成功銷售陌生拜訪的八個步驟課件.ppt

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1、成功銷售陌生拜訪的8個步驟課程大綱第一步：拜訪前的準備第二步：確定進門第三步：贊美觀察第四步：有效提問第五步：傾聽推介第六步：克服異議第七步：確定達成第八步：致謝告辭拜訪前的準備外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。誠懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理自信心理信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自

2、信心理。成功拜訪形象拜訪前的準備目的任務(wù)路線文本計劃準備推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。拜訪前的準備儀容資料工具時間外部準備統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆

3、、價格表、宣傳品等。如提前與客戶預約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。拜訪前的準備信心知識拒絕微笑內(nèi)部準備心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。大部分客戶是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生的抗拒和保護自己的本能，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。拜訪前

4、的準備拜訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶。離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開客戶公司。給客戶留下懸念，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。課程大綱第一步：拜訪前的準備第二步：確定進門第三步：贊美觀察第四步：有效提問第五步：傾聽推介第六步：克服異

5、議第七步：確定達成第八步：致謝告辭確定進門敲門話術(shù)注意態(tài)度進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重?！癤X經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。課程大綱第一步：拜訪前的準備第二步：確定進門第三步：贊美觀察第四步：有效提問第五步：傾聽推介第六步：克服異議第七步：確定達成第八步：

6、致謝告辭贊美觀察贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”辦公室干凈——辦公室布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（x總，您看上去真年輕）、間接贊美（X總，桌上的照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信您一定是個教育有方的好父親。）深層贊美（X總，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。贊美觀察觀察：你站在一家公司門前的時候就會對這家公司有種自己所在公司的感覺，這種感覺被稱為“公司

7、的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解客戶的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標客戶。觀察六要素：辦公室的清掃程度、辦公室里桌椅擺放情況、辦公室的裝修狀況、辦公室的氣氛明朗程度、老總對寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、辦公室的物品擺放狀況。贊美觀察贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。注意事項：課程大綱第一步：拜訪前的準備第二步：確定進門第三步：贊美觀察第四步：有效提問第五步：傾聽推介第六步：克服異議第七步：確定達成第八步：致謝告辭有效提問提問的目的：

8、就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標顧客。提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心?！A測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問?！獙ふ以掝}的八種技巧。有效提問尋找話題的