X電信農(nóng)村營(yíng)銷渠道優(yōu)化及管理策略探究

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1、X電信農(nóng)村營(yíng)銷渠道優(yōu)化及管理策略探究【摘要】本文以中國(guó)電信x電信分公司農(nóng)村營(yíng)銷渠道的建設(shè)和優(yōu)化為研究對(duì)象，介紹了農(nóng)村通信市場(chǎng)的基本情況、剖析了x電信公司農(nóng)村營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀問(wèn)題，并根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)提出了x電信公司農(nóng)村營(yíng)銷渠道的建設(shè)和優(yōu)化模式、管理策略。【關(guān)鍵詞】X電信；農(nóng)村營(yíng)銷；渠道優(yōu)化；策略研究隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，農(nóng)村居民收人及消費(fèi)能力明顯提高，信企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，在拓展農(nóng)村市場(chǎng)過(guò)程中，要不斷的對(duì)農(nóng)村進(jìn)行分析研究，根據(jù)分析結(jié)果推動(dòng)農(nóng)村營(yíng)銷渠道優(yōu)化和管理，提高農(nóng)村市場(chǎng)的占有率。本文以X

2、電信為例，分析了農(nóng)村通信市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)X電信農(nóng)村營(yíng)銷渠道體系現(xiàn)狀進(jìn)行了細(xì)致剖析，指出了目前存在的問(wèn)題、并提出了農(nóng)村渠道優(yōu)化和管理策略。一、電信行業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)從地域特點(diǎn)分析，農(nóng)村區(qū)域一是面積大、人口分布不均、人均收入偏低，二是營(yíng)銷渠道收益低于城市，三是營(yíng)銷渠道營(yíng)銷效果容易打擊銷售人員積極性；從農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)分析，一是注重實(shí)物消費(fèi)；二是喜歡簡(jiǎn)單營(yíng)銷方式，太復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可能會(huì)讓農(nóng)村消費(fèi)者無(wú)法領(lǐng)悟；三是從眾心理強(qiáng)，羊群效應(yīng)明顯。農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理就是這樣：聽(tīng)一個(gè)人說(shuō)，也許還不相信，說(shuō)的人、做的人多了，自己就

3、會(huì)忍不住試試。二、X電信農(nóng)村營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析（一）渠道管理組織不完善仁“夫妻所”制為主的自營(yíng)渠道嚴(yán)重阻撓合作營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展和壯大。"夫妻所”制即一個(gè)電信營(yíng)業(yè)所由夫妻二人負(fù)責(zé)，男的做外線裝維，女的做營(yíng)業(yè)廳內(nèi)營(yíng)業(yè)，這種組織架構(gòu)在X電信經(jīng)營(yíng)以固網(wǎng)業(yè)務(wù)為主的時(shí)期發(fā)揮了積極性的作用，自X電信全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，則越來(lái)越成為阻礙渠道拓展的主要因2、支撐服務(wù)不到位影響村級(jí)代辦點(diǎn)的生存和發(fā)展。支撐不到位主要表現(xiàn)為承諾兌現(xiàn)沒(méi)到位、酬金返還不及時(shí)，導(dǎo)致代辦點(diǎn)業(yè)主對(duì)電信的信任度的下降；同時(shí)，營(yíng)業(yè)部對(duì)代辦點(diǎn)宣傳不夠，人氣不足，使代辦點(diǎn)

4、生意慘淡。3、人員素質(zhì)、成本等因素影響營(yíng)業(yè)部組織架構(gòu)作用的發(fā)揮。X電信在農(nóng)村成立了農(nóng)村營(yíng)業(yè)部后，一個(gè)營(yíng)業(yè)部只配置—個(gè)營(yíng)業(yè)部主任，或一個(gè)營(yíng)業(yè)部主任和營(yíng)銷經(jīng)理，使?fàn)I業(yè)部不能有效的開(kāi)展政企直銷渠道的細(xì)致?tīng)I(yíng)銷；人員素質(zhì)方面，農(nóng)村營(yíng)業(yè)部主任大多數(shù)是原有電信所負(fù)責(zé)人、市區(qū)一些基層沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)的班組長(zhǎng)或班組成員，真正能夠承擔(dān)起營(yíng)業(yè)部主任職責(zé)做好營(yíng)業(yè)部管理、支撐、策劃和服務(wù)的很少。(—)渠道運(yùn)營(yíng)組織能力差K營(yíng)維不分離。營(yíng)維不分離導(dǎo)致X電信農(nóng)村社會(huì)渠道發(fā)展屢屢不能取得突破性發(fā)展。導(dǎo)致?tīng)I(yíng)維不分離的原因主要有：代營(yíng)和代維工作職

5、責(zé)不清，二是營(yíng)業(yè)部管控及服務(wù)能力不足，三是自營(yíng)廳代營(yíng)與代維之間的利益緊密關(guān)系。2、渠道主體素質(zhì)能力落后。各營(yíng)業(yè)代辦點(diǎn)代辦人員大多是原來(lái)郵電時(shí)期延續(xù)下來(lái)的，部分人員思想觀念陳舊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄，沒(méi)有做生意的頭腦，等、靠的思想非常嚴(yán)重。(%1)渠道沖突增加管理壓力自營(yíng)廳與社會(huì)渠道的沖突，主要在于，自營(yíng)廳掌握著農(nóng)村區(qū)域的主要資源，有著先天的優(yōu)勢(shì)，如合作廳發(fā)展有線業(yè)務(wù)時(shí)，不知道資源到位情況而被迫無(wú)法受理業(yè)務(wù)，引起合作廳的不滿和投訴，導(dǎo)致關(guān)系緊張，沖突加劇，管理者協(xié)調(diào)壓力加大；直銷渠道與合作渠道的沖突主要表現(xiàn)為：

6、社會(huì)渠道受理的業(yè)務(wù)不能計(jì)算為直銷渠道人員的業(yè)務(wù)任務(wù)，搶業(yè)務(wù)現(xiàn)象較多；直銷渠道人員宣傳的效果較好，但現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷成功率比較低,而客戶一般會(huì)前往營(yíng)業(yè)廳咨詢辦理，如果在考核和利益分配方面處理不好，則會(huì)增加直銷渠道與自營(yíng)廳的沖突。三、X電信農(nóng)村營(yíng)銷渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)(-)自營(yíng)渠道優(yōu)化及功能設(shè)計(jì)仁優(yōu)化轉(zhuǎn)型自有營(yíng)業(yè)廳短期內(nèi)，農(nóng)村渠道中需要一個(gè)強(qiáng)大的能夠與X移動(dòng)相抗衡的廳店，可以是目前的自營(yíng)廳，也可以是合作廳，這是X電信天翼移動(dòng)業(yè)務(wù)攻堅(jiān)突破生存線階段所決定的；中長(zhǎng)期而言，自營(yíng)廳需要逐步轉(zhuǎn)變角色為以體驗(yàn)、咨詢和服務(wù)為主、業(yè)務(wù)受理為

7、輔。2、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該主要定位為：對(duì)區(qū)域內(nèi)政企客戶、中高端家庭和個(gè)人客戶的日常走訪和服務(wù)；根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的通信需求，提供專業(yè)化、個(gè)性化的量身定制的通信需求解決方案；競(jìng)爭(zhēng)跟進(jìn)和針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)；營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)、組織、社會(huì)渠道現(xiàn)場(chǎng)管理、支撐和服務(wù)等；所負(fù)責(zé)的政企、中高端家庭及個(gè)人客戶的欠費(fèi)催繳；（二）社會(huì)渠道優(yōu)化及功能設(shè)計(jì)仁鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作營(yíng)業(yè)廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作營(yíng)業(yè)廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)應(yīng)主要定位于協(xié)助電信企業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的宣傳、銷售各類通信業(yè)務(wù)并提供相應(yīng)的電信服務(wù)，并利用其自有能力以及銷售渠道優(yōu)勢(shì)，

8、向客戶提供電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、相關(guān)業(yè)務(wù)以及增值業(yè)務(wù)。2、村級(jí)代辦點(diǎn)。村級(jí)代辦點(diǎn)主要功能在于為區(qū)域內(nèi)的所有客戶提供繳費(fèi)、查詢、政策咨詢等服務(wù)，并視情況提供業(yè)務(wù)受理服務(wù)。村級(jí)代辦點(diǎn)是農(nóng)村社會(huì)渠道的一部分，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)的延伸，因此，同樣需要區(qū)域客戶經(jīng)理提供各類支撐和服務(wù)。3、村級(jí)代辦員。村級(jí)代辦員應(yīng)滲透到村級(jí)管理人員中去，如以村委、村長(zhǎng)為代表的“村級(jí)能人”，以當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)裝維服務(wù)工作的裝維人員為代表的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)村級(jí)代辦人員等。這兩類