成功銷售陌生拜訪的八個(gè)步驟NXPowerL

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1、成功銷售陌生拜訪的8個(gè)步驟課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備第二步：確定進(jìn)門第三步：贊美觀察第四步：有效提問(wèn)第五步：傾聽(tīng)推介第六步：克服異議第七步：確定達(dá)成第八步：致謝告辭拜訪前的準(zhǔn)備外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。誠(chéng)懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理自信心理信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自

2、己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。成功拜訪形象拜訪前的準(zhǔn)備目的任務(wù)路線文本計(jì)劃準(zhǔn)備推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。拜訪前的準(zhǔn)備儀容資料工具時(shí)間外部準(zhǔn)備統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明

3、書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。如提前與客戶預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。拜訪前的準(zhǔn)備信心知識(shí)拒絕微笑內(nèi)部準(zhǔn)備心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。大部分客戶是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。管理方面講究人

4、性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。拜訪前的準(zhǔn)備拜訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的客戶之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免客戶戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。離開十分鐘：為了避免客戶反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開客戶公司。給客戶留下懸念，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。課程大綱第一步：拜

5、訪前的準(zhǔn)備第二步：確定進(jìn)門第三步：贊美觀察第四步：有效提問(wèn)第五步：傾聽(tīng)推介第六步：克服異議第七步：確定達(dá)成第八步：致謝告辭確定進(jìn)門敲門話術(shù)注意態(tài)度進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。“XX經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。課程大綱第一步：拜訪前

6、的準(zhǔn)備第二步：確定進(jìn)門第三步：贊美觀察第四步：有效提問(wèn)第五步：傾聽(tīng)推介第六步：克服異議第七步：確定達(dá)成第八步：致謝告辭贊美觀察贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”辦公室干凈——辦公室布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（x總，您看上去真年輕）、間接贊美（X總，桌上的照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信您一定是個(gè)教育有方的好父親。）深層贊美（X總，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，

7、贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。贊美觀察觀察：你站在一家公司門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這家公司有種自己所在公司的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為“公司的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解客戶的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)客戶。觀察六要素：辦公室的清掃程度、辦公室里桌椅擺放情況、辦公室的裝修狀況、辦公室的氣氛明朗程度、老總對(duì)寵物、花、鳥、書畫等愛(ài)好狀況、辦公室的物品擺放狀況。贊美觀察贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。注意事項(xiàng)：課程大

8、綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備第二步：確定進(jìn)門第三步：贊美觀察第四步：有效提問(wèn)第五步：傾聽(tīng)推介第六步：克服異議第七步：確定達(dá)成第八步：致謝告辭有效提問(wèn)提問(wèn)的目的：就是通過(guò)我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。提問(wèn)注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心?！A(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問(wèn)?！獙ふ以掝}的八種技巧。有效提問(wèn)尋找話題的