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1、論文題目：JJMC公司銷售人員績效薪酬方案研究摘要隨著越來越多的跨國企業(yè)進入中國醫(yī)療器材審場，市場的格局不斷地重組和動蕩。在爭奪市場份額的激烈戰(zhàn)斗小，銷售隊伍的薪酬激勵受到極大的沖擊。曾經在銷售績效薪酬激勵屮起到的巨大作用的】口的績效薪酬方案慢慢暴露出它的缺點，取而代Z的是更為綜合的，注重激勵效果的全新的績效薪酬制度。JJMC公司是世界100強的強生公司在華的獨資醫(yī)療器材企業(yè)，在當前的形勢下必須進行銷售績效薪酬改革。本文重視管理理論與公司實際的結合，在明確定位公司銷售人員績效薪酬激勵問題的基礎上，以激勵與薪酬設計理論為指導，結合JJMC公司的實際情況，從薪酬激勵的角度，提出銷售人員薪酬管理具
2、有基礎性、動態(tài)性和復雜性；以這一思想為指導，從JJMC公司銷售績效薪酬制度的形成和運行狀況入手，分析了JJMC公司銷售績效薪酬制度存在的問題：銷售績效薪酬的基礎-銷售定額預測不準確、銷售績效薪酬的主體不合理、銷售績效薪酬的關鍵-銷售提成方案不實際；分別闡述了存在問題的產生原因；針對銷售定額預測不準確，采用數(shù)據模型和工資方案兩種方法誘導銷售人員準確預測銷量，對銷售績效主體進行新了的優(yōu)化，重新確定了銷售提成方案的業(yè)績區(qū)間和捉成系數(shù)設定；最后，運用實證分析方法對優(yōu)化前后的方案效果進行了對比，驗證了改進后的績效薪酬方案在提高銷售人員對績效薪酬滿意度、減少銷售人員流失率、增加銷售績效方面的可行性。在對
3、公司銷售薪酬績效制度改進的過程中，本著選擇最適合公司實際運作的思想，以追求實效為主要目的，在具體操作層面開展績效薪酬問題的改進。同時，銷售管理工作是一個隨公司經營環(huán)境不斷變化的過程，因此，不斷完善績效薪酬體系的思想將始終伴隨公司薪酬體系完善與改進的全過程。第1章緒論11?1論文研究的背景及意義11.2論文研究的方法及內容21.3論文的基木思路和框架結構3第2章銷售績效薪酬相關理論綜述42.1薪酬的概念構成和功能42.2績效薪酬52.2.1績效薪酬的定義以及形式5222個人績效薪酬62.3銷售人員績效薪酬72.3.1銷售人員的特征分析72.3.2影響銷售人員績效的因素82.3.3銷售績效薪酬的
4、特點82.3.4銷售定額和銷量預測的基礎研究——Gonik薪酬制92.4銷售績效薪酬設計理論依據112.4.1銷售績效薪酬設計的理論前提112.4.2銷售績效薪酬激勵理論122.4.3銷售績效薪酬的激勵機制13第3章JJMC公司銷售績效薪酬現(xiàn)狀研究153.1公司基木情況153.1.1公司簡介及行業(yè)背景153.1.2公司銷售部門組織結構173.1.3公司銷售情況分析183.1.4JJMC銷售人員狀況分析203.2JJMC公司銷售薪酬制度的形成、結構和運行233.3JJMC公司銷售績效薪酬制度的現(xiàn)狀263.3.1銷售績效薪酬的基礎■—銷售定額的預測263.3.2銷售績效薪酬的主體…銷售績效薪酬的
5、類型、配置比、等級及其分布、增長263.3.3銷售績效薪酬的關鍵—肖售捉成方案293.4JJMC公司銷售績效薪酬存在的問題31341制定銷售績效目標的銷量預測不準確313.4.2銷售績效薪酬主體不合理333.4.3銷售捉成方案不實際343.5JJMC公司銷售績效薪酬存在問題產生的原因34351銷售定額預測不準確的產生原因343.5.2銷售績效薪酬主體不合理的產生原因353.5.3銷售提成方案不實際的產生原因36第4章JJMC公司銷售績效薪酬的優(yōu)化設計374」銷售績效薪酬優(yōu)化設計的目的、原則374.1.1銷售績效薪酬優(yōu)化設計的目的374.1.2銷售績效薪酬體系優(yōu)化設計的原則384.2JJMC公
6、司銷售績效薪酬優(yōu)化方案39421銷售定額預測優(yōu)化394.2.2銷售績效薪酬上體優(yōu)化46423銷售提成制度優(yōu)化48第5章JJMC公司銷售績效薪酬優(yōu)化方案的效果檢驗515.1銷售人員績效薪酬滿意度問卷設計及抽樣方法515.2調杳問卷數(shù)據分析515.2.1描述性統(tǒng)計分析515.2.2相關性分析535.2.3回歸分析54第6章結論576.1木文的主要工作及得出的結論576.2研究局限和進一步研究的方向58致謝錯誤！未定義書簽。參考文獻錯誤！未定義書簽。附錄錯誤！未定義書簽。第1章緒論1.1論文研究的背景及意義人員激勵是調動員工積極性的主要手段。美國哈佛大學教授威廉?詹姆士研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵的環(huán)境中
7、，員工的潛力只發(fā)揮出一小部分，即20%-30%,剛剛能完成最基本的工作，但在良好的激勵環(huán)境中，同樣的人員卻可以發(fā)揮出潛力80%-90%[11o因此，是否能建立一套高效、公平的激勵機制，來吸引、保留和激勵員工，對每一個企業(yè)來說都至關重要。而對一個企業(yè)來說，銷售員工則又是其需要激勵的重屮之重。因為在現(xiàn)代市場經濟條件下，在現(xiàn)代科技高速發(fā)展的今天，市場隨著人們不斷變化的需要而飛速變化，企業(yè)的生產方向也變?yōu)椴粩酀M足人們
