葵花寶典xiao

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1、葵花寶典之一：迎2012開門紅前言群雄角逐，市場風(fēng)起云涌，各路英雄不遺余力爭奪市場份額…刀光劍影，勇謀并用…集無數(shù)前輩之經(jīng)驗與心得，聚天地之靈氣，成就葵花寶典之一：迎2012開門紅。特將此獻給奮戰(zhàn)沙場的泰康將士，祝一路凱旋！目錄心法篇招式篇分紅篇心法篇▲我們必須知道的事：1、拒絕是銷售的開始；2、嫌貨人才是買貨人；3、基本功第一，技巧第二；4、認真第一，聰明第二；▲我們必須做到的事：1、一招一式落到實處，循序漸進，招招通關(guān)；2、一日四訪，訪訪總結(jié)；招式篇一、從產(chǎn)品形態(tài)談賣點：繳費遞減（隨著年齡的增長，體能下降，繳費是呈向下的趨勢，繳費遞減，繳費是越交越輕松）保障遞

2、增（年齡越大，身體逐漸衰退，保障需求越大。因此這款保障計劃是隨年齡的增加，享有的保障與日俱增！）醫(yī)療全面（從意外引起的門診報銷到重大疾病保險金的給付，包括住院等各方面都享有相應(yīng)的醫(yī)療保障）還本高息（您的本金還給您，高額的利息也要給您，等于只要您存錢到我們公司，公司贈送您全面的醫(yī)療保障，別人是花錢買保障，您這是存錢送保障）招式篇二、以實例談“賣點”。例：陳先生購買泰康鴻運保障計劃（津貼型）▲陳先生因意外事故住院13天，住院及醫(yī)療費用共：7000元可享有醫(yī)療保障：1、憑發(fā)票，包括門診，實報實銷：5000元；2、住院，按天數(shù)獲住院津貼，13天*150元/天=1950元；

3、理賠合計：5000元+1950元=6950元▲陳先生因大病住院90天，住院及醫(yī)療費用共：80000元，可享有醫(yī)療保障：1、憑醫(yī)生診斷書，一次性給付大病保險金：65900元；2、住院，按天數(shù)獲住院津貼，90天*300元/天=27000元；3、若動手術(shù)，可享有手術(shù)津貼：6000元；理賠合計約：65900元+27000元+6000元=98900元招式篇：從客戶需求挖賣點★請教您一個問題：假設(shè)有一天你要到很遠的地方工作，不知道何時回來，下面有兩種情況，你會選擇那種？A、你對家人說，我要去很遠的地方，從家里拿走10萬行不行？B、你對家人說，我要去很遠的地方，這10萬留給你們

4、用。您會如何選擇？……★既然談到保險，肯定要談風(fēng)險。請不要介意：我們都是唯物主義者，談?wù)劮炊鴷嵝盐覀円岣叻婪兑庾R?！鋵嵞阗徺I的不是保險是愛心、是責(zé)任、是財富，也是健康的保障，更是生命的尊嚴！保險是以法律的形式，給你公正合理的量身定價！招式篇：從客戶需求挖賣點★引導(dǎo)性提問：一個人牽一頭牛在街上走，出了車禍，結(jié)果會如何？牛的皮肉可以賣；人呢？還得花錢處理身后事…但是如果擁有一份保險呢？……保險的真諦：1、急用的現(xiàn)金；2、避免二度傷害；★誰敢保證“我不會出意外，我不會生病”？如果不敢保證，那么，發(fā)生這些事情以后缺的就是錢！如果得了大病，花了很多錢，人也沒治好（家

5、人受到一次傷害）如果因此給家人留下一堆債務(wù)要償還（家人又一次受到傷害）發(fā)生在別人身上是故事，發(fā)生在自己身上就是悲劇。招式篇：從客戶需求挖賣點當(dāng)然，也許您會說人都不在了還要錢干嘛？是的，如果人要死，即使把全世界的錢都拿來，也挽回不了生命，也避免不了悲劇的發(fā)生；但我們并不會隨著親人的離去而不再生活，對嗎？相反，我們還要生活的更好，才對得起含笑九泉的親人……請問您存多少，就沒有后顧之憂了？招式篇：從客戶需求挖賣點★您在銀行有存款嗎？我們存錢的目的是為了什么呢？生有所養(yǎng)，幼有所教，病有所醫(yī)，老有所靠，提高家人的生活品質(zhì)…★看看我們的一生25-55歲大概30年，這期間：上有

6、老、下有小，辛苦一年能存多少錢？更何況我們的家人時刻受著風(fēng)險的侵襲，環(huán)境污染、食品污染、交通意外，工作壓力增大，一些不知名的疾病也悄然而至。如果發(fā)生風(fēng)險，真可謂“辛辛苦苦30年，一夜回到解放前”所以趁年輕時為自己和家人合理規(guī)劃，做到未雨綢繆。招式篇：從客戶需求挖賣點因為：人的一生都會經(jīng)過生老病死，最后總會心甘情愿的給醫(yī)院交一大筆醫(yī)療費，不管你是否愿意辦保險。區(qū)別在于你是花誰的錢？……也許你會把保險和儲蓄比較。這是一個誤區(qū)，因為你算不出風(fēng)險！你只能在假定你沒有發(fā)生風(fēng)險的前提下比較。國家的三大金融支柱：銀行、證券、保險，功能不同，無法比較。也許你會說沒錢。試想一下，如

7、果生病住院，我們說沒錢，醫(yī)院會為我們治療嗎？購買保險不是阻礙我們實現(xiàn)計劃，如：買房、購車、孩子上大學(xué)；相反，它是讓我們的計劃不改變。因為只要我們活著，我們一定能夠讓我們的家人生活的更好；但當(dāng)我們有風(fēng)險的時候，這張保單就是雪中送炭！照樣保障我們買房、購車、孩子上大學(xué)！招式篇：從客戶需求挖賣點★還有幾個問題：中國人都喜歡錦上添花，雪中送炭只是表示一下而已1、如果我們一走了之，哪位朋友愿意供養(yǎng)家人繼續(xù)保持目前的生活水平？哪位朋友愿意供養(yǎng)我們的孩子上大學(xué)？2、假如我們最好的朋友不幸患病了，需要20萬的醫(yī)療費，向我們借10萬。我們借不借？我們都不能借，如果我們遇到同樣情況，

8、別人會借給