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1、煤炭市場(chǎng)營銷策略論文企業(yè)為了完成經(jīng)營目標(biāo)而制定營銷策略，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營進(jìn)行總體性的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，營銷策略涉及到企業(yè)根本性、長遠(yuǎn)性和全局性的問題，是企業(yè)總戰(zhàn)略的一部分。2008年之前，我國煤炭生產(chǎn)和銷售呈現(xiàn)出高位波動(dòng)、整體平衡的發(fā)展趨勢(shì)，煤炭產(chǎn)銷量不斷提高，價(jià)格一直處于高位，企業(yè)的利潤相對(duì)較高，固定資產(chǎn)不斷增加。到2008年后現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，煤炭供求出現(xiàn)明顯波動(dòng)，一些品種、一些地區(qū)甚至出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，煤炭價(jià)格下降，應(yīng)收賬款增加。所以煤炭市場(chǎng)發(fā)展具有較多變數(shù)，對(duì)其營銷策略進(jìn)行研究是特別有必要的。一、煤炭市場(chǎng)營銷策略的內(nèi)容營銷戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展和成長過程中的總體設(shè)計(jì)和總體規(guī)劃
2、，由兩個(gè)相互聯(lián)系的部分組成：其屮一部分的對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇，同時(shí)確泄?fàn)I銷目標(biāo)；另一部分則是為了達(dá)成營銷目標(biāo)而制定的營銷策略。作為煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，是具有同營銷口的一致性的市場(chǎng)營銷方向，一旦經(jīng)過規(guī)劃設(shè)計(jì)，就會(huì)貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，不能更改。以煤炭市場(chǎng)和煤炭行業(yè)特點(diǎn)制定營銷的策略和內(nèi)容分為以下四點(diǎn)：首先、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇營銷策略。此策略是按照影響因索對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行劃分，以選擇符合自己特點(diǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，以便制定營銷方案和進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)。在執(zhí)行策略時(shí)，銷售部門要對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)用戶和市場(chǎng)區(qū)域建立市場(chǎng)部，并對(duì)部門的責(zé)權(quán)利進(jìn)行明確。其次、多處化經(jīng)營策略。煤炭企業(yè)應(yīng)
3、該運(yùn)用多品種的經(jīng)營手段，將多個(gè)冃標(biāo)市場(chǎng)和多向發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)合在一起，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，具體內(nèi)容有：橫向多角化、縱向多角化、復(fù)合型多角化、多向性多角化等。第三、價(jià)格策略。煤炭企業(yè)在運(yùn)用價(jià)格策略時(shí)，要重視調(diào)整價(jià)格所帶來的不利因素，要針對(duì)區(qū)域供需不同的情況，和戰(zhàn)略伙伴建立起符合市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)格思路和理念。應(yīng)該實(shí)施煤炭行業(yè)聯(lián)合制定價(jià)格、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、分區(qū)域和分行業(yè)肚價(jià)等策略。二、現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)營銷存在的問題缺少市場(chǎng)意識(shí)和科學(xué)的營銷觀念計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國家統(tǒng)銷、統(tǒng)配煤炭，煤炭企業(yè)不會(huì)遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門”的營銷體制和經(jīng)營態(tài)度，所以缺乏更新營銷觀念的意識(shí)，缺少市場(chǎng)調(diào)查和研究，也
4、比較輕視營銷策略的運(yùn)用和選擇，缺少穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點(diǎn)、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業(yè)的營銷組織沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的作用，沒有根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運(yùn)輸方式進(jìn)行調(diào)整?，F(xiàn)階段是買方市場(chǎng)，要根據(jù)市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以銷售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場(chǎng)“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學(xué)的銷售觀。營銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現(xiàn)象在煤炭市場(chǎng)不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營銷方式比較落后和單調(diào)，對(duì)價(jià)格政策過丁?依賴?，F(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)的競爭比較激烈，部分企業(yè)屬于個(gè)體企業(yè)，為了提高銷售量，經(jīng)常運(yùn)用低價(jià)政策。這種競爭在一定稈度上促進(jìn)了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
5、進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)存量資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。但此優(yōu)化和調(diào)整的成本較高，尤其對(duì)于國有企業(yè)是沉重的負(fù)擔(dān)，這種競爭破壞經(jīng)濟(jì)秩序，讓企業(yè)難以獲得應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)利潤，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足，長此以往會(huì)兩敗俱傷。銷售人員營銷能力差、營銷素質(zhì)低因?yàn)槊禾渴袌?chǎng)是近幾年才放開的，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的營銷習(xí)慣還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，營銷活動(dòng)缺乏完善性，加之企業(yè)沒有運(yùn)用正確的營銷方式和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創(chuàng)新性，沒有為企業(yè)提供更好的營銷服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營銷人員組織意識(shí)較差、組織紀(jì)律渙散，沒有形成統(tǒng)一的銷售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營銷能力比較薄弱。三、現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)
6、營銷的策略煤炭企業(yè)要建立起營銷新理念在經(jīng)營觀念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點(diǎn)，“生產(chǎn)什么就銷售什么”的傳統(tǒng)觀念，建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需要進(jìn)行生產(chǎn)的意識(shí)。在煤炭銷售的環(huán)節(jié)上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態(tài)度，建立起科學(xué)的市場(chǎng)營銷觀念，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，制定出選擇冃標(biāo)市場(chǎng)、開發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、廣告宣傳、銷售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營銷成為煤炭企業(yè)的關(guān)鍵性職能。傳統(tǒng)觀念中市場(chǎng)是單一的整體，而市場(chǎng)細(xì)分理念中市場(chǎng)是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現(xiàn)出現(xiàn)階段市場(chǎng)的特點(diǎn)，它說明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場(chǎng)競爭要逐步從價(jià)格競爭向多樣化服務(wù)、差
7、異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷售、管理、服務(wù)、運(yùn)輸煤炭產(chǎn)品的全過程中貫徹競爭的新理念。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和銷售渠道，以滿足市場(chǎng)競爭的客觀需要。對(duì)營銷組合的方式進(jìn)行優(yōu)化現(xiàn)階段市場(chǎng)競爭逐步從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向營銷組合競爭，煤炭企業(yè)只有運(yùn)用廣泛營銷網(wǎng)、合理價(jià)格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),并針對(duì)客戶的特點(diǎn)實(shí)施促銷，才能夠優(yōu)化營銷組合并在競爭中獲得勝利。首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場(chǎng)環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)
