高端客戶心理研究及營銷策略.doc

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1、洛陽靈塬企業(yè)營銷策劃有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料——高端客戶心理研究及營銷策略最大最專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站—掘金中國w/Ev!q)Tp6R@iG8P]0@#j?0V%Ey.Lq-YG0我們的大客戶在哪里？你能找到我們的大客戶嗎？第一部分：私人事業(yè)，自己做生意的人?，F(xiàn)如今，國內(nèi)中小企業(yè)擴(kuò)展速度是越來越快，所以中小企業(yè)這一塊市場是被忽視的，是不太被重視的荒地。同時(shí)這一部分又有著巨大的開發(fā)潛力，因?yàn)榇蟛糠诌@樣的客戶群體都是自己的私企老板，自己創(chuàng)業(yè)，這部分群體是巨大的，所以你要找客源，VIP客戶，私企將成為你尋找的目標(biāo)。最大最專業(yè)證

2、券經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站—掘金中國L1BDQ%d3GaT8IIv
T2tQd0第二部分：專業(yè)工作，3%專業(yè)工作者。專業(yè)工作者有哪些呢？律師，或者是會計(jì)，在國外有大夫、醫(yī)生、牙醫(yī)，類似這些職業(yè)都很掙錢，創(chuàng)富的可能性都蠻大的。這是專業(yè)的人士。第三部分：7%左右是繼承來的。父輩很有錢，父輩是第一代創(chuàng)富者，把資產(chǎn)留給了下一代，這是另外一部分人群，這部分人群實(shí)際上在國內(nèi)已經(jīng)開始慢慢呈現(xiàn)出來，前一段福布斯說一個(gè)二十幾歲的女孩子，有幾百億，這個(gè)女孩子二十多歲你覺得是她自己創(chuàng)富的嗎？絕對不是自己，是她父親創(chuàng)富的，然后她自己從父業(yè)上接受一部分資產(chǎn)過來。

3、這屬于繼承下來的。hBr5_8WV)cn(ZI0第四部分：就是所謂為企業(yè)工作的人。這里面為企業(yè)工作的人大家知道，一拍腦門能拍出來幾個(gè)，是為別人打工，但是掙錢蠻多的。這里面大家知道，平安的，還有誰？還有原來在微軟工作的，最后跑到另外一家中國企業(yè)的中國第一打工皇帝，跳槽費(fèi)10個(gè)億。這真是打工族打工出個(gè)億萬富翁來，這種人在國內(nèi)你想想還有好多。招商銀行的馬蔚華，然后馬蔚華下面的第二，總經(jīng)理、副總經(jīng)理，還有副行長，這些年薪都非常高，這類人都屬于為企業(yè)工作的人，但是年薪非常高。這個(gè)其實(shí)在國外也是非常多見的，尤其我們看到國內(nèi)這些企業(yè)，年薪幾

4、百萬，或者說一兩千萬，覺得怎么著，實(shí)際上好多美國大型公司的CEO，年薪都是非常高的，當(dāng)然獎勵的結(jié)構(gòu)不一樣，有些是股票分紅，比如你做到多少，我給你65%、70%股票，另外30%是工資。這些CEO在美國退休之后家產(chǎn)都是上億的。他所做的貢獻(xiàn)是不一樣的。所以不要看這些富人眼紅，我覺得沒有必要，因?yàn)槿思易龅氖虑槭悄憧梢韵胂?，一個(gè)企業(yè)如果說戰(zhàn)略做錯(cuò)了，或者這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人出錯(cuò)了，那這個(gè)企業(yè)可能是走向誤區(qū)的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)有可能就瀕臨破產(chǎn)，但是如果這個(gè)企業(yè)有個(gè)人能把這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略性思維、方向性定的完好，這個(gè)企業(yè)雇三萬五萬員工，這個(gè)企業(yè)如果做得好，無形中是在為政

5、府負(fù)擔(dān)責(zé)任，你雇五萬人，這個(gè)企業(yè)如果破產(chǎn)，五萬人去哪兒？所以人家一年拿一兩千萬，你覺得值嗎？為政府交這么多稅又雇這么多人，我覺得是不高的，跟他的付出其實(shí)還不成正比，他應(yīng)當(dāng)比這個(gè)拿得更高.因?yàn)樵蹅兤胀ㄈ四蒙?，就認(rèn)為他應(yīng)當(dāng)怎么著，所以不能拿這個(gè)計(jì)算他的貢獻(xiàn)。第五部分：投資致富的人，現(xiàn)在為數(shù)也挺多的。610%，一不小心成百萬富翁了，或者是公司前一段時(shí)間分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心這個(gè)房子值一百多萬，二百萬了，一不小心你也成了百萬富翁了。所以一不小心的事還蠻多的。這個(gè)就是一不小心進(jìn)入了富人圈。這就是靠投資起步。尤其這兩年，投資

6、房地產(chǎn)好多人，我估計(jì)你們舉手也是能舉出來一些，你可能就是幾十萬的現(xiàn)金，但是通過這兩年玩房產(chǎn)玩的很順，現(xiàn)在已經(jīng)上百萬了，所以你也是一不小溜進(jìn)了富人圈。這是一個(gè)高端客戶如何分類？實(shí)際上每個(gè)人的個(gè)性不一樣，在座各位如果你也可以接觸到一些有錢人，看看，肯定有適合的。這幾類人群肯定有適合的。為什么？這是個(gè)性所驅(qū)使的，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣。家庭理財(cái)型的是20%，財(cái)務(wù)恐懼型17%，獨(dú)立型的13%，匿名型12%，大人物型10%，貴賓8%，儲蓄型8%，賭徒型、創(chuàng)新型各占6%。尤其賭徒型，在我們前一段時(shí)間股票很火爆的情況下，賭徒型的人居多。哪怕從朋友那兒借

7、錢，從銀行借錢也得投到股票里面去。所以，我一會會細(xì)講一下不同的特點(diǎn)。1、家庭型的其實(shí)還是以家庭背景的，就是我喜歡給家人提供一個(gè)安逸的、后顧無憂的生活。然后財(cái)富恐懼型的，就是有的人對數(shù)字不敏感，就是不想看到這樣的數(shù)字，你講很多數(shù)字他不理解，這些人是非常之感性，你說這個(gè)回報(bào)多少，那個(gè)多少？他不是太想聽這個(gè)數(shù)字，有點(diǎn)恐懼癥。最大最專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站—掘金中國P6g*pdW.hG;G2、獨(dú)立型的這些人就想游山玩水，就想退休。你看看自己屬于哪一類，我自己偏向于獨(dú)立型和家庭型。因?yàn)槲矣X得你既然取妻生子，你就有責(zé)任把家照顧好。如果理財(cái)這是我第一

8、要務(wù)。第二要務(wù)就是所謂獨(dú)立型，就是我不希望打工打到70，我希望我打到55的時(shí)候，我資產(chǎn)已經(jīng)足夠我周游世界。所以我希望我有足夠的回報(bào)，然后又足夠的資產(chǎn)放到那兒。比如有五千萬，一個(gè)億兩個(gè)億，每年有5%、10%的