《商務(wù)談判案例模擬》PPT課件

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1、乙方：許榮、侯芳、張驍、薛羽、曾媛、王圣杰、馬海霞本次小組人人員名單甲方：劉佳麗、李舉偉、王超（2班）、吳興平、孫檀、王超（1班）第一幕機(jī)場(chǎng)迎接第二幕歡迎儀式參觀企業(yè)蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司歡迎您我們企業(yè)的工業(yè)園一角上五莊大白菜生產(chǎn)基地我們的技術(shù)人員在調(diào)查研究白菜的生長(zhǎng)情況第三幕談判一、雙方代表簡(jiǎn)介甲方(出口方)談判首席：王超(1班）銷售顧問(wèn)：吳興平，王超（2班）財(cái)務(wù)顧問(wèn):劉佳麗法律顧問(wèn)：王紀(jì)本翻譯人員：孫檀速記員：李舉偉乙方（進(jìn)口方）談判首席：許榮法律顧問(wèn)：薛羽財(cái)務(wù)顧問(wèn)：曾媛銷售顧問(wèn)：侯芳翻譯人員：張驍速錄員：馬海霞，王圣杰二、談判背景近日來(lái)，韓國(guó)出現(xiàn)泡菜危機(jī)。乙方即韓國(guó)有銘商貿(mào)

2、有限公司（以下簡(jiǎn)稱“有銘”），欲從蔬菜生產(chǎn)大國(guó)中國(guó)進(jìn)口白菜等蔬菜100t，以解決韓國(guó)國(guó)內(nèi)臨時(shí)的泡菜危機(jī)。現(xiàn)在他們已經(jīng)聯(lián)系了甲方即蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上五莊”）、山東壽光以及山東平度等地合計(jì)四家蔬菜加工廠。蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司，位于沂蒙革命老區(qū)蒙陰縣高都鎮(zhèn)上五莊村，是蒙陰縣政府重點(diǎn)扶持的地級(jí)重點(diǎn)私營(yíng)企業(yè)。本次為爭(zhēng)取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。二、談判背景韓商要求中方在十五日內(nèi)（時(shí)間越短越好）將100t白菜運(yùn)抵煙臺(tái)港。其他各競(jìng)爭(zhēng)者由于地理優(yōu)勢(shì)，可以縮短運(yùn)費(fèi)和時(shí)間，因而能夠及時(shí)交貨。除上五莊商貿(mào)有限公司外，其他三家廠商給出的最優(yōu)惠條件是14-15天運(yùn)

3、抵煙臺(tái)港，價(jià)格在2.2元

4、市斤。白菜在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格，2.3-2.5元

5、市斤。三、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析甲方優(yōu)勢(shì)（上五莊）一，沂蒙山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無(wú)污染，質(zhì)量有保證。二、價(jià)格低于其他競(jìng)爭(zhēng)者。甲方劣勢(shì)一，地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便二、與韓國(guó)商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。三、時(shí)間要求較緊乙方韓國(guó)內(nèi)泡菜危機(jī)嚴(yán)重，亟需白菜。然而他們可以有四家出口商進(jìn)行選擇。此外，有銘內(nèi)部出現(xiàn)臨時(shí)的資金短缺，想急于簽下訂單，在韓國(guó)大賺一筆。四、談判目標(biāo)甲方1、談判基本目標(biāo)爭(zhēng)取將100t白菜以2.2元

6、市斤簽下2、最高目標(biāo)在將100t訂單拿下的同時(shí)，上五莊想再賣給他們上五莊胡蘿卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎餅。目

7、的是打出上五莊商貿(mào)有限公司的品牌，以提高沂蒙企業(yè)在韓商以及韓國(guó)民眾心目中的良好口碑。乙方白菜市場(chǎng)價(jià)格在2.3元

8、市斤（每t在4600元人民幣)，韓方可接受價(jià)格2.0-2.3元人民幣

9、市斤之間（每t在4000-4600元人民幣之間）。韓方爭(zhēng)取將100t白菜以2元

10、市斤價(jià)格收購(gòu)。五、雙方爭(zhēng)論焦點(diǎn)（一）大方面1、蔬菜價(jià)格2、蔬菜運(yùn)抵時(shí)間能否在有銘的規(guī)定時(shí)間內(nèi)（二）小方面1、上五莊能否賣出上五莊胡蘿卜和沂蒙六姐妹煎餅。2、上五莊的企業(yè)實(shí)力問(wèn)題3、其他細(xì)節(jié)問(wèn)題等談判在友好的氛圍中開(kāi)始……蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介我們?cè)谥袊?guó)的主要客戶有上海亞太（肯德基的生菜絲、片供應(yīng)商），廣州、北京可諾奈，

11、上海萊迪士（麥當(dāng)勞的生菜絲、片供應(yīng)商）。在國(guó)外的銷售市場(chǎng)，目前主要是新加坡；馬來(lái)西亞；和韓國(guó)，日本等。我們?cè)谡麄€(gè)生產(chǎn)過(guò)程中，始終以食品安全為原則，完全按照標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)業(yè)進(jìn)行作業(yè)。統(tǒng)一播種、集中種植、統(tǒng)一用肥、統(tǒng)一施藥。尤其是在農(nóng)藥的使用管理方面更是嚴(yán)格把關(guān)，它有一套完整的農(nóng)藥使用管理方法。我們對(duì)每個(gè)基地的土壤、灌溉水都進(jìn)行過(guò)理化檢測(cè)，結(jié)果均符合國(guó)家無(wú)公害蔬菜基地和出口蔬菜各項(xiàng)生產(chǎn)指標(biāo)的要求。08年曾出口美國(guó)的白菜，經(jīng)檢測(cè)，各項(xiàng)農(nóng)殘指標(biāo)均低于美國(guó)規(guī)定的MRL值，完全符合美國(guó)的要求。蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司是一家從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售的專業(yè)企業(yè)，它成立

12、于2005年，僅用短短五年時(shí)間就發(fā)展為山東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。我們依托沂蒙山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)有蒙陰縣，費(fèi)縣，沂水縣等4大生產(chǎn)基地?？偯娣e在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來(lái)我們獲得”蒙陰十強(qiáng)企業(yè)”蒙陰最佳慈善企業(yè)”“沂蒙山區(qū)百姓信得過(guò)企業(yè)”“山東五十強(qiáng)企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，臨沂市人民政府，蒙陰縣人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長(zhǎng)到本企業(yè)親自視察并指導(dǎo)本企業(yè)工作。我們生產(chǎn)的部分果蔬在美國(guó)市場(chǎng)上銷售的我們上五莊大白菜韓國(guó)有銘商貿(mào)有限公司（中文版）韓國(guó)有銘商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國(guó)

13、首爾成立，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副食品的加工和進(jìn)出口。我們秉持“誠(chéng)信為本，誠(chéng)信走天下”的理念，在經(jīng)營(yíng)中得到了合作商的充分肯定與支持；目前已與日本、俄羅斯、美國(guó)等國(guó)家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系。我們是一家資金雄厚，實(shí)力超強(qiáng)的韓國(guó)進(jìn)出口加工企業(yè)談判在友好的氛圍中進(jìn)行……熱烈祝賀蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司he韓國(guó)有銘商貿(mào)有限公司協(xié)商取得圓滿成功！謝幕謝謝!三克油!