催龍六式---經(jīng)典實戰(zhàn)銷售方法.ppt

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    1、催龍六式---經(jīng)典實戰(zhàn)銷售方法2021/7/221一、客戶采購的五大要素---之必備三要素產(chǎn)品的質(zhì)地、外觀、功能、特點等統(tǒng)稱產(chǎn)品價值,客戶必須了解后才會采購,---產(chǎn)品價值是客戶采購的第一要素。只有重要和緊急的需求后,客戶才有采購行動,---需求是客戶采購的第二要素。500元不要的產(chǎn)品,1元錢客戶肯定要買,---決定客戶采購的第三要素是價格。決定產(chǎn)品價格的根本不是產(chǎn)品價值,而是客戶的需求。價格、價值、需求是客戶采購必須具備的要素2021/7/222客戶采購的五大要素---輔助要素客戶不會買性價比最好的產(chǎn)品,他們只會購買最信賴的銷售員和公司推薦的產(chǎn)品,之就是客戶關(guān)系---信

    2、任是客戶采購的第四個要素。產(chǎn)品的知名度可以吸引客戶去嘗試,但是客戶有了好的使用體驗才能留住他媽。---客戶采購的第五個要素是客戶體驗。2021/7/223二、客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟:知道客戶公司狀況、客戶主管人員的名字、職務(wù)、性格、愛好等等,就是要收集客戶的資料進(jìn)行分析。---所以客戶分析是銷售的第一步,第二步是建立信任、第三步是挖掘客戶需求、第四步是針對需求介紹產(chǎn)品價值---叫做呈現(xiàn)價值,如果客戶接受產(chǎn)品,則開始處理價格因素---報價之后,通常是談判或討價還價的過程,這是第五步贏取承諾---拿到合同,之后就是提供滿意的服務(wù),爭取保留客戶并回收貨款,第六步就是回收貨款。2

    3、021/7/224第一式:客戶分析---發(fā)展向?qū)У谝徊?、發(fā)展向?qū)?,就是發(fā)展內(nèi)線,我們在開始銷售前應(yīng)該收集客戶資料,進(jìn)行全面的客戶分析,但是,最了解客戶資料的人一定是客戶自己。我們把客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價值、愿意提供資料的人叫做向?qū)?,或者?nèi)線。我們剛開始接觸客戶時,向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林車沫h(huán)境,讓我們找到前進(jìn)的方向。發(fā)展向?qū)且粋€從低到高的過程。應(yīng)該始終培植,建立情報網(wǎng),將信息源源不斷地輸送過來,直至客戶內(nèi)部或競爭對手的任何風(fēng)吹草動都逃不過我們的眼睛。2021/7/225客戶分析---收集資料第二步、收集客戶資料,首先分清客戶資料與需求,需求是未來的事情,將會不斷變化,資料是已

    4、經(jīng)發(fā)生的結(jié)果,肯定固定不變。具體點,客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個人資料和競爭對手資料四大類。對待準(zhǔn)大客戶開發(fā),必須事先通過向?qū)⑦@四大類資料收集完整2021/7/226客戶分析---客戶資料內(nèi)容表一:客戶資料2021/7/227客戶分析---組織結(jié)構(gòu)第三步、組織結(jié)構(gòu)分析:收集的資料要進(jìn)行分析,否則沒有任何意義,要分析客戶的上下級的影響力,客戶公司部門之間的相互影響、分工,如財務(wù)部門、使用部門、技術(shù)部門、采購部門等各司其職,要分析他們之間的關(guān)系和作用,這就是組織結(jié)構(gòu)分析。目的就是找到不同客戶的不同需求并采取不同的對策和行動。2021/7/228客戶分析---組

    5、織結(jié)構(gòu)分析方法從三個緯度來分析,其一:客戶的職能,不同的部門有不同職能和不同的需求,比如產(chǎn)品的價格高對財務(wù)和采購部門來講是劣勢,但是對技術(shù)與使用部門來講卻是優(yōu)勢。其二:客戶的級別,分為操作層、管理層和決策層,操作層是最終的使用者和設(shè)備的維護(hù)者,在采購中他們不能做決定,卻直接使用產(chǎn)品擁有對產(chǎn)品評價的最終發(fā)言權(quán)。如果意見很多,決策層也不會一意孤行。操作層的滿意程度將最終決定我們產(chǎn)品在客戶內(nèi)的占有份額以及合作時間的長短。有的操作層還參與采購,直接影響采購結(jié)果。管理層是采購的中間層級,起上傳下達(dá)的作用,管理層雖然不能決策,卻往往擁有否決權(quán)。決策層一定是客戶的主要領(lǐng)導(dǎo)者,他們負(fù)責(zé)制

    6、定戰(zhàn)略、建立組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化運營流程等工作。任何采購在他們眼中都是一種投資,他們始終擁有對采購的最終決定權(quán),只不過他們往往將小型采購授權(quán)給下屬,甚至不參與,只要聽聽下屬的回報就做出決定。尤其的大型機(jī)構(gòu)的客戶決策層,他們將做出五個關(guān)鍵性的決定:是否購買?何時購買?預(yù)算多少?最終選擇哪個供應(yīng)商?是否簽署合同?其三:是客戶的角色分析,把在采購中不同的角色分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者五大類。發(fā)起者提出申請,決策者決定是否采購及何時采購、采購預(yù)算,設(shè)計者規(guī)劃采購方案及詳細(xì)、明確的采購指標(biāo),評估者評審、比較潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案,簽訂合同之后使用者開始體驗產(chǎn)品與服務(wù)。20

    7、21/7/229客戶分析---判斷銷售機(jī)會如果存在明確、近在眼前的銷售機(jī)會,就要立即投入時間、費用和精力,全力推進(jìn)銷售發(fā)展,如果暫時沒有成熟的銷售機(jī)會,便要耐心等待、伺機(jī)而動。有五個問題來判斷:1、預(yù)算。2、采購時間表。3、客戶需要的產(chǎn)品是否是我們擅長、有優(yōu)勢的產(chǎn)品。4、贏利、銷售費用和成本、實施風(fēng)險分析。5、分析我們的勝算有幾何?2021/7/2210第一式總結(jié)開始標(biāo)志:鎖定目標(biāo)客戶。結(jié)束標(biāo)志:發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會。步驟:1)逐步發(fā)展和配置向?qū)А?)事先全面、完整地收集四類客戶資料。3)將采購相關(guān)的客戶挑

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