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1、洛陽靈嫄企業(yè)營銷策劃有限公司業(yè)務培訓資料一一高端客戶心理研究及營銷策略我們的大客戶在哪里？你能找到我們的大客戶嗎？第一部分：私人事業(yè)，自己做生意的人。現(xiàn)如今，國內中小企業(yè)擴展速度是越來越快，所以屮小企業(yè)這一塊市場是被忽視的，是不太被重視的荒地。同時這一部分乂有著巨大的開發(fā)潛力，因為大部分這樣的客戶群體都是自己的私企老板，口己創(chuàng)業(yè)，這部分群體是巨大的,所以你要找客源，VIP客戶，私企將成為你尋找的目標。第二部分：專業(yè)工作，3常業(yè)工作者。專業(yè)工作者有哪些呢？律師，或者是會計，在國外有大夫、醫(yī)生、牙醫(yī)，類似這些職業(yè)都很掙錢，創(chuàng)富的可能性都蠻大的。這是專業(yè)的人士。第三部分：乃盍右是繼承來的。父輩
2、很有錢，父輩是第一代創(chuàng)富者，把資產(chǎn)留給了下一代，這是另外一部分人群，這部分人群實際上在國內已經(jīng)開始慢慢呈現(xiàn)出來，前一段福布斯說一個二十幾歲的女孩子，有幾百億，這個女孩子二十多歲你覺得是她自己創(chuàng)富的嗎？絕對不是自己，是她父親創(chuàng)富的，然后她自己從父業(yè)上接受一部分資產(chǎn)過來。這屬于繼承下來的。第四部分：就是所謂為企業(yè)工作的人。這里面為企業(yè)工作的人大家知道，一拍腦門能拍出來幾個，是為別人打工，但是掙錢蠻多的。這里面大家知道，平安的，還有誰？還有原來在微軟工作的，最后跑到另外一家中國企業(yè)的中國第一打工皇帝，跳槽費10個億。這真是打工族打工出個億萬富翁來，這種人在國內你想想還有好多。招商銀行的馬蔚華，
3、然后馬蔚華下面的第二，總經(jīng)理、副總經(jīng)理，還有副行長，這些年薪都非常高，這類人都屬于為企業(yè)工作的人，但是年薪非常高。這個其實在國外也是非常多見的，尤其我們看到國內這些企業(yè)，年薪幾百萬，或者說一兩千萬，覺得怎么著，實際上好多美國大型公司的S年薪都是非常高的,當然獎勵的結構不一樣,有些是股票分紅,比如你做到多少,我給你65%7明殳票,另外3傕工資。這些CB3在美國退休之后家產(chǎn)都是上億的。他所做的貢獻是不一樣的。所以不要看這些富人眼紅，我覺得沒有必要，因為人家做的事情是你可以想像，一個企業(yè)如果說戰(zhàn)略做錯了，或者這個領導人出錯了，那這個企業(yè)可能是走向誤區(qū)的時候，這個企業(yè)有可能就瀕臨破產(chǎn)，但是如果這
4、個企業(yè)有個人能把這個企業(yè)戰(zhàn)略性思維、方向性定的完好，這個企業(yè)雇三萬五萬員工，這個企業(yè)如果做得好，無形中是在為政府負擔責任，你雇五萬人，這個企業(yè)如果破產(chǎn)，五萬人去哪兒？所以人家一年拿一兩干萬，你覺得值嗎？為政府交這么多稅乂雇這么多人，我覺得是不高的，跟他的付出其實還不成正比，他應當比這個拿得更高.因為咱們普通人拿少，就認為他應當怎么著，所以不能拿這個計算他的貢獻。第五部分：投資致富的人，現(xiàn)在為數(shù)也挺多的。1玖一不小心成百萬富翁了，或者是公司前一段時間分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心這個房子值一百多萬，二百萬了，一不小心你也成了百萬富翁了。所以一不小心的事還蠻多的。這個就是一不
5、小心進入了富人圈。這就是靠投資起步。尤其這兩年，投資房地產(chǎn)好多人，我估計你們舉手也是能舉出來一些，你可能就是幾十萬的現(xiàn)金，但是通過這兩年玩房產(chǎn)玩的很順，現(xiàn)在已經(jīng)上百萬T,所以你也是一不小溜進了富人圈。這是一個高端客戶如何分類？實際上每個人的個性不一樣，在座各位如果你也可以接觸到一些有錢人，看看，肯定有適合的。這幾類人群肯定有適合的。為什么？這是個性所驅使的，每個人的個性都不一樣。家庭理財型的是20%財務恐懼型1%獨立型的13%匿名型12%大人物型10%貴賓眺儲蓄型眺賭徒型、創(chuàng)新型各占6%尤其賭徒型，在我們前一段時間股票很火爆的情況下，賭徒型的人居多。哪怕從朋友那兒借錢，從銀行借錢也得投到
6、股票里面去。所以，我一會會細講一下不同的特點。1、家庭型的其實還是以家庭背景的，就是我喜歡給家人提供一個安逸的、后顧無憂的生活。然后財富恐懼型的，就是有的人對數(shù)字不敏感，就是不想看到這樣的數(shù)字，你講很多數(shù)字他不理解，這些人是非常之感性，你說這個回報多少，那個多少？他不是太想聽這個數(shù)字，有點恐懼癥。2獨立型的這些人就想游山玩水，就想退休。你看看自己屬于哪一類，我自己偏向于獨立型和家庭型。因為我覺得你既然取妻生子，你就有責任把家照顧好。如果理財這是我第一要務。第二要務就是所謂獨立型，就是我不希望打工打到70,我希望我打到55的時候，我資產(chǎn)已經(jīng)足夠我周游世界。所以我希望我有足夠的回報，然后又足
7、夠的資產(chǎn)放到那兒。比如有五千萬，一個億兩個億，每年有5%1常勺回報，已經(jīng)夠我花了。因為房子已經(jīng)付清了,孩子也上大學了，自己該有的都有了，每月開銷不是很大的情況下，一個月三五萬顧的過來,基本可以達到獨立型，沒有更多的渴望。也不需要買游艇，或者買幾千萬大的房子之類的。這屬于獨立型的。攵匿名型的，匿名型的，就是好多事情不想讓別人知道，我們河南話叫“啞巴吃餃子,自己心里有數(shù)”，你自己心里是有數(shù)的，但是這種信息不想給別人分享。所以我自己投資，
