zhǔn)確地完成各類(lèi)管理報(bào)表：每月區(qū)域院內(nèi)消耗數(shù)據(jù)，周費(fèi)用報(bào)告，周拜訪報(bào)告，費(fèi)用申請(qǐng)表以獲得有效，可觀的回報(bào)為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行資源管理。依據(jù)已設(shè)定的費(fèi)用指導(dǎo)原則，制定費(fèi)用計(jì)劃及跟進(jìn)計(jì)劃第六分析問(wèn)題能力通過(guò)收集相關(guān)資訊，確認(rèn)可能的原因，評(píng)估可能的方案來(lái)分析機(jī)會(huì)，解決問(wèn)
5、題。使用收集到的資料（與關(guān)鍵客戶(hù)的接觸以及自我的觀察）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況（可通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品應(yīng)用情況，活動(dòng)請(qǐng)柬等）拜訪客戶(hù)，搜索有關(guān)處方習(xí)慣，醫(yī)院的政策和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的咨訊明確誰(shuí)是最具有影響力的人，找出所有有關(guān)應(yīng)付挑戰(zhàn)的因素，針對(duì)已發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，制定2-3個(gè)可行解決方案及時(shí)告知地區(qū)經(jīng)理可能發(fā)生的問(wèn)題。第七判斷決策能力通過(guò)合理的分析和實(shí)際情況，制定策略，實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃。為改善銷(xiāo)售績(jī)效，對(duì)每天的拜訪都做出決策（即拜訪安排、有效利用工作時(shí)間）為達(dá)到拜訪目的或?yàn)槿〉昧己玫拇_良好的投資回報(bào)率，規(guī)劃如何分配資金和公司的其他資
6、源，對(duì)此次銷(xiāo)售拜訪因地制宜做決策（使用哪份臨床資料、何時(shí)要求生意）針對(duì)目標(biāo)聽(tīng)眾，選擇設(shè)計(jì)方案，方案有合適的題目。第八服務(wù)意識(shí)鎖定和滿(mǎn)足客戶(hù)真正有需求，在工作中建立起長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系意識(shí)到相關(guān)系客戶(hù)（醫(yī)師、藥師、藥劑師、護(hù)士、病人等）有不同的需求，能夠鎖定并滿(mǎn)足這些需求。及時(shí)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題和需求作出回應(yīng)。跟進(jìn)落實(shí)自己的訴諾和約定，表現(xiàn)出較好的可信度您了解醫(yī)生的需求，并把這些需求與公司的需求放在平等的地位您會(huì)有效運(yùn)醫(yī)生的時(shí)間您和醫(yī)生共享話題第九團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)出愿意而且能夠與他人合作、共享資源、為團(tuán)隊(duì)的成功工獻(xiàn)力量為完成共同的目標(biāo)
7、愿意和他人合作尊重他人的想法和觀點(diǎn)對(duì)地區(qū)、大區(qū)和全國(guó)同事遇到的問(wèn)題、疑惑的成功故事都很關(guān)心有效地與全國(guó)的聯(lián)合推廣伙伴、其他部門(mén)有人員合作（如分享經(jīng)驗(yàn)）準(zhǔn)時(shí)參加團(tuán)隊(duì)會(huì)議，依照日程充分準(zhǔn)備，為團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)力量主動(dòng)向績(jī)效差的同事提出支援意向第十市場(chǎng)知識(shí)掌握最新醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)的信息，包括公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)?shù)夭∪粟呄?、?dāng)?shù)蒯t(yī)療政策信息經(jīng)常瀏覽期刊雜志，以掌握最新的當(dāng)?shù)厝珖?guó)的社區(qū)信息知曉竟?fàn)帉?duì)手相關(guān)情況（如產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)信息、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品、對(duì)公司銷(xiāo)售的影響）知曉的醫(yī)院內(nèi)客戶(hù)情況（醫(yī)生、主要權(quán)威、藥事委員會(huì)成員、藥劑師、護(hù)士）及其所處外環(huán)
8、境（全國(guó)公費(fèi)醫(yī)療情況）以及它們?cè)趨^(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響及時(shí)告知地區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況針對(duì)收集到的信息，建議地區(qū)經(jīng)理公司應(yīng)有的應(yīng)變政策第十一毅力即使環(huán)境惡劣、失望、遭到拒絕的時(shí)候，也堅(jiān)持不達(dá)目的決不罷休。在工作中表現(xiàn)出自信，而對(duì)挫折表現(xiàn)很樂(lè)觀（如進(jìn)藥的新計(jì)劃被駁回時(shí)）一切工作都是為能所有目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥和醫(yī)生處方在持有疑意和令人失望的客戶(hù)面前，保持平
