催龍六式簡(jiǎn)單理解

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1、催龍六式---經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)銷售方法7/19/20211一、客戶采購(gòu)的五大要素---之必備三要素產(chǎn)品的質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等統(tǒng)稱產(chǎn)品價(jià)值，客戶必須了解后才會(huì)采購(gòu)，---產(chǎn)品價(jià)值是客戶采購(gòu)的第一要素。只有重要和緊急的需求后，客戶才有采購(gòu)行動(dòng)，---需求是客戶采購(gòu)的第二要素。500元不要的產(chǎn)品，1元錢客戶肯定要買，---決定客戶采購(gòu)的第三要素是價(jià)格。決定產(chǎn)品價(jià)格的根本不是產(chǎn)品價(jià)值，而是客戶的需求。價(jià)格、價(jià)值、需求是客戶采購(gòu)必須具備的要素7/19/20212客戶采購(gòu)的五大要素---輔助要素客戶不會(huì)買性價(jià)比最好的產(chǎn)品，他們只會(huì)購(gòu)買最信賴的銷售員和公司

2、推薦的產(chǎn)品，之就是客戶關(guān)系---信任是客戶采購(gòu)的第四個(gè)要素。產(chǎn)品的知名度可以吸引客戶去嘗試，但是客戶有了好的使用體驗(yàn)才能留住他媽。---客戶采購(gòu)的第五個(gè)要素是客戶體驗(yàn)。7/19/20213二、客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟：知道客戶公司狀況、客戶主管人員的名字、職務(wù)、性格、愛(ài)好等等，就是要收集客戶的資料進(jìn)行分析。---所以客戶分析是銷售的第一步，第二步是建立信任、第三步是挖掘客戶需求、第四步是針對(duì)需求介紹產(chǎn)品價(jià)值---叫做呈現(xiàn)價(jià)值，如果客戶接受產(chǎn)品，則開始處理價(jià)格因素---報(bào)價(jià)之后，通常是談判或討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，這是第五步贏取承諾---拿到合同，之后就

3、是提供滿意的服務(wù)，爭(zhēng)取保留客戶并回收貨款，第六步就是回收貨款。7/19/20214第一式：客戶分析---發(fā)展向?qū)У谝徊?、發(fā)展向?qū)В褪前l(fā)展內(nèi)線，我們?cè)陂_始銷售前應(yīng)該收集客戶資料，進(jìn)行全面的客戶分析，但是，最了解客戶資料的人一定是客戶自己。我們把客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值、愿意提供資料的人叫做向?qū)В蛘邇?nèi)線。我們剛開始接觸客戶時(shí)，向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林車沫h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。發(fā)展向?qū)且粋€(gè)從低到高的過(guò)程。應(yīng)該始終培植，建立情報(bào)網(wǎng)，將信息源源不斷地輸送過(guò)來(lái)，直至客戶內(nèi)部或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過(guò)我們的眼睛。7/19/20215客戶分析---

4、收集資料第二步、收集客戶資料，首先分清客戶資料與需求，需求是未來(lái)的事情，將會(huì)不斷變化，資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變。具體點(diǎn)，客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料四大類。對(duì)待準(zhǔn)大客戶開發(fā)，必須事先通過(guò)向?qū)⑦@四大類資料收集完整7/19/20216客戶分析---客戶資料內(nèi)容表一：客戶資料7/19/20217客戶分析---組織結(jié)構(gòu)第三步、組織結(jié)構(gòu)分析：收集的資料要進(jìn)行分析，否則沒(méi)有任何意義，要分析客戶的上下級(jí)的影響力，客戶公司部門之間的相互影響、分工，如財(cái)務(wù)部門、使用部門、技術(shù)部門、采購(gòu)部門等各司其職，要分析他們之間

5、的關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析。目的就是找到不同客戶的不同需求并采取不同的對(duì)策和行動(dòng)。7/19/20218客戶分析---組織結(jié)構(gòu)分析方法從三個(gè)緯度來(lái)分析，其一：客戶的職能，不同的部門有不同職能和不同的需求，比如產(chǎn)品的價(jià)格高對(duì)財(cái)務(wù)和采購(gòu)部門來(lái)講是劣勢(shì)，但是對(duì)技術(shù)與使用部門來(lái)講卻是優(yōu)勢(shì)。其二：客戶的級(jí)別，分為操作層、管理層和決策層，操作層是最終的使用者和設(shè)備的維護(hù)者，在采購(gòu)中他們不能做決定，卻直接使用產(chǎn)品擁有對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的最終發(fā)言權(quán)。如果意見(jiàn)很多，決策層也不會(huì)一意孤行。操作層的滿意程度將最終決定我們產(chǎn)品在客戶內(nèi)的占有份額以及合作時(shí)間的長(zhǎng)短。有的操

6、作層還參與采購(gòu)，直接影響采購(gòu)結(jié)果。管理層是采購(gòu)的中間層級(jí)，起上傳下達(dá)的作用，管理層雖然不能決策，卻往往擁有否決權(quán)。決策層一定是客戶的主要領(lǐng)導(dǎo)者，他們負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略、建立組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程等工作。任何采購(gòu)在他們眼中都是一種投資，他們始終擁有對(duì)采購(gòu)的最終決定權(quán)，只不過(guò)他們往往將小型采購(gòu)授權(quán)給下屬，甚至不參與，只要聽(tīng)聽(tīng)下屬的回報(bào)就做出決定。尤其的大型機(jī)構(gòu)的客戶決策層，他們將做出五個(gè)關(guān)鍵性的決定：是否購(gòu)買？何時(shí)購(gòu)買？預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商？是否簽署合同？其三：是客戶的角色分析，把在采購(gòu)中不同的角色分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者五大

7、類。發(fā)起者提出申請(qǐng)，決策者決定是否采購(gòu)及何時(shí)采購(gòu)、采購(gòu)預(yù)算，設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案及詳細(xì)、明確的采購(gòu)指標(biāo)，評(píng)估者評(píng)審、比較潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案，簽訂合同之后使用者開始體驗(yàn)產(chǎn)品與服務(wù)。7/19/20219客戶分析---判斷銷售機(jī)會(huì)如果存在明確、近在眼前的銷售機(jī)會(huì)，就要立即投入時(shí)間、費(fèi)用和精力，全力推進(jìn)銷售發(fā)展，如果暫時(shí)沒(méi)有成熟的銷售機(jī)會(huì)，便要耐心等待、伺機(jī)而動(dòng)。有五個(gè)問(wèn)題來(lái)判斷：1、預(yù)算。2、采購(gòu)時(shí)間表。3、客戶需要的產(chǎn)品是否是我們擅長(zhǎng)、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。4、贏利、銷售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)分析。5、分析我們的勝算有幾何？7/19/202110第一式總

8、結(jié)開始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)客戶。結(jié)束標(biāo)志：發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)。步驟：1）逐步發(fā)展和配置向?qū)А?）事先全面、完整地收集四類客戶資料。3）將采購(gòu)相關(guān)的客