《銷售技巧》新銷售人員經(jīng)銷商培訓(xùn)材料

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1、銷售技巧——銷售面談?wù)n程大綱一、銷售面談的概述二、準(zhǔn)備活動(dòng)三、見客戶前的準(zhǔn)備四、建立信任五、產(chǎn)品介紹六、總結(jié)銷售面談的概述：銷售面談的定義：按一定的程序、一定的步驟、一定的方法符合客戶原人性心理，使客戶信任、接納并受益而達(dá)成行銷的最終目的。銷售面談的正確模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明產(chǎn)品促成交易非正確模式正確模式二、見客戶前的準(zhǔn)備（1）客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個(gè)性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷（3）銷售資料準(zhǔn)備：

2、公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣問題：我們在與客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？4、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。心態(tài)調(diào)整的方法：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動(dòng)心理——握拳，深呼吸，成功暗示5、電話約訪和信函接觸（1）必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先

3、溝通（2）電話約訪前的準(zhǔn)備：放松、微笑熱誠的信心名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練三、建立信任1、二八定律和第一印象：創(chuàng)造良好的第一印象：（第一印象的五分鐘）1.個(gè)人形象：服飾舉止交談資料、其他經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起尷尬。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但客戶，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。問題：主觀看法雖然有偏見，不公正，可是從都是這樣，怎么辦？80%的成交是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格，反復(fù)購買甚至不惜麻煩。沒有對銷售人員的信任就沒

4、有行銷成功的可能性！知識(shí)面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)信譽(yù)高，與其它銷售員不同有共同語言，對我很了解工作挺在行，相處很愉快?？蛻艚蛹{我們的理由：這個(gè)人還不錯(cuò)這個(gè)挺可信這個(gè)人與我很投機(jī)2、重要技能——寒暄寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋、熱身活動(dòng)寒暄的方法：1、微笑2、請教3、找嘉許點(diǎn)4、用心去說，不要太修飾寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解寒暄的要領(lǐng)：問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流

5、說：盡量多讓客戶說，獲得更多的信息，生活化，聊天式接家常寒暄的內(nèi)容：個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃3、重要技能——嘉許：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，肯定，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見縫插針交淺不熟深，只嘉許不建議避免爭議性話題先處理心情，再處理事情嘉許句式：1、像您這樣的……2、看得出來，……3、聽……說，您在這方面……三重境界：PMPMPMPPMPMP人性行銷秘訣：認(rèn)同+嘉許大師的絕招——一招勝萬招認(rèn)同四句話：那很好??！那沒關(guān)

6、系！你說得很有道理！這個(gè)問題問得很好！溝通——信任度、親和力盡量努力做到與客戶的狀態(tài)同步情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等以誠心待人：命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律你對朋友朋友對你你對客戶客戶對你頂尖推銷員推銷自己！四、產(chǎn)品介紹把產(chǎn)品了解得無微不至的說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至的說明你是傻瓜如何用簡單扼要通俗的語言根據(jù)客戶的需要介紹產(chǎn)品？準(zhǔn)備幾種不同的客戶需求點(diǎn)介紹產(chǎn)品的一段話語，要求簡單扼要通俗的口語1、展示說明框架用簡單扼要通俗的語言根據(jù)客戶的需要介

7、紹產(chǎn)品。準(zhǔn)備部分核心核心部分——客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分——銷售員該掌握，用于答疑3、說明公式：利益+特色+證明介紹利益強(qiáng)調(diào)特色物超所值輔以證明練習(xí)：請分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？能給客戶帶來哪些利益和好處？請編寫產(chǎn)品的說明臺(tái)詞，并與伙伴一起演練、反饋和評估。例如：湖州長興來公司考察時(shí)對產(chǎn)品的反應(yīng)：認(rèn)為我們的產(chǎn)品既具有監(jiān)測到用電情況等功能，又能夠智能化控制實(shí)現(xiàn)節(jié)能，而且有很好的節(jié)能成效，正是他們想要的。討論、發(fā)表：這樣的客戶，我們應(yīng)該用怎么樣的簡單扼要通俗的語言根據(jù)客戶的需要介紹產(chǎn)品？產(chǎn)品說明口語之一其實(shí)，我們

8、這個(gè)平臺(tái)，既是一個(gè)用能的“專家醫(yī)生”又是一個(gè)“管家波”?！皩＜裔t(yī)生”負(fù)責(zé)對用電情況實(shí)時(shí)監(jiān)測、分析和匯報(bào)，提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)、信息和報(bào)表。“管家婆”負(fù)責(zé)根據(jù)我們的用能需要幫我們把用電設(shè)備開啟、關(guān)閉和控制，使我們不會(huì)浪費(fèi)從而節(jié)能?？偨Y(jié)通過上述學(xué)習(xí)，我們應(yīng)該掌握銷售的程序、步驟和方法按照客戶人性心理，使客戶信任