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《總包商應(yīng)對分包商的新經(jīng)營策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、總包商應(yīng)對分包商的新經(jīng)營策略摘要：分包商打破常規(guī)經(jīng)營手段，通過做總包商的甲方一一最終用戶的工作，在總包商還沒有屮標(biāo)的情況下，分包商事實上已經(jīng)屮標(biāo)To總包商會面臨很多不確定風(fēng)險，如何處理他們之間的關(guān)系并應(yīng)對分包商的經(jīng)營策略。關(guān)鍵詞：項冃管理論文投稿,EPC工程，最終用戶,總包商，分包商,項目管理1刖S為了滿足人民日益增長的物質(zhì)文化需求，國民經(jīng)濟(jì)前一階段高速發(fā)展，為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，各類總包工程或稱交鑰匙工程(EPC)如雨后春筍般在各行各業(yè)出現(xiàn)?？偘こ痰奶攸c是：投資費用巨大，技術(shù)水平要求高，建設(shè)周期特別長(數(shù)年)，投資風(fēng)險大，牽涉到多個行業(yè)等特點。但最近幾年國家投資的方向和規(guī)
2、模來看，為了加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的主攻方向，將原粗放型投資發(fā)展經(jīng)濟(jì)的模式，改變?yōu)橐愿纳菩枨蠼Y(jié)構(gòu)、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，著力解決制約經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重大結(jié)構(gòu)性問題，即加大了技術(shù)含量高的項目投入。這就要求總包商和分包商不斷提高自己技術(shù)競爭力，加快傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，推動發(fā)展現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在企業(yè)中的廣泛運用。同時也意味著國家將放慢基本經(jīng)濟(jì)建設(shè)投資，上大型項目相對減少，將以前一些為經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，而沒有做的事情，現(xiàn)在要補(bǔ)償起來，如保護(hù)生態(tài)的需要。國家已經(jīng)山臺多項法規(guī)和政策，要求提高一些項目（設(shè)備）的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，使已經(jīng)建設(shè)好或正在建設(shè)的項目必須進(jìn)行技術(shù)改造和升級，來滿足國家對環(huán)境
3、的強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，為子孫后代留下一片藍(lán)天綠水。2分包商采用的經(jīng)營手段最終用戶為了降低自己在建設(shè)中的不可預(yù)知的各類風(fēng)險，將工程項目根據(jù)專業(yè)或技術(shù)要求或供貨范圍的不同特點，分包給不同的總包商，轉(zhuǎn)移自己在技術(shù)或財務(wù)上的巨大風(fēng)險，將自己的風(fēng)險通過總價合同（固定價格）或總價加經(jīng)濟(jì)價格調(diào)整來規(guī)避?？偘膛c最終用戶簽訂合同后，就意味著將各類風(fēng)險承擔(dān)下來，如何規(guī)避風(fēng)險也是總包商需要考慮的主要問題。一個總包工程牽涉到很多行業(yè)的各類技術(shù)，總包商自己已經(jīng)不可能完成所有的產(chǎn)品和提供良好的服務(wù)，自己也需要得到很多具有專業(yè)技術(shù)的分包商支持。總包商在招標(biāo)和議標(biāo)吋，往往是一個分包采購會有幾十個，甚至上百個分包商要
4、求來參加投標(biāo)和競爭，會讓招標(biāo)公司和總包商無所適從，也無法迅速分辨出誰的技術(shù)水平高，或通過性價比分析岀成本價格相對較低的合格分包商。前幾年國民經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展中，中小企業(yè)（分包商）也迅速發(fā)展起來，良莠不一，分包商之間的競爭加劇，面臨的經(jīng)營壓力更大，一次經(jīng)營決策的失敗，分包商可能就面臨破產(chǎn)的巨大風(fēng)險，如何做好歸避風(fēng)險，分包商被迫采用?些非常規(guī)的各類經(jīng)營手段。2.1針對最終用戶采用的策略國家經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整，市場競爭的加劇，使得很多重復(fù)投資的中小企業(yè)（分包商）無法像以前那樣輕易接到分包合同，出現(xiàn)很多民營企業(yè)和中小企業(yè)接不到合同，或接到?jīng)]有經(jīng)濟(jì)效益的合同，最終導(dǎo)致破產(chǎn)的命運。為了在夾縫中
5、求生存，有些行業(yè)的分包商的經(jīng)營工作已經(jīng)打破常規(guī)，從原來的針對總包商開展經(jīng)營工作，已經(jīng)發(fā)展到對總包商的甲方一一最終用戶來制定全方位的經(jīng)營策略，使用多種經(jīng)營手段來攻關(guān)，大多數(shù)分包商是采用合法的經(jīng)營手段，但也有部分是采用打擦邊球的方法，甚至是違法的經(jīng)營手段。首先，主動與潛在的最終用戶聯(lián)系。通過最終用戶的資質(zhì)文件和現(xiàn)場評審，成為最終用戶的合格分供方，但可能不是總包商的合格分供方。如有些屬于總包商下游的分包商，在最終用戶開始進(jìn)行商業(yè)論證、估算成本和制定預(yù)算時，就通過設(shè)計院、投資公司和咨詢公司等,開始前期的經(jīng)營活動。其次，游說最終用戶在招標(biāo)技術(shù)文件或商務(wù)文件中推薦自己，并在推薦表中將自己
6、的排名靠前，分包商很清楚，排名靠前就意味著有可能優(yōu)先被選擇。再次，在最終用戶前期商業(yè)論證階段，就讓最終用戶采用他們的先進(jìn)技術(shù)或?qū)Ｓ眉夹g(shù)。后期就算最終用戶同意總包商改變分包商，因技術(shù)開發(fā)周期長，影響交貨周期，總包商不得以只能高價采用分包商的技術(shù)或設(shè)備，接受分包商的相關(guān)要求，總包方變得非常被動。最后，分包商利用最終用戶對總包合同中部分產(chǎn)品采購有最終分包商確定權(quán)，或明確供貨品牌等，讓最終用戶提前說服總包商采用自己的產(chǎn)品。分包商在經(jīng)營活動中的所有經(jīng)營成本，最終會轉(zhuǎn)移到總包方，增加總包方的成本，減少利潤，甚至有更惡劣的情況發(fā)生，如大幅漲價和以劣充好。2.2針對總包商采取的經(jīng)營策略首先，
7、通過最終用戶來了解最終可能中標(biāo)的潛在總包商，前期就開始了解總包商的相關(guān)實力，如注冊資金和技術(shù)實力，特別是在技術(shù)上有那些不足和短板，增強(qiáng)自己在這方面的技術(shù)能力，將來與總包商在技術(shù)上互補(bǔ)。其次，根據(jù)總包商的情況，制定詳細(xì)的經(jīng)營策略，主動聯(lián)系EPC總包商，在前期總包商向自己詢價時，報價偏高或降低相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)或減少供貨范圍等策略，為將來與總包商合同談判時，留有很大的利潤和技術(shù)方案談判空間。最后，分包商們通過成立聯(lián)合實體或通過協(xié)議將幾個上下游的分包商或同一個平面上的幾個分包商聯(lián)合起來，爭取得到單個分包商無法獲得的利益
