銷售技巧培訓(xùn)之人員銷售

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1、1學(xué)習(xí)目標(biāo)：建立正確的人員銷售理念；了解銷售人員的作用；理解循序漸進的銷售過程；清楚銷售人員的道德規(guī)范與法律意識。重點難點：建立正確的人員銷售理念、了解循序漸進的銷售過程。第8講人員銷售28.1建立正確的銷售理念提到銷售，人們或許會認(rèn)為只是與專門從事銷售的人員有關(guān)。其實銷售對于每個人來講都不陌生。為找一份中意的工作而推介自己，希望提高工資或增加津貼而游說上司，試圖將手頭工作延期而使同事諒解，這些都是銷售?？梢哉f在日常工作、生活中，每個人都在不同程度地從事著人員銷售，懂3得其特點及責(zé)任，學(xué)會更好、更有效地運用人員銷售技巧對大多數(shù)人來說是十分重要

2、的。8.1.1什么是人員銷售盡管人們都在致力于不同類型的銷售活動，但很少有人能夠確切地描述人員銷售的正式定義。什么是銷售？這可從狹義與廣義兩方面來解說。4狹義而言，銷售就是創(chuàng)造出人們的需求，銷售就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。因此，人們可能會聯(lián)想到報紙分類廣告求職欄上刊登的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售人員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師，等等，他們都是靠銷售來謀生的銷售人員，也就是從狹義的角度來認(rèn)定的銷售。5廣義而言，銷售是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求。因此也可以說，人人都在銷售。嬰兒啼哭，想要吃奶

3、或換尿布，他是在銷售；小孩試著說服母親允許他多看半小時電視卡通節(jié)目，也是在銷售；母親要求小孩多吃青菜以增加維生素，也是在銷售；員工用各種方式要求老板加薪，體現(xiàn)自我價值，也是在銷售。事實上，任何人不管在什6么時間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在從事各種類型的銷售。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念，以完成自己所欲達到的目的。銷售能力深深影響著每一個人一生的成敗，也就是說，只有擅長銷售者，才能成大功立大業(yè)，因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個成功的銷售專家。7現(xiàn)在，可以為人員銷售作出定義：人員銷售是指為了滿足顧客某些需要以說服其購買

4、產(chǎn)品、服務(wù)和理念，而在人與人之間進行信息溝通的過程。8.1.2客戶喜歡什么樣的銷售人員大多數(shù)書本都制定了許多看來正確的標(biāo)準(zhǔn)，諸如性格外向、善于交際、頭腦靈活、談吐不凡，等等，以此來評判一名銷售人員8優(yōu)秀與否。這些憑想像制定出來的標(biāo)準(zhǔn)并非全無道理，確實許多優(yōu)秀的銷售人員都具有這些特征，但具備了這些特征不一定就是優(yōu)秀的銷售人員。1.三種典型的銷售人員人們發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員，有的能言善辯，但有的卻不善言談；有的機敏過人，但也有的質(zhì)樸無華；有的確實十分9活躍，但也有的沉默少語。有一家啤酒廠銷售成果最顯著的銷售人員說話結(jié)巴，但只要說起他們廠的啤酒，脖

5、子粗了、臉也紅了，逗得大家直笑。他的這種熱情能給對方產(chǎn)生感染力，因而就能銷售成功。還有一位銷售人員，戴一副眼鏡，文質(zhì)彬彬，銷售時說話不多，十分認(rèn)真地聽對方講，銷售的效果也不錯。因為他懂得“上帝給了他兩個耳朵10和一張嘴巴”，能認(rèn)真聽是對客戶的尊敬。另一位銷售人員則顯得憨態(tài)可掬，到了客戶單位就幫人家掃衛(wèi)生，熱心幫客戶辦各種各樣的事情。客戶對單位里人講：“我們就喜歡與他打交道，他實在，一句假話沒有，你們要換別人，咱們就斷關(guān)系?！笨雌饋?，那些想像出來的特征并不是銷售人員獲得成功的真正因素，起碼不是最重要的因素。其實11不同行業(yè)的客戶喜歡不同類型的銷

6、售人員。（1）伶牙俐齒，能說會道這類銷售人員只要一見到顧客，馬上笑臉相迎，即使第一次見面也如同見到老朋友一般，噓寒問暖，體貼感人，不知不覺中就會讓顧客作出購買決策并迅速處理好有關(guān)訂單。這種類型的銷售人員適合從事辦公、娛樂、殺毒等軟件零售的銷售工作。12（2）職業(yè)風(fēng)范，措辭嚴(yán)謹(jǐn)這類銷售人員一見到顧客，馬上展示出不露痕跡的職業(yè)微笑，操著事先練習(xí)好的銷售臺詞，言簡意賅，憑借著嫻熟的銷售經(jīng)驗，利用形體語言替代多余的詞語。這類銷售人員適合于軟件增值服務(wù)業(yè)。（3）以客為尊，注重雙贏這類銷售人員見到顧客，會熱情對待，13主動詢問客戶的需要與需求，隨后不失時

7、機地提出各種建議，使顧客倍感溫馨，意識到銷售人員的建議是為自己量身定制，慶幸自己遇到了一個銷售顧問。這類銷售人員適合于大客戶銷售。銷售獲得成功的共性要求是掌握必要的知識，經(jīng)過實踐把握其中的基本規(guī)律，同時具備良好的品質(zhì)，即真誠、熱情、機敏。14銷售不能千篇一律，缺乏個性的銷售難以取得成功，對別人的經(jīng)驗只能學(xué)習(xí)而不能模仿。優(yōu)秀的銷售人員是根據(jù)自己的條件和客觀情況采取最有效的銷售方式。并不是什么人都可以當(dāng)銷售人員，他必須具備應(yīng)有的條件（見推銷窗口8-1）。但這些條件并沒有限制什么人不可以當(dāng)銷售人員，問題是銷售人員是否找到了自己的成功之路。15優(yōu)秀銷

8、售人員的3項條件①一位好的傾聽者：能夠聽出客戶的問題所在，并從傾聽中找到問題的核心。②一位充滿好奇的詢問者：當(dāng)聽到問題時，能夠以打破砂鍋問到底的熱心，尋找可能的解決