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《醫(yī)藥直面“營(yíng)銷隱憂”管理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、醫(yī)藥直面“營(yíng)銷隱憂”管理對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，一線品牌正利用其品牌優(yōu)勢(shì)在全面進(jìn)軍市場(chǎng)，區(qū)域品牌正在目標(biāo)重點(diǎn)區(qū)域精耕細(xì)作；同時(shí)，市場(chǎng)的規(guī)范和消費(fèi)者的理性對(duì)醫(yī)藥企業(yè)提出了更高的要求。從整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)來(lái)看，醫(yī)藥企業(yè)遇到了許多營(yíng)銷瓶頸難題，況且，以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。由于廠商業(yè)務(wù)員急于完成市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)的心理容易讓一部分帶有強(qiáng)烈投機(jī)性的代理商和經(jīng)銷商進(jìn)入到渠道中來(lái)。這些代理商和經(jīng)銷商在利潤(rùn)降低或經(jīng)營(yíng)不善的時(shí)候，便想方設(shè)法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場(chǎng)的銷售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。并且，目前很多專業(yè)的藥品超市
2、藥店因?yàn)閿?shù)目不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)使許多醫(yī)藥企業(yè)望而卻步；而對(duì)于當(dāng)前業(yè)界普遍看好的醫(yī)藥零售專營(yíng)店或連鎖藥店一體化的營(yíng)銷模式，市于受到品牌及假貨等因素的影響，以及行業(yè)壁壘等因索的影響，這種模式在操作中也存在著不小的風(fēng)險(xiǎn)與難度。此外，在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，連一些主導(dǎo)型企業(yè)目前也存在專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象，與醫(yī)藥企業(yè)瓶頸及短板相應(yīng)的還有產(chǎn)品訴求問(wèn)題、渠道布局、品牌問(wèn)題、文化營(yíng)銷等等問(wèn)題也成為了醫(yī)藥企業(yè)的一些隱憂,或是已經(jīng)暴露出來(lái)的共性問(wèn)題。在醫(yī)藥深度變革的環(huán)境下，如何使醫(yī)藥企業(yè)走出上述營(yíng)銷瓶頸隱憂成為了醫(yī)藥企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。1、走出醫(yī)藥“產(chǎn)品隱憂”目前醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷水平從普遍
3、性方面講仍然比較低下，特別是在產(chǎn)品訴求方面，業(yè)內(nèi)產(chǎn)品訴求跟風(fēng)模仿現(xiàn)象比較嚴(yán)重，現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)的人更是苦惱，苦思冥想之后還是一直找不到瞬間形成爆破的訴求點(diǎn)。正當(dāng)他們?cè)诳嗫嘧穼ひ粋€(gè)好的產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，驀然回首情已遠(yuǎn),市場(chǎng)上各種各樣的概念花樣迭出，一個(gè)概念救活一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品救活一個(gè)企業(yè)的時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)。而此吋,企業(yè)要開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，促進(jìn)顧客購(gòu)買意愿。目前,國(guó)內(nèi)企業(yè)都基木掌握著完善的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，特別是擁有醫(yī)藥的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。針對(duì)不同地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)，推出產(chǎn)品價(jià)格布局合理、產(chǎn)品功能豐富的醫(yī)藥，適當(dāng)也可以推出?些低價(jià)的產(chǎn)品來(lái)刺激市場(chǎng)購(gòu)買力。醫(yī)藥企業(yè)也可
4、以通過(guò)制造核心產(chǎn)品，通過(guò)單品突破，多品運(yùn)作來(lái)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。實(shí)際上，冃前醫(yī)約營(yíng)銷的一部分重點(diǎn)消費(fèi)群體逐步下移到了城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的醫(yī)藥服藥量相對(duì)旺季肯定減少，也可以在淡季的時(shí)候推出醫(yī)藥新品種，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開角逐。另外，還可在滿足消費(fèi)者現(xiàn)有需求的同時(shí)進(jìn)而引導(dǎo)和創(chuàng)造新的需求，利用“捆綁式”銷售方式，隨其它知名度高的一些醫(yī)藥保健產(chǎn)品合作，以小禮品或贈(zèng)品銷售的同時(shí)贈(zèng)送，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。2、走出醫(yī)藥“布局隱憂”根據(jù)目前醫(yī)藥市場(chǎng)屬性與特征，醫(yī)藥企業(yè)要想做好產(chǎn)品的良好布局，必須有科學(xué)合理的分布網(wǎng)點(diǎn)、管理經(jīng)銷商并進(jìn)行布局整合。一、要選
5、擇好重點(diǎn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，加大終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，將終端網(wǎng)點(diǎn)從一?線城市渠道下移到二三線城市，甚至從縣城開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從而解決顧客購(gòu)買的便利性，這樣才有利于醫(yī)藥企業(yè)的第一步發(fā)展。然后深度分銷，精耕細(xì)作，占領(lǐng)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略終端。二、經(jīng)銷商主體化。由于醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)越來(lái)越重視渠道的力量，要使企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系更加親密。醫(yī)藥企業(yè)要把經(jīng)銷商當(dāng)作企業(yè)的一位成員看待，是企業(yè)的組成部分-全球品牌網(wǎng)-，經(jīng)銷商的地位應(yīng)得到很大的提高。企業(yè)和經(jīng)銷商不再是供銷的關(guān)系，甚至不是合作，是一種真正意義上的利益共同體的關(guān)系，追求價(jià)值的一體化。三、系統(tǒng)整合。醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境的變革，直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷模式
6、的變革。未來(lái)的環(huán)境，不確定的因素越來(lái)越多，需要對(duì)資源進(jìn)行整合，尋求多種適合的模式來(lái)展開整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。只要適合自己，任何模式都可以加以整合，未來(lái)的營(yíng)銷模式可能是多模式的組合，多模式的整合，如除了專賣、代理、進(jìn)終端賣場(chǎng)，還需要拓展渠道，如開展合作營(yíng)銷，與行業(yè)內(nèi)、企業(yè)內(nèi)甚至是行業(yè)外、企業(yè)外等的合作，共享渠道等。四、對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的策略，如在某個(gè)區(qū)域的終端約店或藥品超市，可以買斷區(qū)域宣傳地，也可以采取促銷銷售；如與一些企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)?；蜍婈?duì)等醫(yī)療單位展開有規(guī)模的定點(diǎn)購(gòu)銷；在農(nóng)村市場(chǎng)，可以是借力而為，也可以是市場(chǎng)操作，贏在終端。五、根據(jù)區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)情
7、況、不同吋期的不同的模式與策略等進(jìn)行動(dòng)態(tài)組合，如有的區(qū)域市場(chǎng)，中心城市輻射力強(qiáng)，對(duì)周邊市場(chǎng)的品牌號(hào)召力、影響力較強(qiáng)，因此，必須切入中心市場(chǎng)才能獲得區(qū)域突破，在中心城市采用“以推廣為核心”的營(yíng)銷策略，并充分利用中心市場(chǎng)的影響力輻射周邊，提升營(yíng)銷效率。3、走出醫(yī)藥“模式與推廣隱憂”在醫(yī)藥招商方面，大概經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段是單一在行業(yè)媒體上投放…些廣告可能就能招到經(jīng)銷商；笫二階段主要靠展會(huì)拉動(dòng)，參加一些醫(yī)藥行業(yè)展會(huì)就可以招到經(jīng)銷商；第三階段是會(huì)議招商,如規(guī)模較大的藥品交易會(huì)。會(huì)議招商需要進(jìn)一步科學(xué)策劃，需要統(tǒng)一部署和執(zhí)行到位，需要有效的內(nèi)容和相應(yīng)的活動(dòng)
8、策劃，在冃標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)有針對(duì)性地運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷，精準(zhǔn)運(yùn)作，深度營(yíng)銷，不僅提升形象，而且促進(jìn)銷量。在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中
