【精品】建立以管理會(huì)計(jì)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售管理體系

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1、建立以管理會(huì)計(jì)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售管理體系?2006-08-07土先生擔(dān)任銷(xiāo)售總經(jīng)理已經(jīng)五年了,雖然每年都基本能實(shí)現(xiàn)總經(jīng)理下達(dá)的指標(biāo),然而一年比一年沉重的壓力已經(jīng)到了承受的極限。每當(dāng)回想這兒年的經(jīng)歷都會(huì)感到一絲后怕,每一年的過(guò)關(guān)都是因?yàn)檫\(yùn)氣:十個(gè)促銷(xiāo)中有這么三四個(gè)成功了,正好找對(duì)了客戶(hù),有一幫肯拼命的“兄弟”,正好有個(gè)好產(chǎn)品,對(duì)手犯卜的低級(jí)錯(cuò)謀,多少年老交情的經(jīng)銷(xiāo)商。王先牛開(kāi)始尋找咨詢(xún)機(jī)構(gòu),希望得到以下的幫助:1?有什么辦法使得每年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確,至少達(dá)到80%的準(zhǔn)確率吧,這樣生產(chǎn)部門(mén)、公司的資金運(yùn)行可以從容一些。2?有什么辦法可以讓經(jīng)銷(xiāo)商少壓庫(kù)存,而不影響銷(xiāo)售量

2、完成,因?yàn)樗浅[楚,公司的銷(xiāo)售完成,實(shí)際上很大一部分是通過(guò)向經(jīng)銷(xiāo)商移庫(kù)實(shí)現(xiàn)的。目前經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存己經(jīng)達(dá)到了二個(gè)半月的實(shí)際銷(xiāo)售量。3.有什么方法可以至新調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,因?yàn)樗慕?jīng)銷(xiāo)商大部分都是和他一起從一個(gè)個(gè)小作坊做起來(lái)的,現(xiàn)在兒乎都有房有車(chē),而且這么多年做著同一類(lèi)產(chǎn)甜人家己經(jīng)沒(méi)有了從前的激情。環(huán)境土先生所處的行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)剛剛開(kāi)始白熱化的行業(yè),整個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)02到03年的發(fā)展,整體規(guī)模增氏了200%,王先牛這兒年完成銷(xiāo)售指標(biāo)基本上是因?yàn)樾袠I(yè)的增長(zhǎng)所致,當(dāng)然他和他的團(tuán)隊(duì)的努力也讓他們把握住了這種增長(zhǎng)給他們帶來(lái)的好處。2004年5月隨著“入世”承諾期限的臨近、國(guó)

3、家相關(guān)法律法規(guī)的改變,行業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯減緩,市場(chǎng)幾近飽和。他們的銷(xiāo)售渠道己滲透到了鄉(xiāng)鎮(zhèn),通過(guò)渠道增暈的可能性己經(jīng)不大。兩年中的幾次大幅降價(jià)已經(jīng)使金業(yè)為商家的利潤(rùn)達(dá)到了盈虧臨界點(diǎn)。他們止在通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量和種類(lèi)爭(zhēng)取新的商業(yè)機(jī)會(huì),然而一直沒(méi)有找到很好的贏(yíng)利切入點(diǎn)。依照現(xiàn)有的方法維持下去,佔(zhàn)計(jì)一到二年企業(yè)還可以正常運(yùn)作,然而誰(shuí)也不能保證期間沒(méi)有意外發(fā)生,更何況一二年以后怎么辦畢竟也是個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。2004年9ho咨詢(xún)小組,應(yīng)邀介入并展開(kāi)全面診斷。診斷bl前在中國(guó)凡是涉及銷(xiāo)售方面的實(shí)踐活動(dòng),兒乎都存在著一種奇怪的現(xiàn)象:似乎銷(xiāo)售是建立在對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的控制上的。不論產(chǎn)

4、品好壞、處于哪個(gè)產(chǎn)品生長(zhǎng)周期、在什么地點(diǎn)季節(jié)銷(xiāo)售都采取兒乎相同的售賣(mài)方式。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性、通過(guò)對(duì)對(duì)方心理的揣摩攻克對(duì)方的“防線(xiàn)”、達(dá)成交易。然而隨著采購(gòu)者商品信息的增加、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的快速提升,原有的方式越來(lái)越難以奏效,然而企業(yè)似乎沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn),還在重復(fù)原來(lái)的售賣(mài)方式。也有的企業(yè)試圖改變這種銷(xiāo)售模式,然而苦于找不到適當(dāng)?shù)姆椒āS谑卿N(xiāo)售的執(zhí)行力、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)乃至銷(xiāo)售商團(tuán)隊(duì)的管理成為很多中國(guó)金業(yè)的困惑。銷(xiāo)售透視1:張先生是某大型企業(yè)的資深銷(xiāo)售代表。他管理著一個(gè)省的產(chǎn)殆業(yè)務(wù),在已經(jīng)過(guò)去的三年里,他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年以30%的速度增長(zhǎng),然而從今年6月份開(kāi)始他的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)開(kāi)始減緩

5、,到了8月岀現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng),這種現(xiàn)象一直維持到了現(xiàn)在。他的經(jīng)銷(xiāo)商早在今年年初就已經(jīng)在為了“榮譽(yù)”而戰(zhàn)了。口前,經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存量普遍達(dá)到了2到3個(gè)月的銷(xiāo)售量,眼看年底將到,年初的銷(xiāo)售計(jì)劃肯定是完不成,然而為了使統(tǒng)計(jì)報(bào)表不至于太難看、為了經(jīng)銷(xiāo)商們或許述能夠拿到少許的年終返利,張先生只有說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商們繼續(xù)為了“榮譽(yù)”奮斗。至于庫(kù)存只有到時(shí)候再說(shuō)了。這是張先牛所在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)今年普遍存在的現(xiàn)彖,是今年的銷(xiāo)售方法出了問(wèn)題嗎?不太可能,因?yàn)檫@是多少年以來(lái)被證明很有效的方法。是大家的工作積極性不高嗎?也不是,大家同仇敵忤,斗志昂揚(yáng)。是市場(chǎng)不景氣嗎?今年行業(yè)在增長(zhǎng)。不僅僅張先生感到困惑,

6、張先生的領(lǐng)導(dǎo)們也在感到閑惑。曾經(jīng)有這樣的一個(gè)故事:有一個(gè)人用大石頭裝滿(mǎn)了一個(gè)大桶,又往里面填進(jìn)去小石頭、沙子、水。這個(gè)故事的寓童是:對(duì)于一個(gè)所謂“滿(mǎn)”的桶實(shí)際上還有辦法讓它更滿(mǎn)。那么張先生的桶里到底滿(mǎn)了嗎?如果還有空隙,銷(xiāo)售實(shí)踐屮的小石頭、沙子、水乂是什么呢?我們?nèi)绾尾拍艿玫侥兀繌埾壬械漠a(chǎn)品售賣(mài)理念(銷(xiāo)售心智模式)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)??磥?lái)我們必須換一種方式思考我們已經(jīng)非常熟悉的產(chǎn)品售賣(mài)活動(dòng)。診斷結(jié)論1:如果,原來(lái)的工作方法無(wú)論怎樣變換花樣還是不能解決現(xiàn)在的問(wèn)題,那肯定是人們思考的方向出了問(wèn)題。就好比一臺(tái)陷在爛泥里的汽車(chē),猛踩汕門(mén)只會(huì)越陷越深。咨詢(xún)小組向

7、所有企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員詢(xún)問(wèn)同樣的一個(gè)問(wèn)題:什么是銷(xiāo)售?詢(xún)問(wèn)的對(duì)彖包括:從事銷(xiāo)售一個(gè)月的、一年的、五年的、其至是超過(guò)十五年的。遺憾的是沒(méi)有一個(gè)人能夠用一句簡(jiǎn)單的話(huà),歸納他所止在從事的銷(xiāo)售工作內(nèi)容。咨詢(xún)小組認(rèn)為:銷(xiāo)售就是為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換,而發(fā)生在銷(xiāo)售者與采購(gòu)者之間的溝通與互動(dòng)。溝通是指關(guān)于交換的信息接受與發(fā)送,互動(dòng)是指為了達(dá)成交換雙方的共同投入。所以,銷(xiāo)售是一系列投資冋?qǐng)?bào)的交匯點(diǎn),所有參與其中的人只有一個(gè)目的:獲得冋?qǐng)?bào)。企業(yè)、銷(xiāo)售商獲得利潤(rùn),消費(fèi)者獲得使用價(jià)值幫助他解決問(wèn)題。所以,當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售管理體系無(wú)法準(zhǔn)確羅列并協(xié)調(diào)各方面的投資回報(bào)關(guān)系時(shí),銷(xiāo)售活

8、動(dòng)將會(huì)遇到阻礙。銷(xiāo)售透視2:某合資企業(yè)

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