論文銷售人員績效薪酬體系設(shè)計

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1、論文：銷售人員績效薪酬體系設(shè)計杰克?韋爾奇說過，績效管理是所有企業(yè)管理中最重要的也是最難的工作。構(gòu)建績效管理體系、抓好績效管理循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)是幫助企業(yè)將戰(zhàn)略執(zhí)行到位的有力工具，也是創(chuàng)建高績效企業(yè)文化的核心任務(wù)。但是如果運用不當或許非但不能起到激勵員工的作用，反而會給企業(yè)發(fā)展帶來諸多負面影響.績效管理是企業(yè)(組織)根據(jù)一定的績效評價考核辦法通過對企業(yè)員工績效進行持續(xù)開放溝通反饋,并就組織目標和目標實現(xiàn)達成共識,以達到改進組織績效目的的過程?？冃Ч芾硎且粋€持續(xù)的過程,其目的在于通過績效反饋員工們繼續(xù)恰當?shù)男袨椴⒏恼磺‘數(shù)男袨?促進組織整體的績效改進?！∫?/p>

2、般來講企業(yè)績效管理包括績效計劃、績效監(jiān)控、績效輔導(dǎo)、績效考核(評價)、績效反饋、績效改進、績效結(jié)果的應(yīng)用等幾個方面。　　績效計劃。績效計劃是績效管理的第一個環(huán)節(jié),也是績效管理的起點。績效計劃是一個確定組織對員工的績效期望并得到員工認可的過程。它不但要包括組織對員工工作成果的期望,還包括組織希望員工表現(xiàn)的行為和使用的技能?？冃в媱澋闹贫ㄅc企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān),有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn),同時還要有可測量性,要可以量化的考核評價?！】冃ПO(jiān)控?？冃ПO(jiān)控是指在績效考核評價過程中企業(yè)內(nèi)部管理者為了掌握下屬的工作績效而進行的一系列活動?？冃ПO(jiān)控主要是通過管理者和員工持續(xù)的溝通,觀

3、測、預(yù)防或解決績效周期內(nèi)存在的問題,更好地完成績效計劃?？冃ПO(jiān)控的優(yōu)點在于可以隨時發(fā)現(xiàn)員工工作中出現(xiàn)的問題并及時加以調(diào)整?！】冃лo導(dǎo)?？冃лo導(dǎo)是指通過績效監(jiān)控,在掌握了下屬的工作績效的前提下,為了提高員工績效水平和自我效能感而進行的一系列活動。績效輔導(dǎo)就是幫助員工解決當前績效實施過程中出現(xiàn)的問題,貫穿于績效實施的整個過程,是一種經(jīng)常性的管理行為?！　】冃Э己恕？冃Э己耸侵钙髽I(yè)為了實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的,根據(jù)績效計劃,在運用特定的標準和指標的基礎(chǔ)上,采取科學(xué)的方法,對承擔生產(chǎn)經(jīng)營過程及結(jié)果的組織或個人完成指定任務(wù)的工作實績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程。

4、　otherstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeofthe

5、FederationofStateenterprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand績效反饋?？冃Х答伿强冃Ч芾磉^程中的一個重要環(huán)節(jié)。它主要通過考核者與被考核者之間的溝通,就被考核者在考核周期內(nèi)的績效情況進行面談,在肯定成績的同時,找出被考核者工作中的不足并促使其加以改進的過程?？冃Х答伒哪康氖菫榱俗寙T工了解自己在本

6、績效周期內(nèi)的業(yè)績是否達到所定的目標,行為態(tài)度是否合格,讓管理者和員工雙方達成對評估結(jié)果一致的看法;雙方共同探討績效未合格的原因所在并制定績效改進計劃,同時,管理者要向員工傳達組織的期望,雙方對績效周期的目標進行探討,最終形成一個績效合約。薪酬管理就是指一個企業(yè)(組織)根據(jù)所有員工所提供的服務(wù)來決定他們應(yīng)當?shù)玫降膱蟪昕傤~以及報酬結(jié)構(gòu)和報酬形式的一個過程。在這個過程中,企業(yè)必須對薪酬水平、薪酬體系、薪酬結(jié)構(gòu)、薪酬形式做出決策;同時,作為一種持續(xù)的組織過程,企業(yè)還要持續(xù)不斷的制定薪酬計劃、擬定薪酬預(yù)算、就薪酬管理問題與員工進行溝通,同時對薪酬系統(tǒng)本身的有效性做

7、出評價而后不斷予以完善?！】冃Ш托匠旯芾硎瞧髽I(yè)銷售人員管理的關(guān)鍵所在。當企業(yè)在地域擴張，面臨不同市場環(huán)境時，老總往往面臨著這樣的困惑：在開拓新市場時，不知道考核什么；面臨成熟市場的時，不知道拿哪個指標、用什么樣的比例考核。實際上，銷售人員在不同的市場環(huán)境下，其工作重點是不同的，對銷售人員考核的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)并考核這些工作重點，因此，首先我們有必要分析不同市場環(huán)境對企業(yè)和銷售人員的具體要求?！　氖袌霭l(fā)展周期的角度看，企業(yè)會面臨三種不同的市場環(huán)境：全新市場、新興市場和成熟市場。面對全新市場，企業(yè)主要任務(wù)是市場的開拓，為了打開市場企業(yè)需要不惜代價進行市場投入，

8、銷售人員的主要工作是市場開拓和準備工作。面對新興市場，企業(yè)主要任務(wù)是市場的開發(fā)，