I專業(yè)銷售技巧

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1、1?專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧(1)課程計劃主題:專業(yè)銷售技巧冃的:本單元結(jié)束后,銷售人員應(yīng)能夠做到以下幾點:?理斛什么是專業(yè)銷售技巧。?了解專業(yè)銷售的主耍程序和步驟。?了解銷售介紹每一環(huán)節(jié)的方式與方法。訓(xùn)練內(nèi)容?閱讀“專業(yè)銷售要點”。?以各種可能的方式,幫助銷售人員學(xué)握這些要點。?根據(jù)要點寫出自己的授課大綱,并使用它來訓(xùn)練學(xué)員(需要大量使用角色扮演)O?無論你采用什么訓(xùn)練方式一一視聽設(shè)備、朗讀或講授,都要重新寫出訓(xùn)練要點,以此反映出你公司以及產(chǎn)品的特點。從實際銷售活動中選出實例,以使銷售人員充分理斛這些要點。?這些要點只是概括性的,應(yīng)該把它們改寫成更具體、適用日常工作的實

2、用性教案。專業(yè)銷售要點?制訂銷售訪問的原則及方法;?改善銷售表達的技巧;?改善對拒絕者的銷售方式;?培養(yǎng)銷售人員對助銷陳列的態(tài)度。專業(yè)銷售的一般定義是,銷售人員以定點巡凹、直接銷售的方式,運用專業(yè)的銷售技巧,將產(chǎn)品買出,并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。銷售人員的主要冃的是獲得訂單,為此,不論是做銷售訪談、娛樂還是幫助客戶解決問題等等,都是為此冃的。最基木的銷售情景是面對面推銷,此時銷售人員為客戶介紹自C的想法,而客戶卻有自己的想法。只有雙方的想法一致時,銷售人員才有希望得到訂單。銷售情景是指人、產(chǎn)品(包括服務(wù))和銷偉氛甫等等。這里包括當(dāng)時個人的情緒、有關(guān)產(chǎn)品的周圍環(huán)境(客戶是

3、否了解此產(chǎn)品?現(xiàn)在是在使用它還是用競爭者的產(chǎn)品?是否有充足的存貨?),也可能述包括客戶的財務(wù)狀況、客戶的倉庫空間、現(xiàn)在的庫存等等。由于這些因索會影響客戶的購買決定,而目-這些因素隨時隨地都在變化,所以根本沒有兩種銷售情境是完全一樣的。在所育的銷售情境中,利于“買”的因索是非常少的。然而,每天、每個行業(yè)、世界各地都有銷售人員們進行銷售介紹及結(jié)算業(yè)務(wù)。能力差的銷售人員依賴于環(huán)境,他們只是接收訂單。而真正的職業(yè)銷售人員讓環(huán)境為他們服務(wù),他們是頂級的銷售人員,他們只占全部推銷人員的20%,卻完成80%的業(yè)務(wù)。他們是怎樣做的呢?為何多數(shù)公司中這些優(yōu)秀銷售人員總比他們的同行們能銷售更

4、多的東西?簡而言Z,是因為他們對銷售技術(shù)的理解和應(yīng)用己十分嫻熟。他們的研究準(zhǔn)備及演習(xí)從不中斷,也從不麗守成規(guī)。記住銷售人員常犯的一個習(xí)慣性錯誤——每次銷售介紹都與上一次一樣——這將會變成銷售的墳?zāi)?。如圖3-5所示,要想提高銷售成功的概率,—?個新入行的銷售人員必須走過下而幾個過程:研究你的客戶專業(yè)銷售理論學(xué)習(xí)理論的實踐?他們想要什么??耍站在巨人的肩?離開應(yīng)用,你對?他們有什么工膀上,學(xué)習(xí)專業(yè)銷銷售技術(shù)及客戶的作責(zé)任?售人員的成功所為了解不值一文?他們?yōu)槭裁匆筚d銷?圖3-5銷售水平提高過程示意圖讓我們在學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧前,先了解一下銷售過程。從物物交換的古代到現(xiàn)代,每次

5、銷售、每次交易,一直包含有兩個方而,一而是買方,另一而是賣方。如果我們想向客戶明智地推銷各種產(chǎn)品,我們應(yīng)該研究這兩個方面。隨著你對買方心理的理解,并在銷售過程小能夠抓住客戶細微的反應(yīng)而做出判斷和決策,那么你一?定將能夠更好地完成銷售工作。為此我們回顧一下購買過程屮的兒個心理反應(yīng),首先,人們?yōu)槭裁促徺I?為什么他們買這些東西?人們購買的第一個原因是為了滿足他們的基本需要,為了生存,人們需要食品、衣物、住所。今天這些仍是生活的必需品,而得到它們?nèi)匀皇侨藗冑徺I的主要理由。滿足基本需要后,人們將會為改善生活而購買。人類是尋求發(fā)展的高級動物,他們希望提高自己的生活水平。所以從一身灰藍

6、裝到西裝革履、從小棚子到單元住宅、從自行車到摩托車,他們不停地提高和改善著,這是社會的進步。第三個購買的原因是實現(xiàn)人們享受生活的欲望——得到他們一玄渴望的奢侈品,諸如激光音響、郊區(qū)別墅、名牌轎車。所有這些欲望是在滿足基本的需求,甚至已經(jīng)提高基本生活水平Z后。從某個方而來說,所有購買的原因都是在滿足H我的需要,人們不會為別人購買食品或房子。所以當(dāng)你向人們推銷時,應(yīng)該記住這點,人們是在為自己購買,而不是為你。職業(yè)采購員為同樣的原因而采購。他購買業(yè)務(wù)需要的東西,他購買他能得到的最好的東西,他購買是為了滿足公司的需要或為提高他個人的形象?,F(xiàn)在知道了人們?yōu)槭裁促徺I,我們再看看人們買

7、什么。我們曾提到過他們買食品、衣物和住所。不對嗎?一一不對,那種理解是錯謀的!人們不僅僅在購買食品、衣物、住所或汽車,而是在購買這些物品給他們帶來的好處,或者說是利益。出和車司機為運客賺錢而買車,女性為魅力和動人買香水,熱天你為緩解干渴而購買飲料,所有這一切均是購買的好處。換句話說,每時每刻人們購買的唯一東西是好處——為他們自己、他們的家庭或他們的公司。你講授購買原因時一定要記住這點。人們?nèi)绾钨徺I呢?在今天,這個問題的答案似乎很簡單。在古代人們通常是用物物交換的辦法換取他們的需要,例如用他們喂養(yǎng)的東西換別人打到的獵物。如今人們

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