優(yōu)秀銷售是怎樣煉成的

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1、優(yōu)秀銷售是怎樣煉成的簡介：在市場營銷大潮中，銷儕成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷俗，有成功的也有失敗的，為什么?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒有更好地選擇與確定白己的目標(biāo)客戶。銷售不能光靠嘴，更弟的還?？款^腦，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項重耍內(nèi)容。選擇與確定目標(biāo)客戶很重要H標(biāo)客戶，是指需要企業(yè)或商家的產(chǎn)品或服務(wù)，并且有購買能力的客戶，是企業(yè)或商家提供產(chǎn)甜、服務(wù)的對彖。H標(biāo)客戶是市場營銷工作的前端，銷售人員只有確立了消費(fèi)群體中的某類H標(biāo)客戶，才能展開有效.11?具有針對性的營銷事務(wù)。拜訪客戶前，忖標(biāo)客戶的選擇與

2、確定是銷售成功的關(guān)鍵。在市場營銷人潮中，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售，有成功的也有欠敗的，為什么？成功的人在于抓住了口己的目標(biāo)客戶，火敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒有更好地選擇與確定口己的目標(biāo)客八。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定冃標(biāo)客戶是具中一項重要內(nèi)容。那么，拜訪客戶前，銷售人員如何選擇與確定目標(biāo)客戶呢?這主要有以下兒種方法：一、客戶對產(chǎn)品是否有使用能力客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù),必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，對否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實

3、在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷傳就難以達(dá)到?？v使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)牛種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題O二、客戶是否真正需要產(chǎn)品客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定H標(biāo)客戶時，銷售人員應(yīng)該學(xué)會探測客戶的需求，搞淸楚口己的產(chǎn)品是否真正適合客八的需求。一般來說，客戶會購買口己需要的產(chǎn)品，而不是口己想要的產(chǎn)品。推銷過程屮，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。銷售人員在拜訪客八Z前就應(yīng)該

4、確定對方是否真正需要口己的產(chǎn)品。一定要選擇那些有真止需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不盂要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的銷售人員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產(chǎn)品，甚至對你、公司，以及對該項產(chǎn)品都會失去信心，產(chǎn)生反感。同吋，恐怕貨款也難以收回。因此，銷售人員必須站在客戶的立場，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不耍勉強(qiáng)。三、客戶是否有接近的可能性如果你選擇的日標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性,你才能有成功銷售的

5、機(jī)會。也就是說，銷住人員能否接近自己所設(shè)定的冃標(biāo)空戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的銷售人員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷仔人員就不宜親口求見那些人人物，放好是請自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N?？俍,不能接近的対象就不能當(dāng)作日標(biāo)客戶來看待。四、客戶是否具有決定權(quán)有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實現(xiàn)交易。因此，銷售人員選擇

6、ri標(biāo)客戶時，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷，那就不會有任何意義，無異于緣木求魚浪費(fèi)吋間。這時你應(yīng)以總公司為對彖，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇日標(biāo)客戶時這一點(diǎn)是必須要注童的，否則就可能白費(fèi)精力。五、客戶是否具有支付能力可能人人都對私人飛機(jī)和彖華轎車、別墅有需求，但并不是毎個人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此，銷售人員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，蠱要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前,了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易

7、程度，決定著銷售成果——銷售額實現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷售人員才能夠在生意成交z后順利收冋貨款。許多銷售人員都發(fā)生過貨款難以收冋的情形，這就是因為其當(dāng)初未能留意到這一點(diǎn)?？蛻舻闹Ц赌芰σ话憧梢酝ㄟ^其公開的財務(wù)信息了解到，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評論、市場反應(yīng)等分析得到，還可以從種種方面加以調(diào)査出來，例如，調(diào)査往來銀行、調(diào)查稅額、分析己公布的各種財務(wù)表、或是請教往來乳八等等。不過，這個階段的調(diào)查，畢競是初步性的調(diào)查，只要有基木的客戶資料，能夠知道人概的支付能力就行了。總之，如今

8、客戶的盂求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個性化等特征，而銷售人員自身資源及粘力有限，不可能滿足整個市場的所有需求。因此，在拜訪客戶前