《商務談判案例》PPT課件

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1、案例一英國H公司的布朗先生在做了其銷售價格的改善后，十分嚴肅地對中方Y(jié)公司王先生講：“王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進入中國市場，愿意以優(yōu)惠的價成交。但我也不能無限制地降價，請貴方回去研究我方的價格能否接受，或提出貴方的價格意見。明天上午10點，我們請貴方小組來我公司繼續(xù)談判?！蓖跸壬f：“好”。次日，王先生一行到了H公司會議室，坐下后，王先生說：布朗先生，我們研究了貴方的改善價，我們認為價格仍然太高，不能接受。請貴方再考慮進一步降價的可能。布朗：我昨天已做改善，貴方今天應帶方案來，我們將很難談。王先生：價仍太貴

2、，我們的方案沒法拿。布朗：不可能沒法拿，只要貴方認真研究了我方的意見就應有方案。王先生：我認為雙方差距太大，拿出的方案貴方也不會接受。布朗：貴方未告訴我方的意見，怎么就認為雙方會破裂？王先生：最好貴方再考慮調(diào)整貴方的價格后，我方再拿方案。布朗：如果貴方今天沒有價格方案，即只好休會了，請貴方拿出建議后再安排談判。請原諒，我今天還有別的安排，貴我雙方的談判到此為止。王先生：貴方實在堅持要聽我方的意見，我也不反對，但貴方的價格條件仍有不合理之處，貴方也要考慮。如果我方有了方案，貴方何時方便再談？布朗：聽候貴方安排，最好提前半

3、天通知我。分析：1、布朗與王先生的談判屬于什么階段的談判？2、他們誰占理？為什么？3、布朗與王先生在談判技巧上各有什么優(yōu)點和缺點？4、對你有什么啟示？案例二澳大利亞A公司，德國B公司與中國C公司談判合作在中國投資滑石礦的事宜，中方公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只有用人力和無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到，準備有效，在有限的時間里，準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求。雙方在預備會和在小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論

4、。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲我公司怎么合作呀？A公司：我公司計劃在中國找一個有信譽有能力的大公司，一齊投資中國礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投資需集團審批，而據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看，該行業(yè)不是投資重點。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司確實誠心在中國投資，由于第一次

5、的失敗，使這次投資十分猶豫。C公司：的確，中國是一個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地方發(fā)達，有的地方不發(fā)達，要錢時，說的很好；錢到手后，就不是那么回事了。尤其采礦投資與地質(zhì)條件關系很大，而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權的問題。過去，我們已遇到類似的情況，作為外國投資者，需要解決：地質(zhì)探測、礦山合伙人的選擇、國家政策、人文、商務法律、市場等問題。這些均影響投資成本和失敗。A公司：貴公司講的正是我們擔心的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。C公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們

6、認為，使中國企業(yè)按國際規(guī)范與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有積極意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣的投資問題所在，但我們非常贊賞公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的信譽和協(xié)助作為解決上述問題的義務投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如果貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為一方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占的份額中劃出。B公司

7、：貴方的建議可以考慮。C公司：如果貴方同意我方合作的方式，那么請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關系，以便于以后的工作。A公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國后三周，給C公司來電，同意C公司以信譽和服務入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。分析：1、C公司在談判中運用了什么策略？2、A、B公司的談判呢？3、A、B、C公司的談判結(jié)果如何評價？案例三中國某公司與日本某公司談判某項目交易。在談判開始后，雙方人員彼此作了介紹，并馬上投入了技術性的談判。中方商務人員利用談判休息時間，對日方技術人員表

8、示贊賞：“技術熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g人員很高興，表述他在公司的地位重要，知道的事情也多。中方商務人員順勢問道：“貴方的主談人是你的朋友嗎？”“那還用問，我們經(jīng)常一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他?！彼卮鸬暮芨纱?。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎？”日方技術員遲疑