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《建立以管理會計為基礎(chǔ)的銷售管理體系》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、建立以管理會計為基礎(chǔ)的銷售管理體系王先生擔(dān)任銷售總經(jīng)理已經(jīng)五年了,雖然每年都基本能實現(xiàn)總經(jīng)理下達的指標(biāo),然而一年比一年沉重的壓力已經(jīng)到了承受的極限。每當(dāng)回想這幾年的經(jīng)歷都會感到一絲后怕,每一年的過關(guān)都是因為運氣:十個促銷中有這么三四個成功了,正好找對了客戶,有一幫肯拼命的“兄弟”,正好有個好產(chǎn)品,對手犯下的低級錯誤,多少年老交情的經(jīng)銷商。王先生開始尋找咨詢機構(gòu),希望得到以下的幫助:1.有什么辦法使得每年的銷售預(yù)測更加準(zhǔn)確,至少達到80%的準(zhǔn)確率吧,這樣生產(chǎn)部門、公司的資金運行可以從容一些。2.有什么辦法
2、可以讓經(jīng)銷商少壓庫存,而不影響銷售量完成,因為他非常清楚,公司的銷售完成,實際上很大一部分是通過向經(jīng)銷商移庫實現(xiàn)的。目前經(jīng)銷商的庫存已經(jīng)達到了二個半月的實際銷售量。3.有什么方法可以重新調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,因為他的經(jīng)銷商大部分都是和他一起從一個個小作坊做起來的,現(xiàn)在幾乎都有房有車,而且這么多年做著同一類產(chǎn)品大家已經(jīng)沒有了從前的激情。環(huán)境王先生所處的行業(yè)是一個競爭剛剛開始白熱化的行業(yè),整個行業(yè)經(jīng)過02到03年的發(fā)展,整體規(guī)模增長了200%,王先生這幾年完成銷售指標(biāo)基本上是因為行業(yè)的增長所致,當(dāng)然他和他的團
3、隊的努力也讓他們把握住了這種增長給他們帶來的好處。2004年5月隨著“入世”承諾期限的臨近、國家相關(guān)法律法規(guī)的改變,行業(yè)的增長勢頭明顯減緩,市場幾近飽和。他們的銷售渠道己滲透到了鄉(xiāng)鎮(zhèn),通過渠道增量的可能性已經(jīng)不大。兩年中的幾次大幅降價已經(jīng)使企業(yè)與商家的利潤達到了盈虧臨界點。他們正在通過提高服務(wù)質(zhì)量和種類爭取新的商業(yè)機會,然而一直沒有找到很好的贏利切入點。依照現(xiàn)有的方法維持下去,估計一到二年企業(yè)還可以正常運作,然而誰也不能保證期間沒有意外發(fā)生,更何況一二年以后怎么辦畢竟也是個迫在眉睫的問題。2004年9月
4、。咨詢小組,應(yīng)邀介入并展開全面診斷。診斷目前在中國凡是涉及銷售方面的實踐活動,幾乎都存在著一種奇怪的現(xiàn)象:似乎銷售是建立在對銷售對象的控制上的。不論產(chǎn)品好壞、處于哪個產(chǎn)品生長周期、在什么地點季節(jié)銷售都采取幾乎相同的售賣方式。強調(diào)產(chǎn)品的特性、通過對對方心理的揣摩攻克對方的“防線”、達成交易。然而隨著采購者商品信息的增加、采購經(jīng)驗的快速提升,原有的方式越來越難以奏效,然而企業(yè)似乎沒有意識到這一點,還在重復(fù)原來的售賣方式。也有的企業(yè)試圖改變這種銷售模式,然而苦于找不到適當(dāng)?shù)姆椒?。于是銷售的執(zhí)行力、銷售團隊乃至
5、銷售商團隊的管理成為很多中國企業(yè)的困惑。銷售透視1:張先生是某大型企業(yè)的資深銷售代表。他管理著一個省的產(chǎn)品業(yè)務(wù),在已經(jīng)過去的三年里,他的銷售業(yè)績每年以30%的速度增長,然而從今年6月份開始他的業(yè)績增長開始減緩,到了8月出現(xiàn)了負增長,這種現(xiàn)象一直維持到了現(xiàn)在。他的經(jīng)銷商早在今年年初就已經(jīng)在為了“榮譽”而戰(zhàn)了。目前,經(jīng)銷商的庫存量普遍達到了2到3個月的銷售量,眼看年底將到,年初的銷售計劃肯定是完不成,然而為了使統(tǒng)計報表不至于太難看、為了經(jīng)銷商們或許還能夠拿到少許的年終返利,張先生只有說服經(jīng)銷商們繼續(xù)為了“榮
6、譽”奮斗。至于庫存只有到時候再說了。這是張先生所在銷售團隊今年普遍存在的現(xiàn)象,是今年的銷售方法出了問題嗎?不太可能,因為這是多少年以來被證明很有效的方法。是大家的工作積極性不高嗎?也不是,大家同仇敵愾,斗志昂揚。是市場不景氣嗎?今年行業(yè)在增長。不僅僅張先生感到困惑,張先生的領(lǐng)導(dǎo)們也在感到困惑。曾經(jīng)有這樣的一個故事:有一個人用大石頭裝滿了一個大桶,又往里面填進去小石頭、沙子、水。這個故事的寓意是:對于一個所謂“滿”的桶實際上還有辦法讓它更滿。那么張先生的桶里到底滿了嗎?如果還有空隙,銷售實踐中的小石頭、沙
7、子、水又是什么呢?我們?nèi)绾尾拍艿玫侥??張先生原有的產(chǎn)品售賣理念(銷售心智模式)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場。看來我們必須換一種方式思考我們已經(jīng)非常熟悉的產(chǎn)品售賣活動。診斷結(jié)論1:如果,原來的工作方法無論怎樣變換花樣還是不能解決現(xiàn)在的問題,那肯定是人們思考的方向出了問題。就好比一臺陷在爛泥里的汽車,猛踩油門只會越陷越深。咨詢小組向所有企業(yè)及經(jīng)銷商的銷售人員、銷售管理人員詢問同樣的一個問題:什么是銷售?詢問的對象包括:從事銷售一個月的、一年的、五年的、甚至是超過十五年的。遺憾的是沒有一個人能夠用一句簡單的話,歸納
8、他所正在從事的銷售工作內(nèi)容。咨詢小組認為:銷售就是為了實現(xiàn)市場交換,而發(fā)生在銷售者與采購者之間的溝通與互動。溝通是指關(guān)于交換的信息接受與發(fā)送,互動是指為了達成交換雙方的共同投入。所以,銷售是一系列投資回報的交匯點,所有參與其中的人只有一個目的:獲得回報。企業(yè)、銷售商獲得利潤,消費者獲得使用價值幫助他解決問題。所以,當(dāng)一個銷售管理體系無法準(zhǔn)確羅列并協(xié)調(diào)各方面的投資回報關(guān)系時,銷售活動將會遇到阻礙。銷售透視2:某合資企業(yè)化巨資建立了ERP系統(tǒng),