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《藍恩營銷階梯經(jīng)典(教材)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理0本課探討以下五個內(nèi)容優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？營銷經(jīng)理肩負重任營銷經(jīng)理的自我評估讓屬員打開“我能行”靠什么?1優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念做人理念—先做人,后營銷。平等理念—變“上帝”為“朋友”自信理念—笑傲戰(zhàn)場,分享成功。推銷理念—推銷產(chǎn)品,從推銷自己開始。服務理念—服務,服務,再服務。糊涂理念—難得糊涂，由聰明轉入糊涂更難2你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？你具備營銷經(jīng)理的性格嗎？胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、心態(tài)樂觀、責任感強、不斷學習。你有營銷經(jīng)理必備的能力嗎？應變、觀察、思維、表達、計算、協(xié)調(diào)、公關、組織、領導、控制。3你有營銷經(jīng)理必備的知
2、識嗎？營銷學管理學金融學會計學心理學你具備領導的藝術嗎？贊美批評溝通你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？4營銷經(jīng)理肩負重任讓公司（老板）帶來明顯的效益讓屬員賺錢、有奔頭讓客戶賺錢、省錢、方便讓自己賺錢、實現(xiàn)自我5營銷經(jīng)理的自我評估你會懂得公關嗎？你對超額完成銷售指標，是否成竹在胸？你是否給公司創(chuàng)造了巨大的利潤？你給公司“創(chuàng)造”了多少壞帳？上司器重和信任你嗎？屬員支持你嗎？你對自己的收入滿意嗎？6打開“我能行”大門靠什么？賞識的力量——相信你能行信任的力量——你很重要發(fā)現(xiàn)的力量——你是奇跡評價的力量——你真棒合作的力量——朋友需要你創(chuàng)新的力量——你能做得更好7資金回籠困難分
3、析質(zhì)量問題市場原因延誤貨期服務不到位（調(diào)試）暫時資金短缺合同有漏洞承諾未兌現(xiàn)業(yè)務員不積極8老客戶為何流失價格流失者（促銷、打折扣）功能流失者（富康、豐田）服務流失者（空調(diào)、大彩電）市場流失者（空調(diào)代替風扇）科技流失者（手機、電話）政治流失者（飛機、坦克）9如何留住老客戶？第一次交易的售后服務如何？有沒有尾巴？雙方合作的愉快程度如何？是否經(jīng)常電話聯(lián)絡、上門拜訪？把老客戶當朋友，急客戶之所急。對老客戶的滿意度進行合理的調(diào)查。10贈送大家一句話企業(yè)與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。11如何制訂銷售計劃2021/8/312銷售經(jīng)理的困惑為什么年底的銷售結果
4、總是與年初的計劃相差甚遠？為什么有那么多的銷售人員跳槽？跳槽的銷售人員為什么會那么輕而易舉地帶走客戶？銷售隊伍的管理為什么就那么難？13銷售經(jīng)理的困惑到哪里去招聘銷售人才？銷售人員的活動如何管理？為什么銷售額很高而利潤卻很少？為什么有那么多貨款收不回來？14未來市場的趨勢合并的潮流策略的聯(lián)盟電子商務多重行銷管道人性化服務創(chuàng)新的產(chǎn)品15銷售管理的六大系統(tǒng)計劃系統(tǒng)實施系統(tǒng)招聘與培訓系統(tǒng)業(yè)績考核與激勵系統(tǒng)渠道管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)16系統(tǒng)式管理與經(jīng)驗式管理系統(tǒng)式管理有統(tǒng)一的工作流程有科學的量度標準有可以拷貝的成功經(jīng)驗式管理成功無法拷貝經(jīng)驗取代科學17如何來系統(tǒng)思考發(fā)生了什么問題這
5、些問題中決定因素是什么這些因素之間的相互關系他們共同的本質(zhì)有什么樣的系統(tǒng)對策這些方案的后果18制定銷售計劃的三個層面思考宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟影響考慮行業(yè)發(fā)展動態(tài)上升期/下降期產(chǎn)業(yè)政策市場容量/增長率分析自身的銷售能力銷售量市場占有率員工素質(zhì)培訓計劃網(wǎng)絡布置19制定一項計劃必須包含以下的要素清晰的目標明確的方法與步驟必要的資源可能的問題與成功關鍵20制定有效目標的評估標準——SMART法則S—明確具體的M—可衡量的數(shù)字化A—行動導向的R—合理可行的T—有時間限制的21計劃管理的四大迷思計劃編制依據(jù)不充分方法不科學編制計劃的指標體系不健全計劃管理的最終效果差22計劃管理的解決之
6、道編制計劃要科學執(zhí)行計劃要徹底考核計劃要嚴格23銷售計劃制定常用五大方法經(jīng)營者意見交換法銷售人員意見交換法根據(jù)客戶意見推測法時間序列分析法折半平均分析法24推銷員預測項目銷售量出現(xiàn)概率銷售量×出現(xiàn)概率A最高銷售量10000.3300最可能銷售量8000.5400最低銷售量5000.2100期望值800B最高銷售量10000.2200最可能銷售量7000.5350最低銷售量4000.3120期望值C最高銷售量9000.2180最可能銷售量6000.6360最低銷售量4000.280期望值620表1——銷售人員意見法25序號年度銷售實績(萬元)備注11984134321985
7、1924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2——銷售實績表26表3——銷售實績表（續(xù)）273500表4——折半目測表28年度銷售數(shù)量統(tǒng)計平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5——折半平均法計算表29項目預測過高預測過低產(chǎn)品產(chǎn)品過剩無法滿足需求庫存庫存過大庫存太少客戶關系多數(shù)條款無效供貨不
