促銷員的管理及培訓(xùn)

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1、促銷員的管理與培訓(xùn)發(fā)布時(shí)間：2006-1-17作者：M91營業(yè)員招聘網(wǎng)在這個(gè)市場化程度越來越高，競爭日趨激烈的由場，各類山場的產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高。同時(shí)，在這個(gè)信息爆炸的年代，人們接受的媒體越來越多元化，，網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志、報(bào)紙等媒介讓人FI不暇接，一個(gè)地方的電視臺可能就有幾十個(gè)，廠商越來越感覺到，廠商有限的市場費(fèi)用投入到任何媒介好彖都一下被越來越多的資訊所淹沒，廠商不知將有限的市場費(fèi)用投入到那一個(gè)傳媒去吸引顧客，塑造產(chǎn)品形象。作為產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，消費(fèi)者購買產(chǎn)品必須去的所場，同吋也是最終實(shí)現(xiàn)銷售的場所，零售終端便成為了各廠商爭奪的焦點(diǎn)。終端零售

2、店，作為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷售的最后一個(gè)壞節(jié)，很多人把終端零售店的工作形容成足球場上的臨門一腳，可見終端零售店銷售管理的重要性。為了加強(qiáng)消費(fèi)者對本公司產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)對本公司產(chǎn)品的推介，終端零售店的促銷員就成了終端零售店實(shí)現(xiàn)銷售最重要的因素Z—。而終端零售店的促銷員一般為年輕的女孩，文化素質(zhì)在初中以上，很多公司的促銷員都是公司的編外臨時(shí)人員。人員素質(zhì)高低不一、隊(duì)伍的穩(wěn)定性比較差。如何將一支動(dòng)蕩不安、臨時(shí)組合起來的促銷員隊(duì)伍迅速培養(yǎng)成市場上具有戰(zhàn)斗力的生力軍，成了很多公司管理的難題。為了將素質(zhì)不一、人員流動(dòng)性比較高的促銷人員快速培養(yǎng)成合格的產(chǎn)品推銷人員，根據(jù)

3、我個(gè)人在手機(jī)銷售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為主要有三個(gè)重要的工作要把握好。一、嚴(yán)格把好人員招聘關(guān)零售終端的促銷人員，每天要面對顧客，不厭其煩的講解本公司產(chǎn)品的特性。必須有活潑外向的性格、持續(xù)不斷的工作熱情，為了保證促銷員隊(duì)伍的戰(zhàn)斗活力，在促銷員招聘的過程中，耍注意以下幾個(gè)方面：1、必須有一定的文化基礎(chǔ)，文化素質(zhì)在高中畢業(yè)以上最優(yōu)。2、促銷人員作為廠商在消費(fèi)者面而的代表，一定程度上代表了企業(yè)的形象，所以在人員招聘的時(shí)候一定要注意人員冇相對良好的外表形象。3、應(yīng)聘人員必須性格活潑外向，善于溝通。4、應(yīng)聘人員本身對所要從事的行業(yè)感興趣最優(yōu)。例如有的女孩平吋對化妝品就

4、比較感興趣，對化妝品比較關(guān)注，也會比較了解。如果她從事化妝品的銷售，就會很快進(jìn)入狀態(tài)。如果以自身的化妝感受去引導(dǎo)客戶，就更容易激發(fā)客戶的購買欲望。5、應(yīng)聘人員的接受能力必須強(qiáng)。由于競爭的激烈，各廠商為了保證木公司產(chǎn)品的競爭力，不斷的推陳出新，新的產(chǎn)品概念層出不窮，讓人眼花繚亂（特別是IT行業(yè)）。為了保證促銷員迅速接受新的產(chǎn)品概念，保證對消費(fèi)者的有效推薦，應(yīng)聘人員必須有較強(qiáng)的接受能力，能迅速接受新的產(chǎn)品概念，并能有效的描述，抓住消費(fèi)者。二、績效管理和激勵(lì)促銷人員文化素質(zhì)相對較低，人員的流動(dòng)性大，大部分人缺乏在公司長遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃，工作自覺性相對比較差，現(xiàn)

5、加上零售終端比較分散，公司管理層很難對促銷人員的工作進(jìn)行監(jiān)督管理。所以要加強(qiáng)促銷人員的管理，激發(fā)她們的工作熱情，有效的績效管理制度是非常必要的。對促銷員的績效管理必須簡單實(shí)用，不能太復(fù)雜，必須讓她們很清楚，我今天賣了多少產(chǎn)品，能掙多少錢。一般來講,對促銷員的績效管理一般采用在保底量的基礎(chǔ)上底薪加捉成的制度。也就是給促銷員規(guī)定一個(gè)底薪，以保證促銷員的基本生活，同時(shí)規(guī)定一個(gè)保底量，促銷員超過這個(gè)保底量后，每多銷售一臺（個(gè)、只產(chǎn)詁）就提多少提成。冇的公司還會因?yàn)楣締蝹€(gè)產(chǎn)品的的利潤多少、推廣難易程度規(guī)定每個(gè)產(chǎn)品的提成系數(shù)，也就是說公司利潤大的產(chǎn)品給予更多的

6、提成，激勵(lì)促銷員推廣公司利潤高的產(chǎn)品。將促銷員的利益與公司的利益冇效的結(jié)合起來。為了激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情，公司還應(yīng)經(jīng)常開展一系列的獎(jiǎng)勵(lì)評比活動(dòng)。例如可以開展單店銷售Z星、某產(chǎn)品銷售皇后的評比活動(dòng)，制造促銷員Z間的競爭，激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情。同時(shí)耍加強(qiáng)對促銷員的監(jiān)督考核，考核包括以下幾個(gè)方面，目標(biāo)任務(wù)達(dá)成率、H常制度執(zhí)行、著裝、賣場布置維護(hù)、顧客投訴率、賣場評價(jià)等。通過綜合考核評比，給一部分優(yōu)秀的促銷員提供晉升的通路。三、加強(qiáng)持續(xù)不斷的培訓(xùn)促銷員的例行培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面：1）公司規(guī)章制度及企業(yè)文化的培訓(xùn)促銷員剛進(jìn)入公司，組織紀(jì)律性不是很強(qiáng)，必

7、須向其認(rèn)真的宣導(dǎo)公司的相關(guān)管理制度，并要求其嚴(yán)格認(rèn)真的執(zhí)行。同時(shí)要加強(qiáng)對促銷員公司企業(yè)文化的傳導(dǎo)，加強(qiáng)其對公司企業(yè)文化的認(rèn)同感、自豪感，激發(fā)其使命感和工作積極性。2）著裝禮儀培訓(xùn)促銷員作為公司在顧客面而的形象代表，必須有統(tǒng)一的著裝，打扮必須得體。對顧客必須文明禮貌、冇問必答。3）業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)技能主要包括兒個(gè)方面：A、怎樣觀察顧客通過對顧客言談舉止的觀察，來判斷顧客的消費(fèi)能力并向其提供適合他們的產(chǎn)品，如果一個(gè)顧客只具備消費(fèi)600元產(chǎn)品的能力，你向他推銷3000元的產(chǎn)品，他可能因?yàn)樽员岸鴮δ愎井a(chǎn)品敬而遠(yuǎn)Z。所以對顧客的準(zhǔn)確觀察和定位推銷是成功的第一

8、步。而一個(gè)具備一定消費(fèi)能力的顧客，你向他推薦便宜的產(chǎn)品也會起到適得其反的效果。B、語言技巧在一個(gè)新產(chǎn)品上市Z