新形勢下處方藥臨床營銷策略研究

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1、新形勢下處方藥臨床營銷策略研究［摘要］在我國市場競爭越來越趨於國際化的大背景下,外國的藥業(yè)連鎖集團(tuán)會更多地進(jìn)入中國市場，中國的藥品流通企業(yè)所面臨前所未有的市場壓力［關(guān)鍵詞］處方藥；創(chuàng)新；營銷［中圖分類號］F275［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A［文章編號］1005-6432(2010)48-0078-011處方藥營銷現(xiàn)狀1.1常規(guī)辦法受限制行內(nèi)人士都知道處方藥銷售的核心競爭力之一就是“帶金銷售”。多少年憑此成為眾多藥企的“搖錢樹”。然而2004年4月9日衛(wèi)生部常務(wù)副部長高強(qiáng)在全衛(wèi)生工作會議上宣佈：衛(wèi)生部即將全面開展行業(yè)不正之風(fēng)

2、專項整頓工作，最先開刀的就是“帶金銷售”。隨後，不少省市已經(jīng)組成聯(lián)合檢查組，甚至以“便衣”進(jìn)入醫(yī)院明察暗訪。同時很多行業(yè)人士也紛紛站出來揭露黑幕,2004年5月24日，中央電視臺“新聞會客廳”欄目播放瞭一位叫“小華”的醫(yī)藥代表自暴處方藥帶金銷售黑幕。對依靠“帶金銷售”的廠商來說，不利消息接踵而至，操作空間越來越狹窄1.2醫(yī)保門檻,企業(yè)壓力難支如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進(jìn)入醫(yī)保目錄，那麼必須首先要花費巨大的資金才能進(jìn)入國傢醫(yī)保目錄，這樣才能上量銷售。好不容易進(jìn)入瞭，你還必須要調(diào)整營銷模式，轉(zhuǎn)換營銷資源分配結(jié)構(gòu)，這

3、是一項營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就,對其預(yù)期要長遠(yuǎn)，否則帶來的可能是失望2從哪些方面細(xì)化創(chuàng)新2.1加強(qiáng)醫(yī)院細(xì)化推廣：專傢路線、學(xué)術(shù)推廣、資訊風(fēng)以大帶小2.1.1藥品細(xì)化知識營銷這是一種通過向公眾普及醫(yī)藥科普知識、向醫(yī)師介紹醫(yī)藥專業(yè)知識來促進(jìn)藥品銷售的促銷形式。企業(yè)在進(jìn)行藥品推銷的同時，向社會傳播與此藥品有關(guān)的知識，讓患者、師不但從直接的藥品使用中獲益，還從中得到文化、知識的熏陶。通過知識服務(wù)創(chuàng)造需求，采取藥品知識營銷必須不斷創(chuàng)新、不斷更新藥品知識和信息，唯此才能適應(yīng)醫(yī)師需求，並在消費者心目中保持企業(yè)和藥品的良好

4、形象2.1.2細(xì)化組織院內(nèi)會、科內(nèi)會院內(nèi)會(In-HospitalMeeting)是由醫(yī)藥代表組織的，以醫(yī)院某些科室的醫(yī)師為主參加的，旨在向醫(yī)師系統(tǒng)介紹本公司藥品知識的會議。開院內(nèi)會的好處是可以給醫(yī)藥代表提供一個向醫(yī)師們系統(tǒng)介紹本公司藥品的機(jī)會，宣傳具有針對性。對沒有時間接待個人拜訪的醫(yī)師參加會議，意義則更大,他(她)可以聽到一次系統(tǒng)的講解，很可能被打動並接受使用你的藥品。另外，醫(yī)藥代表在院內(nèi)會上有較充裕的時間就某個問題與參會醫(yī)師討論,具有較強(qiáng)的互動性?？苾?nèi)會同院內(nèi)會形式一樣,隻是規(guī)模較小，人數(shù)較少2.1.3醫(yī)

5、(藥)學(xué)會贊助對公司來講，贊助參加學(xué)術(shù)會議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。全國各省市或全省各個地市(縣)的代表都來參會，包括無醫(yī)藥代表覆蓋地區(qū)，可以為打開新市場而創(chuàng)造條件。利用開會的機(jī)會醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時難以見面的專傢也可以進(jìn)行面對面交流2.2從業(yè)人員素質(zhì)與培訓(xùn)：專業(yè)知識、勤奮敬業(yè)2.2.1從業(yè)人員素質(zhì)對促銷人員的素質(zhì)要有很髙的要求，一般為:(1)具有醫(yī)學(xué)或藥學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷(2)有醫(yī)藥銷售經(jīng)驗;⑶具有良好的人際交往能力和隊精神2.2.2銷售態(tài)度銷售知識和技巧是能夠?qū)W到並可以加以運(yùn)

6、用的。然而,有一種品質(zhì)是一開始就具備的，那就是工作態(tài)度。工作態(tài)度是一個人對他所從事的工作的感情，或為消極，或為積極。在藥品銷售中，態(tài)度起著極其重要的作用。如果醫(yī)藥代表對自己的產(chǎn)品提不起精神，可以肯定醫(yī)師也不會感興趣。隻是每隔幾周就在醫(yī)師面前重復(fù)一遍以前說過的話，毫無新意，肯定無法達(dá)到較好的效果。面對當(dāng)今激烈的市場競爭,隻有抱以積極的態(tài)度，才能最終獲得成功總之，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)不斷出現(xiàn)的新形勢、新變化，新一年的醫(yī)藥市場競爭將更加激烈，營銷無定法，但願筆者能拋磚引玉，也相信國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)隻要與時俱進(jìn)、大膽創(chuàng)新,結(jié)合自身實

7、際揚(yáng)長避短及時調(diào)整營銷策略，就一定會變壓力為動力、化挑戰(zhàn)為機(jī)遇。