醫(yī)藥營銷管理

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1、醫(yī)藥行業(yè)營銷管理制藥行業(yè)作為關系國計民生的一個重要行業(yè)，雖然目前在我國GDP中所占份額不人，但擁有十分重要的戰(zhàn)略地位，一直受到國家社會的高度關注，相關的政策法規(guī)也越來越嚴格,行業(yè)準入的門檻和企業(yè)經(jīng)營管理的婆求都在不斷的提高。醫(yī)藥企業(yè)對相關政策和法規(guī)非常敏感，如GMP管理規(guī)范、國家限價調(diào)價政策、處方藥/菲處方藥分類管理、藥品召回制度等，每項政策或法規(guī)的發(fā)布都可能對制藥企業(yè)帶來很大的彩響。然而，我國幅員遼闊，地區(qū)差異性大，醫(yī)藥企業(yè)眾多，加之醫(yī)療行業(yè)受政策影響較大,相關政策變動頻繁，導致中國醫(yī)藥金業(yè)的市場營銷異常復朵。醫(yī)藥企業(yè)的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品+廣告的競爭發(fā)展到全而的終端為王的競爭。2007年，中國有

2、近30%的醫(yī)藥企業(yè)虧損，行業(yè)利潤平均下降約30%多，醫(yī)藥企業(yè)面臨越來越嚴峻考驗。1國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)營銷管理的挑戰(zhàn)醫(yī)藥企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席Z地的醫(yī)藥企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數(shù)白家一級經(jīng)銷商、數(shù)T?家二級代理商、數(shù)力.家醫(yī)院以及數(shù)十萬家醫(yī)藥零售終端。龐大的營銷體系，不僅帶來了龐大的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了醫(yī)藥企業(yè)營銷管理的難度。1.如何管理醫(yī)藥代表？上「人的營銷隊伍如何管理？如果確保整個營銷體系的執(zhí)行力？如何規(guī)范每個醫(yī)藥代表銷售流程？如何對每個醫(yī)藥代表H常工作進行監(jiān)管？如何降低人員變動對營銷的影響？2.如

3、何做好醫(yī)院、醫(yī)生管理？供生作為專家，對消費者的影響力非常大，即使是OTC藥品，往往一盒供院的銷量，能帶來10盒零售終端的銷量，如何管理維護好醫(yī)生關系？并降低對醫(yī)約代表個人能力的依賴性，是醫(yī)藥營銷的管理重點和難點。3.如何控制好費用？龐人的營銷體系帶來了冃額的費川體系，如何控制好預算？費川的使川過程如何監(jiān)管？如何計算各種繁雜的費用？如何精確分析每筆市場推廣費用、每個醫(yī)院、每個醫(yī)牛的投入產(chǎn)出比？1.如何做好市場推廣公司每年都會花巨大的人力物力做各種形式市場推廣，提高公司品牌和山場影響。如何讓重點的醫(yī)生、專家來參加？如何檢驗帀場推廣的效果？2.如何管理好流向數(shù)據(jù)？醫(yī)紗企業(yè)營銷體系需要用流向數(shù)據(jù)來管理

4、銷售人員績效和市場分析，如何能夠及時取得流向數(shù)據(jù)，如何防治人為的流向數(shù)據(jù)造假，如果提高流向數(shù)據(jù)分析能力？流向數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕人部分保藥企業(yè)營銷部門最頭痛的問題。3.如何管理好渠道？渠道的協(xié)議如何管理?如何精確計算各種返利和費用結(jié)算?如何防止惡性串貨?如何控制好渠道庫存？4.如何做好銷售預測管理？醫(yī)藥企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預測分析模型？醫(yī)藥行業(yè)營銷發(fā)展的戰(zhàn)略現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭，在激烈的市場競爭環(huán)境下，醫(yī)藥金業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強終端管理，控制好營銷費用，提高投入產(chǎn)出比。冃前藥品的同質(zhì)化非常高，如何在眾多藥

5、品獨爭傲頭,建立以客情關懷為導向的拉動式營銷體系，利用信息化技術來提升營銷管理管理水平，不斷提高對客戶的服務，不斷提高企業(yè)的核心競爭力，成為眾多營銷企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。3解決方案介紹企業(yè)發(fā)展中既需耍一個能夠長期提供服務與企業(yè)共同成長的合作伙伴，同時也耍求管理軟件系統(tǒng)滿足行業(yè)管理特性和個性化需求。按照“標準、行業(yè)、個性”的CRM成功應用模式，精心提煉出咨微CRM醫(yī)藥行業(yè)解決方案，為中國醫(yī)藥企業(yè)提供了一個最佳銷售管理平臺。該方案融合先進的醫(yī)藥企業(yè)管理模式，滿足醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務特性需要，幫助企業(yè)管理全國各地的辦事處、醫(yī)一藥代表,維護好醫(yī)院、醫(yī)生關系，幫助企業(yè)捉高異地商務協(xié)同處理效率，實現(xiàn)零售終端、分銷網(wǎng)

6、絡和生產(chǎn)系統(tǒng)的完美集成，為企業(yè)進行業(yè)務創(chuàng)新，優(yōu)化業(yè)務流程，提升企業(yè)核心競爭力,實現(xiàn)可持續(xù)的盈利性發(fā)展提供了強有力的保障。咨微醫(yī)藥行業(yè)CRM是基于OBPS企業(yè)支撐開發(fā)平臺上開發(fā)的，使CRM軟件具有無限的擴展性，開放性，個性需求的快速低成本實現(xiàn)，滿足企業(yè)未來15年以上的發(fā)展需求。3.1整體解決方案商務人員代理商管理協(xié)議符理rjpnozaii壽期曾理1茶淡管訐j1乙和譽評HnK■人勒合同■招聘滋理■1廿敗芒艸■協(xié)同辦公銷售計劃管理費用預算管理咨微OBPS平臺任務分析進藥：H分忻費用預算費用報In返利分析學術推廣投入產(chǎn)出拜訪分VT推喪引華安全借理集成引単文檔管理消息中心股東AT]合作伙伴經(jīng)舗商客戶用戶

7、■■■企業(yè)門戶計劃執(zhí)行分析銷售費用支出分析數(shù)據(jù)分析（整體解決方案）整個醫(yī)藥CRM是構(gòu)架在咨微OBPS企業(yè)支撐開發(fā)平臺上，在上面構(gòu)建的模塊有協(xié)同辦公、HR、銷售計劃管理、費用預算管理、渠道管理、保院醫(yī)生檔案管理、計劃執(zhí)行管理、代表工作管理、費川管理、商務管理、藥品流向，所有這個功能最終都是圍繞客戶醫(yī)院醫(yī)生服務，體現(xiàn)以客八為中心，服務于客戶的設計思路。所有的數(shù)據(jù)最后通過數(shù)據(jù)分析工具生成各種分析報表，為